成功者就是敢于爭取、敢于發(fā)現(xiàn)、敢于創(chuàng)新、敢于“冒險”；有膽識、敢突破陳規(guī)創(chuàng)新的人，才能在逆勢中成功突圍。今年1~2月份，江陰金屬材料市場成交額達44.5億元，同比增長9.87%。而王國安殺出重圍的逆勢求生之道，正是靠“適時”轉(zhuǎn)型創(chuàng)新、拓展新模式、搶占新市場。
——編者按
    保存長效競爭力，除了要有不斷創(chuàng)新融資、倉儲、電子交易等服務(wù)功能外，更主要的是在同等條件下，要有一些創(chuàng)新策略。
本報記者王京
    對于國內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)、流通企業(yè)來說，上半年確實“難熬”�！案叱杀尽⒏邘齑�、高產(chǎn)能、低需求”等因素，正在不斷加劇鋼鐵行業(yè)企業(yè)經(jīng)營萎縮甚至虧損。同時，整個鋼鐵流通生態(tài)環(huán)境也出現(xiàn)了惡化跡象。
    一個殘酷的現(xiàn)實是：與其“被淘汰”，還不如自己主動“止虧”先行離場。
    在這一嚴(yán)峻形勢下，難道行業(yè)企業(yè)真的沒有其他求生之道了嗎？俗話說“時勢造英雄”，每當(dāng)遇到時勢所逼，才有機會在危機中尋“機”。在王國安眼里，盡管鋼鐵業(yè)正在迎來“嚴(yán)冬”的考驗，但更是一次轉(zhuǎn)型的大好機會。
    王國安的企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)也證明了他的獨善其身。而王國安殺出重圍的逆勢求生之道正是靠“適時”轉(zhuǎn)型創(chuàng)新、拓展新模式、搶占新市場，而對于這一秘訣的具體含義，江陰長三角鋼鐵集團董事長王國安日前接受了本報記者專訪。
談突圍：適時轉(zhuǎn)型謀發(fā)展
    記者：正值鋼鐵行業(yè)應(yīng)對市場“嚴(yán)冬”挑戰(zhàn)的關(guān)鍵時期，您是如何找到適合自己的突圍轉(zhuǎn)型之路？
    王國安：每當(dāng)一個行業(yè)進入洗牌時，都是危中覓機的大好時候。隨著眼下鋼鐵行業(yè)正利潤率收窄或消失，作為利潤“夾縫中”生存的群體之一，鋼貿(mào)企業(yè)早應(yīng)思考一旦陷入微利時代后該如何轉(zhuǎn)型發(fā)展。
    從1993年創(chuàng)業(yè)以來，我始終相信“適時轉(zhuǎn)型創(chuàng)新”這句話，并嚴(yán)格要求自己履行著。記得2008年世界金融危機后，許多企業(yè)覺得國內(nèi)經(jīng)濟將下滑，但我們集團卻認(rèn)為是投資機會，并隨即加快了發(fā)展步伐。
    2009年集團投入10億元巨資，成立江陰華鋼置業(yè)有限公司開發(fā)房地產(chǎn)，專門為鋼鐵貿(mào)易企業(yè)提供鋼材旺鋪。接著先后成立了江陰華鋼電子商務(wù)有限公司、江陰長三角農(nóng)村小額貸款公司和思八達（江陰）文化傳媒有限公司等，規(guī)劃新的“五個中心一個平臺”發(fā)展模式，欲打造江陰當(dāng)?shù)刈罹咛厣�的現(xiàn)代鋼鐵商務(wù)城。
    現(xiàn)在江陰長三角鋼鐵集團已拓展成為一個從事鋼鐵貿(mào)易、儲運物流、金屬加工、房產(chǎn)開發(fā)、電子商務(wù)等綜合性大型鋼鐵集團公司。“所謂轉(zhuǎn)型不轉(zhuǎn)行，這些多元化經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變，在當(dāng)時對集團整體發(fā)展帶來極大促進作用�！泵鎸�嚴(yán)峻的金融危機和鋼價驟跌的沖擊，2009年僅集團旗下金屬材料市場有限公司總體銷售額已超過200億元。
    其實，江陰當(dāng)?shù)亟K端用鋼企業(yè)相對還算密集，對于今年復(fù)雜多變的經(jīng)濟環(huán)境，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)陷入經(jīng)營低迷的危難時刻，我們應(yīng)該再次創(chuàng)新自身特色提升自己競爭力，加強在業(yè)態(tài)聯(lián)動、多環(huán)節(jié)合作方面深下功夫。今年集團轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的商業(yè)模式，注重加強商業(yè)聯(lián)盟，嘗試將金融與物流供應(yīng)鏈聯(lián)合起來，嘗試通過鋼鐵貿(mào)易過程中的金融服務(wù)和物流配送服務(wù)來為企業(yè)增值，來為企業(yè)增收。
    從今年以來的交易數(shù)據(jù)看，江陰長三角鋼鐵集團及江陰金屬材料市場入駐商戶盡管較之前表現(xiàn)“吃緊”，但較同期還算持平，沒有出現(xiàn)大幅度的下挫甚至虧損。
    據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，江陰金屬材料市場去年總體成交額突破300億元大關(guān)，遞增幅度達到28%，上交入庫稅金為8000萬元。而今年1~2月份公開的數(shù)據(jù)顯示，成交額為44.5億元，入庫稅金為1056萬元，同比增長分別為9.87%和25.12%。
談策略：創(chuàng)新商戶激勵政策
    記者：作為鋼材市場的經(jīng)營管理者，每年都會為市場中商戶的無故流失而感到頭疼，近年來，您在管理江陰金屬材料市場時，是如何應(yīng)對這一情況發(fā)生的？
    王國安：整個2011年，集團在江陰澄江街道黨工委的領(lǐng)導(dǎo)下，加快了金屬材料市場轉(zhuǎn)型升級的步伐。為改善市場交易環(huán)境，去年金屬材料市場老市場改擴建工程也得到了有序推進。
    投資2億元、占地5.8萬平米的新市場落成運行后，不僅吸引原駐市場200余家鋼貿(mào)企業(yè)全部搬至新大樓經(jīng)營，同時還吸引來了齊魯特鋼等多家知名鋼鐵品牌的進駐。
    可新市場所在地不僅是全國鋼材市場數(shù)量最多的行政區(qū)，也是鋼材市場競爭最激烈的地區(qū)。一個鋼材市場能否吸引住客戶，保存長效競爭力，除了要有不斷創(chuàng)新融資、倉儲、電子交易等服務(wù)功能外，更主要的是在同等條件下，要有一些創(chuàng)新策略。
    能成功者就是敢于爭取、敢于發(fā)現(xiàn)、敢于創(chuàng)新。
    今年的1月8日，在“江陰金屬材料市場2011總結(jié)表彰大會”上，市場便為一年來倉儲規(guī)模、開票銷售額等達到最高的入駐商戶現(xiàn)場頒發(fā)了100克黃金重獎。100克黃金價值雖不足4萬元人民幣，卻讓商戶感受到了鋼材市場的重視，既能留住這些企業(yè)，又能激勵其他商戶。
    其實，百克黃金商戶獎勵政策是從2010年開始實施的。我們也是希望通過這樣的重獎激勵的形式，來提高駐場商戶的忠誠度，鼓勵更多企業(yè)做大做強，做新做優(yōu)以及歡迎更多的鋼貿(mào)企業(yè)加盟到市場中來，共同開發(fā)新項目，共同拓展市場占有份額，共同獲利。
    江陰金屬材料市場占地238畝，市場營業(yè)門面房面積12000平方米。令人欣慰的是，自從實施了百克黃金這一政策后，這兩年駐場企業(yè)數(shù)量在穩(wěn)步增加。其中，2010年市場駐場企業(yè)是328家，2011年是409家，新增駐場企業(yè)81家，入駐率大幅提高。
    不僅如此，憑借多方先進理念，市場還多次被評為國內(nèi)金屬材料“最聚人氣市場”，全國十強鋼材市場。目前該市場已是無錫市重點物流基地，江蘇省重點物流企業(yè)，年鋼鐵銷售量達500萬噸，倉庫吞吐量達到400萬噸。
談思路：開創(chuàng)集約經(jīng)營發(fā)展
記者：作為鋼鐵貿(mào)易行業(yè)多年實踐與研究者，您能否結(jié)合自己的市場經(jīng)驗談一下當(dāng)前鋼鐵貿(mào)易業(yè)將朝著哪個方向發(fā)展？
    王國安：以前做鋼鐵貿(mào)易的企業(yè)，誰掌控住鋼材資源就是掌控住了經(jīng)營利潤，但如今我國鋼材產(chǎn)能全面過剩，鋼材資源匱乏的時代已成為過去。在那個時代下造就的20余萬家鋼貿(mào)企業(yè)時下必須直面現(xiàn)實，改變原有思維模式，建立起全新的經(jīng)營模式。
    說起這個話題，我不得不再次提及集團下屬的新金屬材料市場。這兩年，加速將其改造擴建成現(xiàn)代鋼鐵商貿(mào)物流城的最大目的就是實現(xiàn)集約化經(jīng)營模式發(fā)展。
    現(xiàn)在鋼鐵業(yè)盈利空間在縮小，無論是單純的靠“搬磚頭”還是做庫存，都已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的經(jīng)營環(huán)境。江陰金屬材料市場改建后，提出建立鋼鐵總部概念，嘗試進行集約化經(jīng)營模式創(chuàng)新，并由總部統(tǒng)一管理、統(tǒng)一督導(dǎo)。此舉不僅實現(xiàn)集約經(jīng)營、節(jié)約土地、可控風(fēng)險，也可解決一萬多人的就業(yè)問題。“把困難100%留給自己，把方便100%讓給客戶”。新市場在幫助入駐商戶實現(xiàn)集約化經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變的同時，也確實做出了一些努力。
    為滿足客戶需要，完善市場配套服務(wù)，新市場不僅建有10萬平方米室內(nèi)室外倉庫（可儲存鋼材80萬噸），并引進10～32噸行吊18臺套和10～15噸鏟車5臺（年吞吐量能力超過800萬噸），還增加了兩套熱卷板開平機組和三套冷卷開平設(shè)備（年開平、加工能力30萬噸）。已先后成為“寶鋼鋼貿(mào)網(wǎng)絡(luò)定點庫”、“新余鋼鐵中厚板定點庫”、“大宗鋼鐵電子期貨交割庫”。
    此外，市場為客戶提供融資擔(dān)保服務(wù)也有了很大突破，巨額融資支持讓入駐客戶“用錢”無憂。新市場先后與農(nóng)行、交行、工行、建行、中行等銀行建立了“銀企合作”戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，集中為客戶提供商戶三方貸款、保兌銀票、倉單質(zhì)押等融資服務(wù)，貸款授信額度可達到20億元。
    對那些“勇創(chuàng)新、善創(chuàng)新、會創(chuàng)新”的入駐商戶，我們還將給予更多優(yōu)惠政策的支持。據(jù)統(tǒng)計，去年江陰金屬材料市場與江蘇銀行、農(nóng)業(yè)銀行等多家銀行實行銀企合作，為駐場企業(yè)擔(dān)保融資共計6.58億元。
    顯然，這種集約化管理模式有效破解了鋼鐵貿(mào)易企業(yè)一直以來融資難的實際困難。事實上，這只是成效的一部分，管理的有序未來在集中物流、集團加工等方面都將帶來很大益處。