□ 楊昌順
    3月19日，國(guó)家藥監(jiān)局發(fā)布了新修訂的《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》(下稱“新版GSP”)，該規(guī)范將于2013年6月1日起正式實(shí)施。新版GSP全面提升了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的軟硬件標(biāo)準(zhǔn)和要求，提高了市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻。據(jù)國(guó)家藥監(jiān)局藥品安全監(jiān)管司司長(zhǎng)李國(guó)慶介紹，14個(gè)省市大約有20%的批發(fā)企業(yè)、15%的零售企業(yè)已經(jīng)基本符合新修訂藥品GSP認(rèn)證相關(guān)條件，預(yù)計(jì)有30%的批發(fā)企業(yè)、20%的零售企業(yè)可通過(guò)自身努力通過(guò)認(rèn)證。也就是說(shuō)，1.3萬(wàn)家批發(fā)企業(yè)中，有接近1萬(wàn)家可能不能通過(guò)認(rèn)證。
    中國(guó)80%的生產(chǎn)企業(yè)主要依靠批發(fā)企業(yè)代理分銷將產(chǎn)品銷售出去，剩下的20%里還有一半也存在代理分銷業(yè)務(wù)。醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)是中國(guó)新藥進(jìn)入終端的必經(jīng)之路，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的批發(fā)企業(yè)或?qū)⑼顺鰵v史，這將對(duì)中國(guó)從事新藥代理分銷的醫(yī)藥公司產(chǎn)生什么樣的影響？他們將如何走出困境？
    新藥代理分銷的發(fā)展
    自20世紀(jì)80年代以來(lái)，專門的新藥代理分銷公司從無(wú)到有，逐步發(fā)展起來(lái)。發(fā)展歷程分為三個(gè)時(shí)代：
    新藥代理分銷1.0時(shí)代。20世紀(jì)80年代至2000年，醫(yī)藥商業(yè)逐步市場(chǎng)化，從三級(jí)醫(yī)藥站調(diào)撥體系的崩潰到新型醫(yī)藥批發(fā)集團(tuán)及批發(fā)公司的快速崛起，從合資藥企將學(xué)術(shù)推廣的新藥營(yíng)銷模式引入中國(guó)到數(shù)以百計(jì)的中國(guó)藥企自建終端銷售隊(duì)伍，新藥代理分銷從無(wú)到有，趁著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的放開(kāi)初期和低門檻，一批又一批的醫(yī)藥公司、個(gè)人涉足其中，并逐步發(fā)展以致部分完成原始積累�？傮w來(lái)看，這個(gè)階段是新藥代理分銷的啟蒙與成長(zhǎng)初期，市場(chǎng)混亂，但基本形成了中國(guó)新藥代理分銷的發(fā)展幼體。
    這個(gè)階段業(yè)務(wù)的特征是：1）競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)低，營(yíng)銷相對(duì)容易；2）單個(gè)代理商銷售額不高，部分省級(jí)代理商年?duì)I業(yè)額（以底價(jià)計(jì)）達(dá)到數(shù)百萬(wàn)或近千萬(wàn)元；3）代理商層次低，大都不具備學(xué)術(shù)推廣能力，推廣手段單一；4）流通領(lǐng)域監(jiān)管不規(guī)范；5）市場(chǎng)上大量批發(fā)企業(yè)掙扎在生存線上，新藥營(yíng)銷過(guò)票成本低。
    新藥代理分銷2.0時(shí)代。2000~2012年，以國(guó)家開(kāi)始全省招標(biāo)和發(fā)改委開(kāi)始第一輪大降價(jià)為標(biāo)志，崛起多家全國(guó)性大型商業(yè)批發(fā)企業(yè)和部分省級(jí)龍頭商業(yè)批發(fā)企業(yè)，許多全國(guó)性和區(qū)域性新藥代理分銷公司在這一時(shí)期逐步發(fā)展起來(lái)，縱觀全國(guó)市場(chǎng)，省級(jí)新藥代理分銷公司底價(jià)銷售額在5000萬(wàn)元以上的不在少數(shù)。
    該階段業(yè)務(wù)的特征是：1）競(jìng)爭(zhēng)逐步白熱化，營(yíng)銷門檻日益提升；2）單個(gè)代理商銷售額較高，部分省級(jí)代理商年?duì)I業(yè)額（以底價(jià)計(jì)）超過(guò)5000萬(wàn)元，甚至達(dá)到數(shù)億元；3）部分代理商層次較高，許多經(jīng)歷了合資企業(yè)或國(guó)企的學(xué)術(shù)錘煉，完全具備學(xué)術(shù)推廣能力，營(yíng)銷推廣的手段逐步多樣，也在不斷尋求推廣方式的合規(guī)4）流通領(lǐng)域監(jiān)管逐步規(guī)范；5）新藥營(yíng)銷過(guò)票成本越來(lái)越高。
    新藥代理分銷3.0時(shí)代。時(shí)至2013年，新版GSP已經(jīng)發(fā)布，即將實(shí)施，批發(fā)企業(yè)門檻的提高將導(dǎo)致數(shù)以萬(wàn)計(jì)的批發(fā)企業(yè)消失，將導(dǎo)致新藥代理分銷進(jìn)入3.0時(shí)代。
    筆者對(duì)3.0時(shí)代新藥代理分銷業(yè)務(wù)的特征進(jìn)行預(yù)測(cè)為：1）競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步熾熱化，營(yíng)銷門檻大大提升；2）單個(gè)代理商難以成為法人實(shí)體，必須掛靠或者抱團(tuán)取暖，通過(guò)聯(lián)盟，或?qū)⒖焖佼a(chǎn)生銷售額幾十億元，甚至過(guò)百億元的大型新藥代理分銷企業(yè)；3）越來(lái)越多的代理商具備高度專業(yè)化學(xué)術(shù)營(yíng)銷能力；4）流通領(lǐng)域監(jiān)管越來(lái)越規(guī)范；5）新藥營(yíng)銷過(guò)票逃稅幾無(wú)可能。
    新版GSP影響幾何？
    終端批發(fā)配送型醫(yī)藥公司經(jīng)過(guò)近幾年的合并整頓，已經(jīng)形成了全國(guó)性和區(qū)域性的大型醫(yī)藥批發(fā)龍頭企業(yè)。據(jù)標(biāo)點(diǎn)公司數(shù)據(jù)：中國(guó)現(xiàn)有批發(fā)企業(yè)是13627家，5000萬(wàn)元以上的批發(fā)企業(yè)是577家，商業(yè)銷售規(guī)模7084億元；一般的批發(fā)企業(yè)主要靠賺取5%~10%的配送費(fèi)，商業(yè)毛利率7.6%，純利潤(rùn)只有大約1%，非常有限。大盤子、低利潤(rùn)，整體運(yùn)行效率低，重復(fù)消耗厲害。而13000家中小型批發(fā)企業(yè)，平均營(yíng)業(yè)額不過(guò)500萬(wàn)元，他們各有各的贏利模式，雖然營(yíng)業(yè)額不高，許多公司贏利率及利潤(rùn)額都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越行業(yè)水平，有統(tǒng)計(jì)說(shuō)這些企業(yè)市場(chǎng)份額不足50%，卻占據(jù)了行業(yè)80%的利潤(rùn)。中小批發(fā)企業(yè)也是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展、促進(jìn)醫(yī)藥事業(yè)前進(jìn)的一股強(qiáng)大力量。
    新版GSP的實(shí)施，使得這些中小型批發(fā)企業(yè)面臨生死決策：進(jìn)則嫌門檻太高，風(fēng)險(xiǎn)高過(guò)機(jī)會(huì)；退則意味著十幾年的市場(chǎng)積累可能不保，如何叫人甘心；有意被大型企業(yè)收購(gòu)，可是大型企業(yè)的胃口一時(shí)沒(méi)有這么大，暫時(shí)還消化不了如此多數(shù)量的企業(yè)�？梢哉f(shuō)是進(jìn)退兩難，舉步維艱。
    目前國(guó)內(nèi)新藥代理分銷型醫(yī)藥公司主要分為三種：全國(guó)性的總代理醫(yī)藥公司、省級(jí)或區(qū)域級(jí)代理醫(yī)藥公司、掛靠在各種批發(fā)企業(yè)的醫(yī)藥公司及自然人。
    全國(guó)性的總代理醫(yī)藥公司往往靠一兩個(gè)獨(dú)特產(chǎn)品，一年幾千萬(wàn)至數(shù)億元的規(guī)模不等。這些公司人員數(shù)量不多，但是贏利能力強(qiáng)。他們有資金，但是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品種單一，投資新版GSP認(rèn)證，會(huì)造成資源的極大閑置，抬高運(yùn)營(yíng)成本。
    做得好的省級(jí)或區(qū)域級(jí)代理醫(yī)藥公司一般掌握幾十到兩三百個(gè)產(chǎn)品資源，一年在省內(nèi)能形成2億~5億元的銷售規(guī)模，難以進(jìn)一步突破。這種類型公司靠輕資產(chǎn)取勝，通過(guò)較少的人員、快速的分銷實(shí)現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)，他們賺取利潤(rùn)，主要靠資金的周轉(zhuǎn)效率。資金積累不到位，規(guī)模上不去，投資新版GSP，負(fù)擔(dān)太重。
    掌握當(dāng)?shù)蒯t(yī)院資源的批發(fā)企業(yè)和自然人則靠多年人脈的積累，與醫(yī)院有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，無(wú)論政策如何變化，這些人總能找到他們的生存空間，所不同的是以何種形式出現(xiàn)。
    全國(guó)總代及省級(jí)代理醫(yī)藥公司一般的業(yè)務(wù)模式，是按照藥品的底價(jià)進(jìn)行采購(gòu)，略加一部分毛利后，以稍高的底價(jià)將藥品銷售出去。在業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候，完全可以以掛靠的形式存在于過(guò)票公司或者正規(guī)的批發(fā)配送型醫(yī)藥公司。當(dāng)業(yè)務(wù)量已達(dá)數(shù)千萬(wàn)乃至數(shù)億，就必須要有自己的醫(yī)藥公司以利資金安全。GSP的許多軟硬件要求很多都是為了批發(fā)配送型醫(yī)藥公司所設(shè)，在新藥代理分銷型醫(yī)藥公司卻并不需要，徒添成本而已。
    一旦不投入新版GSP，就沒(méi)有自己的法人實(shí)體，新藥代理分銷型醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)必然不得不掛靠在通過(guò)新版GSP認(rèn)證的商業(yè)公司處，或者掛靠在生產(chǎn)企業(yè)，從生產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)取分銷傭金。無(wú)論哪一種形式，比起自己的實(shí)體，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大大增加，而便利性大大降低。
    新藥推廣聯(lián)盟將興起
    在新版GSP影響之下，“新藥推廣聯(lián)盟”將是新藥代理分銷3.0時(shí)代的重要特征。作為新藥代理分銷型醫(yī)藥公司的戰(zhàn)略選擇路徑之一的“新藥推廣聯(lián)盟”有它的必要性和可行性。
    必要性。如上文所述，單家公司投入GSP是不劃算的，不做投入，通過(guò)掛靠將增加運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，降低運(yùn)營(yíng)的便利性；同時(shí)考慮到醫(yī)藥政策頻出，降價(jià)頻仍，已經(jīng)有幾千萬(wàn)乃至數(shù)億銷售額的公司感覺(jué)后期增長(zhǎng)乏力，難以短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)大的跨越式發(fā)展；單個(gè)地區(qū)的代理商與廠家的議價(jià)能力弱。若干家類似的分銷型醫(yī)藥公司結(jié)成聯(lián)盟，共同投入GSP，降低運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高與廠家的議價(jià)能力，增強(qiáng)贏利能力。在一個(gè)大的平臺(tái)下，可以瞬間集結(jié)數(shù)十億銷售額，或從此具備在資本市場(chǎng)游弋的能力，從而實(shí)現(xiàn)自身及聯(lián)盟者的多方共贏。
    由此可見(jiàn)，無(wú)論是從自身的穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)出發(fā)，還是從中長(zhǎng)期發(fā)展出發(fā)，若干家新藥代理分銷型醫(yī)藥公司組成聯(lián)盟都是有必要性的。另外，進(jìn)一步推動(dòng)中國(guó)健康事業(yè)發(fā)展，使民族企業(yè)具備實(shí)力與世界各大醫(yī)藥企業(yè)抗衡，應(yīng)該是當(dāng)前有理想的新藥代理分銷型醫(yī)藥公司的歷史使命，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，是快速完成這一使命的必由之路。
    可行性。從新藥代理分銷的業(yè)務(wù)形態(tài)來(lái)看，組建一家新的批發(fā)公司，或者在原有批發(fā)公司基礎(chǔ)上改造，在法律、政策方面都是沒(méi)有問(wèn)題的；資金投入由于是多方共同投入，減少了自身的投入，當(dāng)然也是可行的；人員方面更不是問(wèn)題，聯(lián)盟各方原有人員可以通過(guò)優(yōu)化組合實(shí)現(xiàn)，必要時(shí)再聘請(qǐng)關(guān)鍵管理人員；代理權(quán)一般都是跟隨市場(chǎng)實(shí)際操作者的，當(dāng)操作者提出將業(yè)務(wù)裝入一家新公司時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)是不會(huì)有疑義的，它要的是實(shí)際銷售結(jié)果，而不是由產(chǎn)品在哪個(gè)平臺(tái)銷售。由此可見(jiàn)，組建聯(lián)盟的具有可行性。
    為了應(yīng)對(duì)政策變化，在批發(fā)配送領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有很多商業(yè)公司組建了商業(yè)聯(lián)盟，也有很多藥店聯(lián)盟。因此，聯(lián)盟這種形態(tài)在醫(yī)藥行業(yè)并不是什么新鮮事，只是在新藥代理分銷領(lǐng)域鮮見(jiàn)而已。
    另外，許多企業(yè)家通過(guò)多年的積累，已經(jīng)完成了最初的原始積累，追求更高的社會(huì)認(rèn)同及自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)，應(yīng)該是當(dāng)前共同的心理需求。在新版GSP高壓下，聯(lián)盟的形成可以促使這一需求獲得一定程度的滿足。(作者系江西三精易安醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理)