□陳軍
    做物流營銷10多年，其中涉及到COD項目管理及營銷也有10年。10年來，筆者見證了中國COD特色物流經(jīng)濟的發(fā)展。有人說，COD業(yè)務(wù)是物流快遞增值業(yè)務(wù)；也有人說，COD業(yè)務(wù)是物流快遞產(chǎn)品；更有人說，COD其實就是物流金融、金融物流等等，眾說紛紜。
    無論是哪一種說法，都無法避免COD在中國這個區(qū)別于全世界所有國家市場大環(huán)境中的獨特性。這是中國的特色物流經(jīng)濟，從起步到發(fā)展、到暫時的一個小輝煌再到另一個起點，中間經(jīng)歷了幾次演變。
    以下這篇小文章就自己十多年來COD的項目管理和營銷心得體會簡單談?wù)凜OD的歷史、當(dāng)下和未來。
第一部分
    COD的歷史
    （一）COD定義及分類
    COD，英文cash　on　delivery　的縮寫，貨到付款的意思，或者叫代收貨款，中國特色物流經(jīng)濟。伴隨著我國零售業(yè)態(tài)經(jīng)濟增長和物流快速發(fā)展，COD業(yè)務(wù)在中國的市場土壤環(huán)境中成長，走了一條完全符合中國特色的道路，發(fā)展速度很快，中途又充滿磕磕碰碰。為什么說是特色物流經(jīng)濟，主要是中國的商業(yè)環(huán)境和誠信機制所致。
    COD業(yè)務(wù)，按客戶代收類型分類有電視購物類 （主要是衛(wèi)購、家購類）、電話購物類、網(wǎng)購類、郵購類、雜志購物類、報紙購物類、機票車票類、保單類、專業(yè)市場類等。按物流公司配送代收類型分類有快遞代收、快運代收、專業(yè)物流代收等。按付款形式有POS機刷卡、現(xiàn)金支付、手機支付等。
    （二）行業(yè)發(fā)展
    談到COD業(yè)務(wù)，涉及的主要代收類型是電視購物、網(wǎng)上購物、郵購、期刊購物等。其中電視購物和網(wǎng)上購物是現(xiàn)在主流市場，當(dāng)然還有專業(yè)市場類。電視購物分衛(wèi)視購物和家庭購物，兩者有一定的區(qū)別。不同的客戶代收行業(yè)類型有不同的發(fā)展史，以電視購物發(fā)展為例說明。
    電視購物1992年進入中國，黃金發(fā)展期是1996~2000年。出現(xiàn)了上千家電視購物公司，代表性企業(yè)如帝威斯（TVS）、百思得、BTV等，行業(yè)收入一度達到200多億元。2000年年底~2003年，由于廣告宣傳夸大、價格過貴、產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)、售后服務(wù)欠缺等問題的逐步顯現(xiàn)，電視購物市場迅速萎縮，電視購物公司從原來的千余家銳減到不足百家，行業(yè)收入縮水到不足40億元。隨著2003~2004年，韓國現(xiàn)代、CJ、LG等電視購物市場前三甲悉數(shù)進入中國市場，國內(nèi)電視購物逐漸活躍起來。然而甩脂、增高、減肥等產(chǎn)品的大量虛假宣傳，卻再次將電視購物推向了“信任危機”的境地。2006年8月1日國家廣電總局、國家工商總局頒發(fā)了對藥品、醫(yī)療器械、豐胸、減肥、增高產(chǎn)品5類商品不得在電視購物節(jié)目上播放的法規(guī)條令，將全國電視購物20％的失范企業(yè)“清場”。此后，七星購物、橡果國際等企業(yè)在相對健康的市場環(huán)境中得到了更快速的發(fā)展，先后在香港和美國上市，將中國電視購物接軌國際的進程推進了一大步。同時一些專業(yè)家庭購物頻道如湖南快樂購也逐漸發(fā)展和繁榮起來。2007~2008　年，中國電視購物市場快速發(fā)展，2007年規(guī)模達70　億元，環(huán)比增長達55.6%，2008年市場規(guī)模繼續(xù)增長，市場規(guī)模超過100億元。2009~2010年電視購物市場在整頓中出現(xiàn)了衛(wèi)視購物的逐漸衰敗和家庭購物的進一步繁榮。2011年，中國電視購物市場規(guī)模達到455億元，從事電視購物的運營商近150家。
    伴隨著電視購物的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物也走上了另外一條發(fā)展的道路。中間也是坎坎坷坷，曲折中快速上升。從數(shù)據(jù)來看，也很令人鼓舞。2011年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模7735.6億元，較2010年增長67.8%，占到社會消費品零售總額的4.3%（2010年為2.9%）；B2C市場增長迅猛，B2C市場將繼續(xù)成為網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)的主要推動力，其中B2C交易規(guī)模達1791.1億元，占中國整體網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模的比重為23.2%，較2010年的13.7%增長了9.5%；B2C市場中平臺式B2C交易規(guī)模為955億元，占B2C市場交易規(guī)模的比重為53.3%，已經(jīng)超過自主銷售式B2C，并且平臺式B2C將繼續(xù)保持高增速增長。在B2C市場，近70%的交易都通過貨到付款完成。這樣算來，代收貨款市場規(guī)模近1000億以上。
    其他類型購物也都以各自不同的發(fā)展軌跡演繹著自己獨特的歷史，構(gòu)成了整個COD特色物流經(jīng)濟的大版圖。
    這樣算來，超過一千億元的快遞代收市場，每年還在增長。COD的發(fā)展帶來了中國物流快遞在COD市場的角逐。先是中國郵政物流、宅急送在20世紀90年代開始的試水，到2000年后幾個區(qū)域物流快遞公司的介入，再到2008年順豐的全面介入以及大量落地配公司的進入，中國的COD市場出現(xiàn)了前所未有的繁榮局面�？此品比A，又有著焦慮，又看似競爭，幾家興起，幾家愁。
第二部分
    COD的當(dāng)下
    （一）COD業(yè)務(wù)客戶類型情況
    在以上各代收行業(yè)類型演變歷史的基礎(chǔ)上，當(dāng)下的情況是：電視購物繼續(xù)發(fā)展，尤其是家庭購物類公司，網(wǎng)上購物代收貨款份額在大幅增加。其他類型購物的份額也在逐步提高，基本能保證30%的增長速度。
    目標(biāo)客戶需求越來越精細：要求保證金或銀行擔(dān)保函、要求物流公司網(wǎng)絡(luò)全境覆蓋、物流公司規(guī)模 （公司資質(zhì)及股東成員背景）及人員組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)員工滿意度、企業(yè)社會責(zé)任、保密機制、滿足更多的顧客體驗需求 （試穿、退換貨、上門退款、上門攬收、POS刷卡等）、KPI考核等等。其中KPI考核涉及到的指標(biāo)：妥投率、配送及時率、客戶投訴率、破損率、丟失率、信息反饋及時率、信息反饋準(zhǔn)確率、發(fā)貨（分撥）及時率、發(fā)貨 （分撥）差錯率、回款及時率、超區(qū)退件率、退貨及時率等等。
    不同的客戶代收行業(yè)對運作、財務(wù)、客服的要求都大相徑庭�？此贫际荂OD特色經(jīng)濟，但在物流公司營銷的過程中，區(qū)別太大了。比如，電視購物中衛(wèi)購和家購就有很大區(qū)別。前者產(chǎn)品種類單一、產(chǎn)品類型新奇特、重量小、全國網(wǎng)絡(luò)覆蓋要求，派送時效要求；后者產(chǎn)品種類復(fù)雜、產(chǎn)品類型大眾化、重量不等，要求區(qū)內(nèi)配送全境覆蓋。因此，對物流公司營銷和操作的要求截然不同。對前者，物流公司的營銷報價簡單、物流操作標(biāo)準(zhǔn)簡單，但網(wǎng)絡(luò)要求要面向全國，這考驗著公司的網(wǎng)絡(luò)能力和資金實力；對后者，物流公司的營銷報價復(fù)雜、有時也一口價，物流操作個性化，對網(wǎng)絡(luò)要求是做省內(nèi)或區(qū)內(nèi)，考驗物流公司的省內(nèi)覆蓋能力和落地配的個性化操作能力。
    網(wǎng)上購物和電視購物也不一樣，既要求像衛(wèi)視購物這樣的全國網(wǎng)絡(luò)覆蓋、時效要求，又要求像家庭購物這樣的操作個性化、講究用戶體驗。報價上各種模式都有，有一口價，有按重量報價，有按票數(shù)報價等等。（待續(xù)）