□ 梟冬
    自2009年以來，中國取代美國，成為全球第一大新車消費市場。但在經歷了2008~2010年的“井噴”式增長之后，中國汽車市場的增速正在迅速放緩，換言之其已步入低增長時代。如此一來，經銷商開始出現大面積虧損現象，生存形勢變得極為嚴峻。而之前過于依賴新車銷售這種單一贏利模式的弊端，也逐漸顯露出來。業內專家普遍認為，汽車后市場將借機成為經銷商新的贏利增長點。
    對此，知名汽車市場研究咨詢機構新華信還進一步拿出了如下一組數據：前幾年，汽車行業處于高增長時代，汽車品牌經銷商所形成的新車銷售收入貢獻率接近90%、利潤貢獻率超過60%。如今，這種情形在低增長時代已經無法維系。中國汽車流通協會調查顯示，2012年汽車行業中，合資品牌經銷商虧損比率為34.6%，自主品牌經銷商虧損比率為40.4%，進口品牌經銷商虧損比率為52.6%。所以，毫無疑問，眼下是時候將目光聚焦在汽車后市場上了。
    然而，令人頗感遺憾的是，相比國外成熟的汽車市場，中國經銷商集團在后市場上的收入占比明顯不足，經銷商業務收入也很不均衡，贏利模式仍然有待改善。以二手車為例，我國在二手車業務方面已過起步階段并將進入快速發展階段，未來也擁有很大的增長潛力，將會成為一個十分現實的重要業務和市場。但是，相比國外，其經營主體多為小型獨立公司，而在成熟市場中，廠商和經銷商發揮的作用其實更為重要。
    為此，新華信認為，汽車廠商需要在目前基礎上，進一步規范和提升二手車業務執行的流程和標準，加大人員培訓和市場營銷，積極推動基于4S店渠道的品牌二手車業務。同時，參考國外二手車業務模式，讓汽車廠商和經銷商集團，在二手車業務領域發揮更大和更加直接的作用。此間，汽車廠商還應和經銷商集團共同推動政府相關政策法規的制定與實施，從而使得二手車業務得到持續發展的保障。
    另一方面，新華信指出，相比歐美等發達地區的汽車市場，中國的消費信貸滲透率較低。不過，對消費者的調查又顯示，消費者具有較強的貸款購車意愿，汽車消費信貸產品在中國市場中還有很大的發展空間。據統計，眼下，世界上主要成熟市場的車貸滲透率均在50%以上，而中國的車貸滲透率僅為10%。而在這一數字背后，中國卻有超過80%的用戶有貸款購車的意愿，有近70%的用戶愿意超前消費購車。
    因此，新華信建議，汽車市場需要提高消費信貸滲透率。這就需要汽車廠商、汽車金融公司、銀行等共同努力，構建更加有效率的平臺和更加以消費者為中心的流程，提高經銷商推動業務的積極性和贏利能力，使消費者更容易接受并提高滿意度。期間，汽車廠商通過拓寬金融平臺；汽車金融機構及銀行進一步完善汽車消費信貸方面的服務產品；經銷商則可在銷售過程中，提高消費信貸產品的客戶服務能力和水平，加強這方面的宣傳和推介力度。
    與此同時，也不能忽視融資租賃業務。在歐美等地，汽車融資租賃市場已經相當成熟，融資租賃業務已成為新車銷售的重要方式之一。與之相比，中國的融資租賃業務剛剛起步，擁有很大的發展空間。新華信認為，汽車廠商及實力相對雄厚的經銷商集團應在融資租賃業務方面大有作為；汽車廠商需要建立融資租賃流程和標準等業務體系，進行人員培養，搭建有效的金融平臺，并且支持旗下實力強的經銷商集團開展融資租賃業務。
    還有，必須重視金融保險業務以及售后服務領域。針對前者，新華信認為，汽車相關金融保險服務業務仍有進一步提升和創新的空間，應更加注重產品和服務創新，并進一步提升用戶滿意度。面對后者，新華信提議，汽車廠商需要積極推動服務體系的營銷工作，將服務產品化，從而開展有效的營銷工作。同時，其還建議，在理念、產品設計和具體營銷方式上，汽車廠商不妨借鑒其他領域，如電信等行業成功的服務營銷經驗。
    做好售后維修等服務，是在汽車后市場上成功贏利的基礎。