“細(xì)節(jié)決定成敗，信念鑄就未來……”一進(jìn)山西省忻州市郵政局的大門，濃厚的文化味兒撲面而來，文化墻上的一行行大字映入眼簾，作業(yè)場地整齊劃一的郵政作業(yè)車輛一字排開，特別是精神抖擻的員工隊伍讓人為之振奮。翻開忻州局報刊發(fā)行專業(yè)今年的經(jīng)營戰(zhàn)報，一串飄紅的數(shù)據(jù)讓人眼前一亮：截至8月底，全市郵政暢銷報刊流轉(zhuǎn)額達(dá)1017.73萬元，年均增長21%;實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入1058.82萬元，收入及收入增幅在山西郵政均名列第一。特別是在暢銷類報刊私費訂閱方面，流轉(zhuǎn)額由2005年的120余萬元發(fā)展到今年的1253萬元。

　　無論是從GDP、財政收入、人口數(shù)量、城鎮(zhèn)化水平，還是從人均可支配收入等因素看，忻州市都屬于山西省11個地市中經(jīng)濟條件最差的一個。在這樣一個經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)地區(qū)，忻州局報刊發(fā)行專業(yè)何以連續(xù)7年呈兩位數(shù)增長態(tài)勢呢?

　　新理念激發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展活力

　　“以前我們只注重報刊流轉(zhuǎn)額，不重視收入和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，現(xiàn)在我們堅持價值效益第一，樹立價值發(fā)行和效益發(fā)行理念，以收入指標(biāo)考核評價發(fā)行工作。”連續(xù)7年呈兩位數(shù)增長的背后，是忻州局報刊發(fā)行專業(yè)經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)型。

　　忻州局堅持專業(yè)結(jié)構(gòu)效益化的原則，推出了具有費率高、市場認(rèn)可度高、品種豐富、投遞成本較低等特點的百種暢銷報刊，重點開發(fā)企事業(yè)單位私費訂閱市場、校園市場、第三方訂閱市場、高端人群市場和社區(qū)市場�！皬陌l(fā)展定位上看，暢銷報刊是整個郵政報刊發(fā)行專業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展、規(guī)模發(fā)展的最佳選擇，是專業(yè)增收的重點業(yè)務(wù)�！闭劦桨l(fā)展暢銷類報刊私費訂閱的優(yōu)勢和作用時，忻州局報刊發(fā)行投遞局局長鞏美亮告訴記者。正是這種發(fā)展理念的引領(lǐng)，忻州局暢銷類報刊私費訂閱比例在2005年的基礎(chǔ)上提高了20個百分點。

　　“專業(yè)部門十分注重對暢銷報刊的精選，如《中國新聞周刊》、《時代郵刊》、《37°女人》、《書刊報》、《生活文摘報》就是我們平時細(xì)讀后挑選的優(yōu)秀期刊�！膘柮懒粮嬖V記者。選定產(chǎn)品后，忻州局每年都要統(tǒng)一印制暢銷類報刊宣傳彩頁，在《忻州日報》、《三晉都市報》中夾送宣傳。同時，該局積極組織樣報樣刊宣傳，通過細(xì)分訂閱市場，定時定量準(zhǔn)確發(fā)放樣報樣刊，針對不同客戶群體進(jìn)行免費試讀。

　　校園報刊是忻州局報刊發(fā)行的另一大招牌業(yè)務(wù)。忻州局積極與《小讀者》、《童話大王》等刊社進(jìn)行溝通，精心策劃了“政府搭臺、教育牽頭、郵政運作”的校園報刊征訂營銷項目。

　　在忻州局的統(tǒng)籌安排下，各縣(市)局將教育局局長、學(xué)校校長、班主任作為公關(guān)重點，開展分層營銷工作。通過以教育局牽頭召開校長會議重點推薦兩本讀物，組織人員深入各班級現(xiàn)場收訂等，保證了征訂活動的整體推進(jìn)。為確保征訂雜志妥投，忻州局打破以往校園書刊由投遞員送到收發(fā)室的傳統(tǒng)模式，對《小讀者》、《童話大王》實行專線投遞，在征得學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)同意后由專人投遞到學(xué)校、班級、老師手中，然后按班級發(fā)放，妥投到每一位學(xué)生。

　　為做好對校園市場的二次開發(fā)，忻州局聯(lián)合7家單位面向全市14個縣(市)的中小學(xué)生，舉辦了“忻州杯”愛祖國、愛家鄉(xiāng)、愛老師、愛父母作文書畫大賽，使期刊征訂取得可喜成績。通過各種活動，該局累計征訂《小讀者》36686份、《童話大王》29106份。至此，忻州局《童話大王》發(fā)行量占到全國的60%，《小讀者》發(fā)行量占到全國的50%。

　　在此基礎(chǔ)上，忻州局將企業(yè)形象期刊作為報刊發(fā)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要產(chǎn)品，作為拉動常年收訂、大收訂流轉(zhuǎn)額增量的主要項目，在全市范圍內(nèi)進(jìn)行推廣。目前，該局在形象期刊開發(fā)上，共發(fā)展了青年國旅、優(yōu)麗歐壁紙、東方禮品閣等38家客戶，全市實施了一縣一刊、一縣多刊工程，完成流轉(zhuǎn)額80余萬元，同比增幅高達(dá)1600%，絕對值增加75萬元。

　　期刊文化禮盒也是忻州局主攻文化禮品市場的突破口之一。在對期刊文化禮盒的發(fā)展上，該局精心研究市場，會同生活文摘報社、山西省郵政報刊發(fā)行局共同開發(fā)了全省郵政第一個期刊文化產(chǎn)品——《生活文摘報》禮盒。目前，該局共銷售期刊文化禮盒200余萬元，其中《生活文摘報》禮盒銷售實現(xiàn)近60萬元，為全省期刊文化禮盒業(yè)務(wù)的發(fā)展起了帶頭作用。

　　新支撐打造持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)斗力

　　“近幾年來，忻州局報刊發(fā)行業(yè)務(wù)發(fā)展呈逐年上升態(tài)勢靠的就是一系列激勵機制和不服輸?shù)亩分尽！边B續(xù)7年呈兩位數(shù)增長的背后，是忻州局激勵機制的催生。

　　忻州局每年開展以部門、班組為單位的暢銷類報刊征訂競賽活動，制定競賽辦法，原則是對部門實施考核，對員工只獎不罰。“收投人員是發(fā)展暢銷類報刊私費訂閱的主力軍。他們認(rèn)真宣傳和征訂暢銷報刊，既發(fā)展了業(yè)務(wù)，實現(xiàn)了個人價值，也贏得了社區(qū)居民的稱贊與信賴。”鞏美亮說道。

　　“獎勵措施簡單明了，易懂易算，多收訂咱就能多受益�！毙弥菥謭罂�發(fā)行投遞局小王高興地說。在重點暢銷報刊營銷中，忻州局采用暢銷報刊單項獎勵辦法，調(diào)動和發(fā)揮廣大專職營銷人員、收投人員、發(fā)行站員收訂報刊的積極性，開展多種收訂競賽，讓獎勵能夠及時、足額兌現(xiàn)到他們手中。機制對路，鼓舞了士氣，激活了潛能，全局員工發(fā)展報刊私費訂閱的積極性空前高漲，有力推動了報刊業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　忻州局還對暢銷報刊、形象期刊、校園報刊及行業(yè)報刊發(fā)展目標(biāo)和營銷技巧等內(nèi)容進(jìn)行整理，制成PPT課件，并抽調(diào)專人深入基層，與員工面對面交流、傳授營銷技能。同時，該局還加大對收訂人員的培訓(xùn)力度，要求其必須熟悉各類報刊目錄和報刊內(nèi)容簡介，為訂戶做好參謀并提出貼心建議。在市場營銷中，該局還要求營銷人員深入住宅區(qū)、寫字樓、商廈、校園、軍營和農(nóng)村等6大市場，通過向潛在客戶推薦、贈送樣報樣刊的形式，為訂戶提供多元化的服務(wù)，受到了眾多訂戶的關(guān)注。

　　專職報刊營銷員是忻州局撬開報刊私費訂閱市場的一支重要力量。在擁有專業(yè)營銷隊伍的基礎(chǔ)上，忻州局還全面加強營銷團(tuán)隊建設(shè)，徹底改變單一的投遞員推銷方式。市、縣發(fā)投局和班組都相繼組織相關(guān)營銷人員組成報刊重點營銷團(tuán)隊，負(fù)責(zé)對流轉(zhuǎn)額在2000元以上的客戶營銷服務(wù)，開發(fā)校園、第三方訂閱和高端人群市場，策劃實施重點營銷項目。同時，為更好地提升營銷效率，建立由營銷員和投遞員共同組成的報刊片區(qū)營銷團(tuán)隊，負(fù)責(zé)對片區(qū)和段道的營銷工作。

　　“現(xiàn)如今客戶對郵政投遞服務(wù)要求越來越高。只有不斷完善充實自身所學(xué)，真心實意與客戶交朋友，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)�！边B續(xù)兩年獲得省、市級優(yōu)秀投遞員稱號的曹藝平對記者說。