□北大縱橫醫藥合伙人史立臣
    近期由于醫藥流通有了管理部門——商務部，于是商務部就站出來替醫藥流通企業訴苦。其實，醫藥商業應收賬款的情況不是近幾年才發生的，而是存在已久。
    首先，醫藥流通企業本身就擔負著為制藥企業催收藥品在醫療體系銷售形成的應收賬款工作。
    由于國家對藥品銷售實行兩票制，這導致很多制藥企業難以直接面對醫院銷售，即使制藥企業曾經直接面對醫院銷售。兩票制后，也不得不找一家當地的商業進行掛票。掛票后，醫療體系回款的工作交付給掛票商業。
    還有一種非常常見的情況，就是制藥工業自己負責藥品的醫療體系推廣，商業僅是配送和回款，對醫療體系催款工作落實到制藥工業的醫藥代表身上。在兩票制下，醫藥流通企業和制藥工業的應收賬款解決情況依賴于銷售代表的工作。
    其次，醫療體系的體制問題導致醫藥流通企業必然存在應收問題。
    因為醫療體系自有資金不足，不可能提前支付藥品、耗材等款項，等待銷售完畢后支付是很正常的事情。
    同時，由于近幾年醫療體系的大建特建成風，而醫療體系自身又沒有資金，銀行貸款也不能及時滿足醫療體系建設需求，于是，挪用積壓醫藥流通企業的資金蔚然成風。
    第三，對于企業來說，業績是第一位的，快速擴大的銷售業績和應收賬款的管理不能配合，就會形成長期大量的應收。
    許多醫藥企業的營銷高層一味擴大銷售，過于看重當期業績，對應收的管理處于躲避或者無所謂態度。而有些合作的醫療體系回款情況本身就存在問題，這造成了銷售業績持續上升，應收賬款的管理愈發滯后，大量的壞賬呆賬形成。
    北大縱橫醫藥團隊在A企業做營銷管理提升項目時，就對A企業的營銷質量提出嚴厲批評：只注重銷售，不注重回款，這是極其短視的行為，更是營銷品質低下的表現。考量一個營銷團隊的營銷質量，不僅僅是銷售業績，應收數據的持續縮小是更重要的指標，我們可以找出這樣那樣的借口，但是只會賣產品不會收錢的行為會影響企業的健康發展。
    最后，很多個人在醫藥流通企業的掛靠銷售行為，也形成了大量的應收。
    由于國家打擊個人代理行為，很多個人代理商為了實現醫療體系的銷售，就在醫藥流通企業掛單銷售。由于個人對應收催收力度較弱，長期積累，就會形成較大應收賬款。
    那么，醫藥流通企業應該怎樣解決應收賬款的問題呢。
    我認為，應從以下幾個方面入手：
    1.首先對個人應收賬款進行解決。
    對個人掛單銷售的，可以不予更多關注。當然，如果流通企業是上市公司，就可以采用剝離這部分應收的方式解決。
    2.加大對銷售人員應收的考核力度，賣出去產品，拿得回錢，才是銷售行為的真正完成。
    3.對客戶分級管理。根據對醫療體系或者零售終端的情況不同，設置不同的評價維度。不同級別的客戶給予不同的信用額度。對回款狀況不好的停止供貨，直至清欠完畢。
    4.利用信用期限或者返現的獎勵方式促進回款。
    5.強化配送功能，弱化貨款支付。可以和制藥工業重新商榷，醫療體系或者零售終端的配送工作由流通企業做，回款工作由制藥工業的銷售人員做。這樣，醫藥流通企業可以增加一支面對醫療體系或者零售終端的催款隊伍，對減少應收作用很大。
    6.重新布局市場。尤其是中小型醫藥流通企業，與其沒有規劃的大面積攤煎餅，不如對一些優質市場深耕，站穩腳跟，再圖其他。
    7.把準行業脈搏，適時而動，跟緊政策，避免風險。
    由于醫藥醫療行業變遷很快，一些醫療機構和零售企業面臨轉型的關鍵時期，如果醫藥分開形成趨勢，原有的大量應收很可能出現呆賬死賬，這一點是需要醫藥流通企業需要特別關注的。而零售企業的未來不可預知，轉型勢在必然，這也是流通企業要特別關注的地方。