多管齊下促營銷3萬臺目標無懸念
2013-6-30 10:09:00 來源：現代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□ 本報記者 李衛衛
累計銷量14358臺，同比增長18.79%，這是江淮格爾發重卡交出的前5個月的“成績單”。雖然在重卡行業整體增幅僅為1.8%的背景下，這樣的成績已經顯得頗為亮眼，但江淮重卡卻并沒有止步于此�！敖刂恋�6月份，江淮重卡的國內銷量已經突破16000臺，與去年同期相比增長了50%上下�！苯雌囍乜I銷公司總經理夏雷透露。
銷量的節節攀升，使江淮重卡上半年的市場表現明顯好于行業的平均水平，并且位列增幅排行榜的前幾位。在采訪中，夏雷將這一良好經營業績歸功于江淮格爾發重卡在產品力、營銷力和服務力上的提升。
在他看來，正是這“三駕馬車”的并駕齊驅，使得江淮重卡在上半年不斷發力，得以在市場上屢創佳績。而與此同時，在這些方面所做的準備和努力，也讓江淮重卡對于自己下半年的市場表現充滿了信心�！鞍凑漳瓿踔贫ǖ匿N量目標，江淮重卡今年的銷量要突破3萬輛。從目前來看，實現這個目標基本沒有懸念。”夏雷樂觀地表示。
天然氣車 著力重點
雖然今年重卡市場的整體表現波瀾不驚，但一些細分市場的需求形勢卻相當旺盛。這其中，天然氣重卡的表現尤為亮眼。
在夏雷看來，憑借突出的經濟性，天然氣重卡得到了越來越多用戶的青睞，從而推動了其銷量規模的不斷擴大。從這個意義上說，天然氣重卡的異軍突起并非是政策推動的結果，而完全是受到了市場自發行為的驅動。
基于這樣的判斷，夏雷對于天然氣重卡的市場前景可謂是相當看好。他認為，如果重卡國Ⅳ標準在7月1日如期實施，那么2013年將會成為天然氣重卡爆發的元年。“今年國內天然氣重卡的銷量規模將有望突破10萬輛大關。”他樂觀地預計。
作為江淮來說，自然也希望能夠抓住這一難得的市場契機，在天然氣重卡市場這片藍海中搶占到先機。為此，江淮圍繞著天然氣重卡的推廣，從渠道建設、商務政策、服務提升等三方面采取了一系列行之有效的舉措。
據夏雷介紹，去年年底，為了更好地推廣天然氣重卡，江淮在全國范圍內甄選出了7、8家網絡，以期以點帶面，在一些區域市場謀求突破。而今年，江淮的推廣戰略又再向前邁進了一步，開始逐步將之前設立的“點”連接成“線”。
這種策略也在江淮重卡的商務政策上得到了充分的貫徹。他透露，今年對于那些沒有推廣天然氣重卡的經銷商，江淮給予了很大的促銷政策，拉動他們參與到天然氣重卡產品的銷售、推廣中來。
此外，針對目前一些天然氣重卡用戶所顧慮的操作不熟練、備件不足等問題，江淮在今年還聯合發動機、天然氣瓶以及其他關鍵零部件企業，加大了調研和服務的力度。同時，在經銷商前期銷售能力的提升方面，江淮也下了很大的功夫，做了很多的工作。
去年12月初，江淮在天津一次性交付天然氣重卡一百臺。這樣的大單，曾經讓業界刮目相看。但對于江淮來說，這僅僅只是一個開始。夏雷說，去年江淮在推廣天然氣重卡時，主要瞄準的是專線物流運輸這個細分市場。今年，除了這一領域之外，江淮還將港口運輸車作為了天然氣重卡推廣的發力點。
據悉，廈門港務局采購的一批江淮格爾發天然氣重卡，近期就將正式交付使用。與此同時，在連云港港、青島港、南通港、寧波港等大型港口，江淮的天然氣重卡同樣逐步得到了認可，從而帶動了銷量的不斷提升。
此外，江淮的公路型自卸天然氣車也開始逐步放量。目前，已經有好幾批訂單在生產之中，不日即將交付。不僅如此，在天然氣載貨車上，江淮也計劃聯合一些專用車企業，加大投入力度，以期在這一細分市場也取得突破�！霸谶@幾大塊的重點推廣和突破，使江淮對于今年天然氣重卡的市場表現充滿了信心�！毕睦淄嘎叮诙蛇^1月和2月的銷售淡季之后，江淮天然氣重卡的銷量就開始節節攀升，平均每月的訂單量都可以達到200多臺。截至目前，江淮天然氣重卡的銷售總量已經突破600臺�！邦A計今年江淮天然氣重卡的銷量將會突破1500臺�！�
三駕馬車 齊頭并進
對于一向以品質為先的江淮重卡來說，產品無疑是決戰市場的不二法寶。對于這一點，夏雷顯然感觸很深。
他告訴記者，在走訪市場的過程中，經常會發現，只要是使用過江淮格爾發重卡的用戶，在下次購車時基本上還會認準江淮的品牌。良好的用戶忠誠度，使江淮重卡的回購率一直保持在較高水平�！翱梢哉f，產品力的提升，是我們不受市場波動影響的最重要的因素�！�
據悉，在剛剛結束的年中經銷商大會上，江淮格爾發的8款全新重卡產品也閃亮登場。這其中既有新能源環衛重卡、貨箱接近7米的4×2載貨車，還有臥鋪超過980mm的牽引車，以及能適應城市監管要求的新一代渣土車。
夏雷表示，這些新產品都是在充分市場調研的基礎上，不斷進行技術攻關的成果。在強化產品針對性的同時，江淮重卡還再度明確將“品質提升”作為下一步備戰市場的利器，以推動產品品質再上一個新臺階。
除了通過多種舉措不斷提升產品力之外，進入今年以來，江淮重卡還加大了在服務上持續投入的力度，由此也帶來了部分區域市場的進一步拓展。
據介紹，除了幾個傳統的優勢區域之外，今年江淮重卡在北方市場也取得了不小的突破。“此前江淮重卡的重點銷售區域基本都集中在黃河以南的地區，但今年以來，在黃河以北的山東、河北、內蒙古、天津等省市，依托于天然氣重卡的推廣，江淮重卡也取得了不錯的市場表現�！毕睦渍f。
而在下半年，江淮重卡在服務、營銷方面還將有一系列新的動作。他告訴記者，自從“3·15”之后，整個江淮汽車對于用戶看得越來越重�？蛻舻男枨�，已經成為江淮未來發展的動力。為了維護好客戶，下半年江淮將在集團范圍內開展“敬客經營服務銷車”活動。而這，也將成為江淮重卡接下來的一項重點工作。
所謂“敬客經營服務銷車”，就是以用戶為中心，切實尊重和敬畏用戶，維護好、實現好、發展好用戶的利益。為了將這種理念落到實處，江淮將會對用戶進行100%的回訪，收集用戶意見，然后轉化成整改措施，同時提高用戶滿意度相關經營指標，使用戶的需求得到全程、切實的滿足，將優質的服務升華為營銷動力。
夏雷透露，下一步江淮重卡會把以前的用戶請回來，在重新梳理客戶抱怨點的同時，對他們反映的產品中存在的一些突出問題重點予以解決。
除此之外，江淮重卡還會加大在服務硬件上的投入，下半年將會為服務站配置江淮星銳的服務車，以保證服務站能夠在接到用戶電話的4小時之內到達現場。并且，還將根據季節變化持續開展包括服務工時優惠、三包期延長等在內的各類具有實效性的用戶關懷活動，為用戶的車輛運營免除后顧之憂。同時，江淮重卡還將針對一些邊緣區域，出臺專門的服務政策�！爸栽诜⻊辗矫嫦铝诉@么大的力氣，目的就是進一步提升用戶的滿意度，從而帶動營銷能力的不斷升級，用客戶的口碑來贏得更大的市場。”夏雷說。
完成目標 已無懸念
對于下半年重卡市場的整體走勢，夏雷認為，雖然重卡國Ⅳ排放標準的實施尚存在一定的不確定因素，但是由其引發的提前消費還是透支了一部分市場。同時，下半年的宏觀經濟形勢也并不樂觀。
綜合上述因素，他判斷，下半年國內重卡的整體市場表現將會略差于上半年�；诖耍衲陣鴥戎乜ㄐ袠I的銷售總量較之去年，將會有小幅的增長，增速可能在5%左右。
雖然對于后市的判斷不太樂觀，但是夏雷對于江淮重卡下半年的市場表現卻充滿了信心。他坦言，雖然上半年江淮重卡在行業內取得了不錯的增長，但江淮仍然在不斷強調自身運營的質量�！艾F在江淮重卡投入到終端市場的車輛，基本都是用戶訂購的，既沒有主動投放的，也不存在一些無效訂單�！毕睦捉榻B說，到4月底，江淮向經銷商發布的庫存是4200臺，而每月的銷量也能達到3000臺以上。這也就意味著，江淮整體的市場負擔很小。這無疑為下半年進一步拓展市場騰出了一定的空間。
其次，前兩年受到整個重卡行業銷量大幅下滑的影響，不少重卡經銷商的經營都出現了虧損。這種局面在上半年已經有所改觀�！艾F在江淮重卡的經銷商基本已經沒有虧損。隨著經營狀況的好轉，經銷商在服務上的投入力度將會明顯加大，這也會給銷量的進一步提升提供助力。”
更重要的是，江淮重卡已經在產品、服務、營銷等方面做好了充分的準備，這也為公司開拓下半年的市場奠定了良好的基礎。夏雷表示，針對不少經銷商和用戶普遍關心的國Ⅳ排放標準實施的問題，江淮也提前開展了相應的布局�！敖丛谌ツ暄邪l的國Ⅳ車型，已經全部通過了終端用戶的使用驗證。在性能上不存在問題，在生產方面也具備了批量生產的能力。同時，針對國Ⅳ標準重卡的相關售前售后培訓，也已經全部到位。目前服務站能夠為國Ⅳ用戶提供完善的售后服務，可以為他們解決車輛使用中的后顧之憂�！毕睦赘嬖V記者，接下來，隨著國Ⅳ標準重卡產品推廣范圍的不斷擴大，江淮還將針對性地開發一些區域適應性產品，以便在這一輪排放標準的升級中搶占到市場先機。
這一系列的準備和努力，有望推動江淮重卡在下半年同樣取得不錯的市場表現。據悉，在年中經銷商大會上，為了保持平穩健康發展，江淮重卡確定的下半年銷售目標為15000臺。而按照年初制定的銷量目標，江淮重卡今年的銷量要突破3萬輛。夏雷說，從目前的形勢來看，順利實現這一全年目標基本上沒有問題。
