□ 本報記者 李衛衛
    在過去的十幾年間，汽車市場的高速發展，將中國推上了世界汽車產銷量的“頭把交椅”。在這波汽車消費狂潮中，一線市場一直扮演著極為重要的角色，成為拉動國內車市增長的主要推手。
    但是，從去年以來，包括北京在內的不少一線城市，在越來越嚴峻的交通、環保壓力下，都對車市進行了“限購”。而伴隨著限購令的實施，這些地區的汽車銷售也遭遇到了近乎毀滅性的打擊。數據顯示，2011年北京市全年僅有24萬輛汽車上牌。而今年1月，京城汽車的銷量更是同比銳減了七成。
    當一線城市的車市告別了過去的狂飆猛漲，開始步入平穩增長期之后，其對于國內車市的拉動作用也在逐漸消退。在這種情況下，一直被一線市場耀眼光芒“遮蔽”的二三線城市，開始接過推動中國汽車市場增長的接力棒，成為車市新的增長極。
市場空間巨大
“隨著消費能力的逐步釋放，二三級市場將在中國汽車消費中產生重大影響。這種影響，將拉動中國整個汽車市場形成一個新的增長期。而且，這種市場的下沉，將是一個長期的大趨勢，至少會持續十年�！眹�家信息中心信息資源開發部主任徐長明預計，“到2020年，一線城市的市場份額將會降至15%，而包括成都、西安和重慶在內的二線城市則會達到30%，至于規模龐大的三線城市，其份額則有望提升到55%。這也就意味著，10年后，二三線城市將占據國內汽車市場的大半壁江山�！�
    而他之所以會得出這樣的結論，主要是基于對二三線城市人口和發展結構方面的分析。徐長明認為，目前一線城市的千人汽車保有量已經超過了130輛。這一數據說明，在一線城市所謂的車市高速增長期已經結束。而與之形成鮮明對比的是，在部分二三級城市，千人汽車保有量仍維持在較低的水平，所以其未來的增長空間巨大。
    其次，二三線城市人口占全國人口總量的62.9%。隨著經濟的發展，消費者購買力的不斷提高，在人口規模上更占優勢的二三線市場將成為未來汽車市場的消費主力。
企業紛紛搶食
“二三級市場的巨大空間，不管對于車市還是企業來說，都成了爭相搶食的‘肥肉’�！币晃黄�車企業的負責人直言，未來的二三級市場者得天下。
    也正是因為看到了二三級市場的發展前景和戰略意義，眾多汽車企業都紛紛加大了對二三級市場的開拓力度，希望通過早動手、早布局，能在市場上搶占先機。
    將皮卡和SUV作為市場切入點的廣汽吉奧，在進入汽車行業之初，就將注意力鎖定在了二三級市場上。經過幾年的拓展，其不僅促進了銷量的穩定增長，還擴大了市場份額，產品和品牌的認知度也得到了提升。
    “每年20%~30%的增長，讓我們更加堅定了對二三級市場的信心�！睆V汽吉奧銷售公司總經理陳敏說。
    而一直致力于開拓二三級市場的江淮，也早在2008年就下沉其銷售渠道。并在2009年啟動了36家“縣域超市計劃”試點，正式將縣域網絡推送到了二三級市場，大大增加了在二三級市場的營業網點。“目前，公司在二三級市場上的著力，已經取得了顯著的成效，對銷售起到了很大的支撐作用。”江淮汽車的相關負責人表示。
招數各有不同
    實際上，為了能在二三級市場“進得去、站得穩”，車企也結合自身實際，使出各種高招，以應對這個與一線城市需求特點完全不同的新市場。
    廣汽吉奧在開拓二三級市場的過程中，就創造性地采取了廠家直銷和大經銷商集團聯動相結合的網絡布局方式。據陳敏介紹，為了下沉網點，廣汽吉奧在網絡建設方面，除了設立一二級網點之外，還增加了聯動網點。“為了對市場進行全面的覆蓋，在縣、鄉鎮一級我們通過建立聯絡點、經紀人的形式，來補充網絡的不足�！彼�表示，考慮到二三級市場的需求特點，他們同時還以巡展方式，并納入體驗式營銷，讓用戶強化對產品和品牌的認知。
    而為了增強消費者的認可度和忠誠度，廣汽吉奧還在加強品質管理、提升產品品質的基礎上，加速推進服務先行�！盀榱颂嵘�服務水平，我們提出根據地區消費習慣來設立銷售網點，而服務網點以用戶群體的分布來建設的思路。在這種理念的指導下，我們服務站的下沉速度要比銷售渠道快得多�！标惷粽f，雖然目前廣汽吉奧的銷售網點只有200多家，但其服務站卻達到了400多家，目的就是在車輛出現了問題以后，能夠以更快的速度幫助用戶解決產品質量或者維修方面的問題。
    對于江淮來說，要想真正在二三級市場上掘到真金，產品的組合、渠道的覆蓋和有效的服務保障缺一不可。據相關人士介紹，考慮到消費者的差異化需求，江淮充分發揮了自身產品線齊全的優勢，推出了適應二三級市場消費特點的產品組合�！岸�三級市場的消費者，不僅需要具有高性價比的產品，而且還必須具備良好的路況適應性、可靠性，以及使用保障。這就需要企業具有良好的產品組合。在此基礎上，再結合多元化的市場狀態，有針對性地進行渠道的覆蓋�！痹撠撠熑吮硎�。
    而為了給二三級市場提供有效的服務保障，江淮在服務體系的建設過程中，采取循序漸進、逐步提升的方式。首先在服務的軟硬件方面滿足用戶基本的檢修、維護保養等需求，然后根據市場規模，逐步提升服務的作業水平；并且，在此過程中，推廣其服務品牌，強調一對一的客戶關懷�！霸诙�三級市場，客戶的車輛使用、保養、維修都需要更多輔導。所以，對于汽車企業來說，除了要通過積極有效地引導，使好的產品獲得消費者的認可之外，還要強化服務。這樣才能保障企業能“進得去”，同時也能扎得下根。惟有如此，企業才能在激烈的市場競爭中分得一杯羹�！币晃黄髽I人士這樣告訴記者。