□本報(bào)記者曹亞慧
    廣藥奪回了王老吉商標(biāo)，然而奪回商標(biāo)僅僅是一個(gè)開(kāi)始，他們將怎樣玩轉(zhuǎn)這一盤(pán)生意呢？
    在廣藥集團(tuán)拿到王老吉商標(biāo)的那一刻起，業(yè)內(nèi)人士就預(yù)測(cè)，即使廣藥推出紅罐王老吉，其渠道網(wǎng)絡(luò)也無(wú)法迅速打開(kāi)，并且必然要與加多寶在銷售渠道上“短兵相接”。6月，廣藥推出新裝紅罐王老吉。一方面，除了進(jìn)駐商超餐飲渠道，廣藥還借用自身藥店資源鋪開(kāi)銷售；另一方面開(kāi)始緊鑼密鼓地布局渠道、搶占市場(chǎng)。
    隨著新裝紅罐王老吉涼茶的上架，在一些商超廣藥王老吉與加多寶大打遭遇戰(zhàn)。從百貨商店、到大型超市賣場(chǎng)、再到便利店、士多和餐飲渠道都充斥著“兩個(gè)紅罐”的較量。一方面加多寶利用強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)對(duì)廣藥鋪貨進(jìn)行攔截；另一方面廣藥積極挖加多寶“墻角”，雙方競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化。
    雖然失去了王老吉這個(gè)“金字招牌”，但加多寶在全國(guó)擁有超過(guò)1000家經(jīng)銷商，以及穩(wěn)固的銷售渠道，助燃了重新成為涼茶銷售冠軍的決心。因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)飲料市場(chǎng)“渠道為王”的王道下，廣藥僅僅是品牌之爭(zhēng)取得了勝利，而今廣藥旗下的王老吉與鴻道集團(tuán)旗下的加多寶渠道之戰(zhàn)的主場(chǎng)競(jìng)技才剛剛開(kāi)始，雙方針?shù)h相對(duì)的營(yíng)銷戰(zhàn)影響早已傳導(dǎo)到終端銷售上。
    近日，有消息稱，廣藥集團(tuán)與中石化廣東分公司簽署協(xié)議，將紅罐王老吉鋪向中石化廣東分公司的易捷便利店。值得注意的是，這份協(xié)議中包含排他性約定。
    可以說(shuō)，這對(duì)廣藥拓展銷售渠道頗具意義。而且也被看做是廣藥為爭(zhēng)取市場(chǎng)渠道給加多寶日前與多家企業(yè)簽訂排他協(xié)議的一次反擊。
    自從廣藥紅罐王老吉上市以后，其鋪貨問(wèn)題一直頗為擔(dān)憂，在渠道方面有強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)的加多寶，使廣藥的渠道開(kāi)拓有些艱難。而中石化廣東分公司的加油站便利店的渠道頗具規(guī)模。
    資料顯示，截至今年7月，中石化易捷便利店全國(guó)已有27000家，其中廣東1900家。并且中石化便利店在飲料方面做得不錯(cuò)，2011年9月，專供動(dòng)車的飲用水品牌——西藏5100就在中石化華東地區(qū)和港澳地區(qū)的6000多家加油站便利店，展開(kāi)5100西藏冰川礦泉水鋪市與市場(chǎng)推廣。從銷售5100礦泉水情況看，2011年上架以來(lái)，月平均銷量是4萬(wàn)瓶。有促銷活動(dòng)的時(shí)候，月銷量能達(dá)到數(shù)10萬(wàn)瓶。已經(jīng)嗅出加油站便利店渠道優(yōu)勢(shì)的并非5100礦泉水一家。
    早在2009年9月底，中石化便與貴州茅臺(tái)簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，在全國(guó)范圍內(nèi)的1.5萬(wàn)家便利店里售賣茅臺(tái)酒。此外，近兩年，中石化目前對(duì)便利店業(yè)務(wù)也頗為重視。而便利店所售貨品中，煙酒和飲料賣得最好，不難看出廣藥此次與中石化“聯(lián)姻”，產(chǎn)品進(jìn)入其銷售渠道——易捷便利店，這塊市場(chǎng)未來(lái)的銷售前景將十分廣闊。因此，廣藥借助中石化鋪貨紅罐王老吉是明智的。
    此外，另一石油巨頭中石油加油站也超過(guò)1萬(wàn)家開(kāi)設(shè)了名為“昆侖好客”的便利店，今后加油站便利店銷售渠道將不斷挖掘出來(lái)，廣藥恰在此時(shí)瞄準(zhǔn)這一渠道優(yōu)勢(shì)“先入為主”，為“新王老吉”在供應(yīng)鏈下游銷售渠道上打開(kāi)新的通路。