原標(biāo)題：農(nóng)夫山泉：GPS定位加碼精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)效益

　　“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，這一廣告語在中國幾乎家喻戶曉。作為一家后來居上的快速消費(fèi)品企業(yè)，農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品線并不像可口可樂、康師傅、娃哈哈那么全，那么它如何與這些國內(nèi)外大腕企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技?“它靠的是特色產(chǎn)品、強(qiáng)有力的渠道和終端控制，走的是高端市場(chǎng)和產(chǎn)品差異化路線。做別人不做的，做別人不敢做的。”農(nóng)夫山泉CIO胡健堅(jiān)定地告訴記者�？焖傧�費(fèi)品企業(yè)最激烈的競(jìng)爭(zhēng)在終端，“誰掌握了銷售終端，誰就是市場(chǎng)贏家”因此，在終端管理上下功夫，做深做透絕對(duì)是明智之舉。

　　對(duì)于與農(nóng)夫山泉同等業(yè)態(tài)的快速消費(fèi)品行業(yè)來說，終端是確保銷售量的關(guān)鍵因素“。胡健帶領(lǐng)他的IT團(tuán)隊(duì)自行組織開發(fā)，歷時(shí)短短3個(gè)月，一種具有農(nóng)夫山泉特色的、適合業(yè)務(wù)需要的管理方式，短信平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生。這個(gè)平臺(tái)只需憑一部手機(jī)發(fā)一條短信，業(yè)務(wù)代表在”掃街“時(shí)就可以完成信息的及時(shí)輸送，再不用手拿小本子每天在超市的貨架旁記錄，公司也能第一時(shí)間獲得銷售數(shù)據(jù)。

　　胡健主持開發(fā)的這套系統(tǒng)，把握住了農(nóng)夫山泉的核心部門--銷售部門，它很好的幫助銷售部門將業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理，有效地利用了管理信息，使相關(guān)部門及時(shí)做出反應(yīng)、快速作出決策。方便快捷的數(shù)據(jù)傳輸，積極迅速的信息反饋，明確及時(shí)的決策，使得農(nóng)夫山泉通過這套營(yíng)銷管理系統(tǒng)有效的實(shí)現(xiàn)了了解終端、進(jìn)而控制終端的最終目標(biāo)。這套系統(tǒng)之所以能如此神速的在全國160多個(gè)辦事處迅速推廣開來。

　　定位系統(tǒng)做深做透

　　從胡健帶領(lǐng)他的IT團(tuán)隊(duì)自行組織開發(fā)了營(yíng)銷管理短信平臺(tái)開始，農(nóng)夫山泉便開始走上銷售供應(yīng)鏈的精細(xì)管理之路，但是胡健并不張揚(yáng)，當(dāng)他重新審視自己的”作品“時(shí)，謙虛地說：“雖然我們具備很強(qiáng)的基于移動(dòng)商務(wù)的研發(fā)能力，但是企業(yè)需求是不斷變化的，我們要在使用的過程中不斷發(fā)現(xiàn)問題。根據(jù)企業(yè)不斷變化的業(yè)務(wù)需求及時(shí)調(diào)整開發(fā)新的功能模塊，不斷持續(xù)完善系統(tǒng)，做到隨需應(yīng)變�！钡�事實(shí)上，目前農(nóng)夫山泉的這套自行開發(fā)的短信平臺(tái)，已是企業(yè)用戶當(dāng)中人數(shù)最多的移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)，它的應(yīng)用開創(chuàng)了企業(yè)利用短信平臺(tái)開展信息化的先河，成為移動(dòng)商務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊�？墒撬�并不滿足，隨著企業(yè)應(yīng)用的不斷變化，信息化建設(shè)的腳步從未止步。

　　據(jù)悉，農(nóng)夫山泉銷售行為管理系統(tǒng)上線3年有余，取得了巨大的銷售管理效益，也深入每一個(gè)基層業(yè)務(wù)人員和管理人員的日常銷售行為中，對(duì)終端的管理不斷加強(qiáng)，使得農(nóng)夫山泉公司銷售業(yè)績(jī)大幅提升。

　　胡健坦言：“在現(xiàn)在使用的版本中，主要是通過手機(jī)短信方式對(duì)終端進(jìn)行數(shù)據(jù)采集和上報(bào)，通過數(shù)據(jù)進(jìn)行各種績(jī)效分析，并強(qiáng)化對(duì)客戶的渠道分類和線路的跟蹤。但始終有一個(gè)問題無法回避，就是如何知道在線路中業(yè)務(wù)代表實(shí)際到訪和數(shù)據(jù)發(fā)送的同步性，即如何跟蹤業(yè)務(wù)代表的確切位置。在現(xiàn)在的系統(tǒng)中，可以采取主管協(xié)同拜訪的方式，對(duì)業(yè)代進(jìn)行監(jiān)督，但這樣的手段不能完全覆蓋所有的業(yè)務(wù)代表，也不能對(duì)業(yè)代的線路時(shí)間和順序進(jìn)行固定。”

　　幾年前，當(dāng)GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)在導(dǎo)航上開始應(yīng)用，我曾經(jīng)試圖已經(jīng)到目前的短信平臺(tái)中，但在當(dāng)時(shí)由于終端設(shè)備配置 GPS模塊的價(jià)格昂貴，定位地圖的缺失，一直無法實(shí)現(xiàn)，目前，隨著GPS模塊的逐步國產(chǎn)和價(jià)格的降低，配備這種終端的手機(jī)以及數(shù)據(jù)采集終端價(jià)格越來越低廉，幾大運(yùn)營(yíng)商都爭(zhēng)相將其作為手機(jī)的基本功能，應(yīng)用的門檻也逐步降低，更何況國家在地圖的民用限制也逐步開放，對(duì)漂移的糾偏工作成為手機(jī)廠商的可以跨越的政策，目前我們決定開始引入手機(jī)終端定位系統(tǒng)，該系統(tǒng)由我們獨(dú)立開發(fā)，手機(jī)廠商協(xié)同解決漂移問題，并在開放的google平臺(tái)上進(jìn)行地圖展示。如果采用 GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)對(duì)地區(qū)經(jīng)理以上級(jí)別的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行精確管理。這個(gè)“撒手锏”非常有效，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員是否拜訪客戶、去了什么地方、停留了多長(zhǎng)時(shí)間，在系統(tǒng)里一看便清楚了。

　　組織力量快速研發(fā)

　　為什么要進(jìn)行GPS定位系統(tǒng)的研發(fā)?胡健透露：“首先，在農(nóng)夫山泉，由于短信數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，已經(jīng)上線多年，大家習(xí)慣于在手持終端上工作，對(duì)手機(jī)的依賴程度較高，對(duì)定位的抵觸不大，加入定位只是多了一項(xiàng)功能，并不會(huì)妨礙推廣，沒有那些一開始上銷售行為管理的企業(yè)遇到各種操作和推廣層面的問題。

　　第二，在目前的手機(jī)系統(tǒng)中只有客戶數(shù)據(jù)信息，沒有對(duì)客戶的具體位置的定位系統(tǒng)，在我們公司的銷售管理體系中很強(qiáng)調(diào)線路的規(guī)劃和拜訪順序的控制，某家門店的位置信息對(duì)銷售管理部門規(guī)劃線路，定義業(yè)代拜訪時(shí)間，促使業(yè)代按照規(guī)定頻次，規(guī)定時(shí)間，規(guī)定順序進(jìn)行拜訪有著非常重要的意義。

　　第三、在GPS系統(tǒng)上線后，可以主動(dòng)獲知業(yè)代的線路拜訪軌跡，并實(shí)時(shí)進(jìn)行糾偏，可以在業(yè)代第一次放錯(cuò)時(shí)就告知他，偏離線路，從而做到業(yè)代主動(dòng)進(jìn)行行為的控制，限制和監(jiān)督銷售行為�！�

　　為此，胡健帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)在今年10月初開始研發(fā)，在NOKIA平臺(tái)的塞班系統(tǒng)中首先取得突破，并延伸到WM和兼容所有java平臺(tái)，我們采用J2ME開發(fā)，具有非常強(qiáng)大的擴(kuò)展性。經(jīng)過一個(gè)月的研發(fā)，我們已經(jīng)對(duì)主流的操作系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了兼容，對(duì)主流的觸摸屏大小實(shí)現(xiàn)了自適應(yīng)，在11月初開始進(jìn)行自測(cè)和客戶化測(cè)試工作。

　　在開發(fā)工作完成之后，下一步就是選擇供應(yīng)商的環(huán)節(jié)，胡健談到：“在項(xiàng)目取得突破的同時(shí)，運(yùn)營(yíng)商的介入為我們降低成本提供了很好的可能，在移動(dòng)、聯(lián)通和電信的相互競(jìng)爭(zhēng)中，獲得利益的無疑是公司，在無線介入業(yè)務(wù)中，聯(lián)通的wcdma網(wǎng)絡(luò)是最國際化的平臺(tái)，但聯(lián)通的企業(yè)應(yīng)用是最落后的，他們的3G技術(shù)是與國際接軌，但運(yùn)作能力很差，在高額的通訊費(fèi)用，和沒有任何終端廠家的支持下，很快出局，非常讓我遺憾，因?yàn)槲覀�(gè)人認(rèn)為從技術(shù)的先進(jìn)性上國家已經(jīng)給了聯(lián)通很好的平臺(tái)，只是在體制上和團(tuán)隊(duì)協(xié)作上，聯(lián)通要在短期內(nèi)超過移動(dòng)和電信的可能性幾乎沒有。在剩下的運(yùn)營(yíng)商中，我們還在進(jìn)行甄選，電信的優(yōu)勢(shì)是廣大的3G數(shù)據(jù)卡用戶群，以及相對(duì)移動(dòng)更加可靠和廣覆蓋的3G網(wǎng)絡(luò)，在2.5G上移動(dòng)是一家獨(dú)大，在國家開放3G牌照時(shí)也許是為了平衡，將移動(dòng)排在了頻段的最高處，使得其在3G領(lǐng)域成為技術(shù)最差，應(yīng)用最不廣泛的廠家，沒辦法，中國的事情往往是這樣，H頻點(diǎn)穿越性較差的問題連運(yùn)營(yíng)商本身就不回避，從而更快的開展4G的研發(fā)和試點(diǎn)才是解決之道。電信在有線業(yè)務(wù)和無線網(wǎng)卡的個(gè)人業(yè)務(wù)上是強(qiáng)大的，如果單憑3G的優(yōu)勢(shì)和電信的合作是最穩(wěn)妥的，其實(shí)我們做GPS定位，2.5G也是可行的，何況流量要求并不大。

　　在終端廠家的配合上，某家運(yùn)營(yíng)商的終端廠家正在為我們研發(fā)地圖漂移的修正算法，我們自己也已經(jīng)研發(fā)出該算法，但受到來之政策的限制，無法進(jìn)入民用，但通過運(yùn)營(yíng)商的工作，可以得到政策允許，我們非常欣慰�！�

　　強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合重拳出擊

　　GPS的管理看上去似乎過于嚴(yán)酷，但為了向管理要效益，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理，這個(gè)舉動(dòng)勢(shì)在必行。應(yīng)用GPS來管理的時(shí)候，是可控的。GPS定位是使用美國的21顆軍用衛(wèi)星進(jìn)行定位，并獲取經(jīng)緯度位置信息，并由運(yùn)營(yíng)商的通道實(shí)時(shí)發(fā)送回總部，并在google地圖上顯示拜訪終端的數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)代表的拜訪軌跡，從而實(shí)時(shí)掌握、真實(shí)反映業(yè)務(wù)代表的銷售行為，做到主動(dòng)監(jiān)控，實(shí)時(shí)糾偏的作用。

　　胡健總結(jié)：“短信銷售行為管理系統(tǒng)和GPS定位系統(tǒng)的結(jié)合，是將銷售數(shù)據(jù)和GPS位置信息由短信和3G通道發(fā)送，再逐步過渡到統(tǒng)一由3G通道統(tǒng)一發(fā)送，雙方珠聯(lián)璧合，共同建立起農(nóng)夫山泉的終端控制系統(tǒng)，為農(nóng)夫山泉的市場(chǎng)控制打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)�！�

　　目前測(cè)試工作已經(jīng)完成。繪制地圖的工作，只要將經(jīng)緯度采集回來就可以進(jìn)行，當(dāng)然這中間還有一些難題，比如電腦如何對(duì)街道進(jìn)行繞行等，不過，先從對(duì)銷售人員的定位控制和售點(diǎn)的位置采集開始，對(duì)銷售的控制工作就會(huì)取得巨大的推進(jìn)，再想辦法去自動(dòng)規(guī)劃線路，我相信隨著時(shí)間的推移，我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)克服所有的技術(shù)難關(guān)，將完整的GPS定位系統(tǒng)呈現(xiàn)在公司面前。在項(xiàng)目組歷時(shí)1個(gè)月的開發(fā)和1個(gè)月的測(cè)試后，我們即將開始對(duì)8000多業(yè)代的實(shí)施上線，全國的推廣依靠農(nóng)夫山泉的廣大員工的參與，執(zhí)行力一直都是農(nóng)夫山泉的法寶，我們團(tuán)隊(duì)有信心在1個(gè)月的時(shí)間內(nèi)將這套系統(tǒng)在全國上線使用�！�

　　企業(yè)要生存，生存就要向管理要效益，只有時(shí)間精細(xì)化管理，才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益。胡健認(rèn)為推廣這個(gè)應(yīng)用并不是強(qiáng)制的，而只是在手持終端短信平臺(tái)多增加一個(gè)功能而已，然而這個(gè)如虎添翼的功能卻能使得農(nóng)夫山泉營(yíng)銷管理水平實(shí)現(xiàn)再次飛躍!