□ 本報(bào)記者 梟冬
    2013年，重卡市場開始慢慢復(fù)蘇，逐漸從前兩年的低谷中走了出來。數(shù)據(jù)顯示，上半年全國重卡銷量突破40萬輛，7月份同樣保持了20%以上的增長速度。
    而說到眾多表現(xiàn)突出的卡車生產(chǎn)企業(yè)，絕對(duì)不能不提東風(fēng)柳汽。年初，其定下了中重卡總計(jì)銷售4萬輛的內(nèi)部目標(biāo)。如今，上半年就已成功銷車2.2萬輛，完成全年目標(biāo)指日可待。
    那么，東風(fēng)柳汽到底憑借什么贏得快速發(fā)展？面對(duì)未來愈發(fā)激烈的市場競爭，其又如何看待下半年及日后的車市走勢？本次論壇期間，記者有幸就此采訪了東風(fēng)柳汽銷售公司市場部部長劉志剛。
銷量緣何“瘋狂”
    劉志剛告訴記者，今年上半年，柳汽乘用車和商用車分別實(shí)現(xiàn)了三成以上的市場增長。其中牽引車部分，更是增速達(dá)到七成以上，全都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過行業(yè)平均增長速度，戰(zhàn)績堪稱瘋狂。
    而究其取得市場佳績的原因，劉志剛認(rèn)為，主要有以下三個(gè)方面：
    第一，產(chǎn)品持續(xù)升級(jí)，愈發(fā)給力。他介紹說，柳汽近兩年在產(chǎn)品上有了很大改進(jìn)，其跟美國方面的公司展開技術(shù)合作，車輛可靠性、產(chǎn)品口碑和服務(wù)滿意度都獲得了明顯提升。例如，整車零部件采用了不少高端配件，包括空氣懸掛、鋁合金鋼圈、WABCO制動(dòng)閥、快插接頭等，涉及很多新的技術(shù)。“表面看，車輛的外形變化不大，但實(shí)際上，‘里子’卻做了非常多的新文章。”
    第二，柳汽針對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品在重點(diǎn)區(qū)域做了重點(diǎn)推廣，持續(xù)聚焦企業(yè)自己的優(yōu)勢區(qū)域和優(yōu)勢產(chǎn)品。同時(shí)，其在營銷上也下了不少功夫。例如，柳汽鼓勵(lì)經(jīng)銷商從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，要走出去親自見客戶、搶客戶，真正切實(shí)了解客戶的真實(shí)需求，為其提供適用的產(chǎn)品。
    第三，強(qiáng)化對(duì)客戶價(jià)值的關(guān)注。柳汽認(rèn)為，廠商在客戶面前，不止是要賣車給他們；賣車之后，更要通過服務(wù)和后期管理、技術(shù)運(yùn)用，幫助客戶賺取更多的利潤。而其為客戶量身定做的運(yùn)輸解決方案，就能幫助客戶做好很多細(xì)節(jié)工作。
    劉志剛對(duì)記者說，現(xiàn)在，重卡企業(yè)都在拼方案。正如之前的IBM，最初賣計(jì)算機(jī)，現(xiàn)在卻賣商業(yè)解決方案一樣，我們?cè)谶@方面起步較早，成績也更好一些。眼下，我們?cè)谙蛭譅栁帧⑺箍澳醽喌葒�際知名卡車巨頭看齊，對(duì)標(biāo)他們的產(chǎn)品和運(yùn)輸解決方案。具體包括物流車隊(duì)管理、司機(jī)培訓(xùn)、遠(yuǎn)程監(jiān)控、運(yùn)營效益分析、改善意見等內(nèi)容。
    而且，柳汽在后市場上，還有二手車、金融等服務(wù)。“我們跟經(jīng)銷商一起來服務(wù)客戶，用戶買了我們的車輕松賺錢，經(jīng)銷商賣了我們的車也會(huì)得益。”劉志剛說。
    他還向記者介紹到，柳汽運(yùn)用了先進(jìn)的信息系統(tǒng)提升其對(duì)客戶的服務(wù)價(jià)值，可以幫助客戶監(jiān)測司機(jī)的每項(xiàng)操作行為，實(shí)現(xiàn)規(guī)范駕駛，從而降低10%~20%的油耗。而用戶賺到錢了，也會(huì)主動(dòng)幫助柳汽傳播口碑，強(qiáng)化柳汽自身的品牌建設(shè)。
    他也特別向記者提到，柳汽采用的是東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)為其量身定做的天遠(yuǎn)系統(tǒng)，信息系統(tǒng)的技術(shù)優(yōu)勢十分明顯。并且，其同上海保隆等專業(yè)公司合作，可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)控卡車胎壓。這樣一來，不僅可以杜絕運(yùn)輸過程中的安全隱患，還能最大幅度地避免輪胎損耗，節(jié)約輪胎維修、替換成本，控制油費(fèi)支出。可以說，這都在“急用戶之所急 想用戶之所想”。“大的物流公司，自有車輛往往成千上萬臺(tái)，買了配備天遠(yuǎn)系統(tǒng)和胎壓監(jiān)測系統(tǒng)的柳汽重卡，客戶在辦公室里就能做到成本控制，賺更多的錢。你說，這樣的產(chǎn)品他們?cè)趺磿?huì)不喜歡？”劉志剛表示。
看好物流“錢景”
    雖然今年以來，柳汽在市場上的表現(xiàn)有目共睹，但劉志剛卻一絲不敢大意。在他看來，下半年的重卡市場走勢，需要謹(jǐn)慎觀察。為了應(yīng)對(duì)激烈的競爭態(tài)勢，以及變幻多端的市場行情，其更主張“小心行事”。
    而他之所以如此謹(jǐn)慎小心，還是出于對(duì)我國當(dāng)下經(jīng)濟(jì)發(fā)展的判斷。
    劉志剛認(rèn)為，宏觀經(jīng)濟(jì)狀況并不是想像中那么好，最多是“穩(wěn)中趨好”。“現(xiàn)在，我們自己找自己的飯吃，專注、專心做好自己的事情最重要。如果期待2010年120萬輛的市場規(guī)模，那就可能空想一場。未來，80萬~100萬輛的市場規(guī)模就不錯(cuò)了！”劉志剛分析稱。
    而針對(duì)時(shí)下熱門話題——城鎮(zhèn)化，劉志剛也并不十分看好其對(duì)重卡市場需求的拉動(dòng)效應(yīng)。
    他告訴記者，城鎮(zhèn)化不可能再滋生大的投資。以前的大規(guī)模投資形式不可能持續(xù)，理性有序的投資才是持久之道。國家在政策上，會(huì)穩(wěn)住經(jīng)濟(jì)增長形勢。所以，一哄而上不可能，否則只會(huì)產(chǎn)生浪費(fèi)，日后的投資會(huì)細(xì)水長流。像城鎮(zhèn)化，雖利于經(jīng)濟(jì)增長，但卻不會(huì)促進(jìn)重卡市場暴發(fā)式增長。
    不過，即便種種不明朗的客觀因素存在，他依然認(rèn)為，市場還有亮點(diǎn)可尋。比如，公路物流運(yùn)輸與人們的生活消費(fèi)戚戚相關(guān)，蔬菜、水果、醫(yī)藥、食品等等，需求都相對(duì)穩(wěn)定。“他們不像煤炭、鋼材，需求漲跌幅度大，這些與民生有關(guān)的細(xì)分市場，會(huì)帶動(dòng)相應(yīng)的物流用車銷量上漲。”劉志剛認(rèn)為。
    他還指出，美國物流業(yè)的今天就是我們的明天，前者物流車比例占到重卡的80%，而我國只占到63%，上升空間還很大。尤其相比工程車，后者需求主要來源于國土整治，像發(fā)達(dá)國家每寸土地都“翻新”過了，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的長三角、珠三角等地也是如此。“水泥化了，綠化了,未來需求也就少了！所以，不能指望工程建設(shè)帶動(dòng)重卡市場大幅上漲，還是公路物流車的需求前景最為看好。”劉志剛說，物流用車發(fā)展空間巨大，還都是往上走的，危化品物流、冷鏈物流等用車需求也將十分理想。
    而隨著網(wǎng)購快速增長，也會(huì)促進(jìn)快遞運(yùn)輸車的需求上漲。劉志剛表示，柳汽的乘龍M3就全面介入了上海快遞行業(yè)，其在匯通、圓通等企業(yè)中，也是口碑良好。
    在國Ⅲ轉(zhuǎn)國Ⅳ上，柳汽同樣走在行業(yè)前列，霸龍的國Ⅳ產(chǎn)品線十分豐富，早就提前開始鋪向市場。
    中長期而言，柳汽希望在行業(yè)名列前茅，市場占有率能從現(xiàn)下的4.5個(gè)百分點(diǎn)升到8個(gè)百分點(diǎn)。劉志剛透露，之所以是“8”，因?yàn)闅W美等地只有份額達(dá)到這一數(shù)字的企業(yè)才能生存下來。而我們的重卡市場其實(shí)在走他人走過的成長之路，柳汽想要做成百年企業(yè)，就必須站在“8%”這個(gè)未來的生存線以上。
注重穩(wěn)扎穩(wěn)打
    利用這次難得的采訪機(jī)會(huì)，記者也就當(dāng)下熱門的一些話題采訪了劉志剛。
    首先，關(guān)于天然氣卡車，他表示，其能快速增長主要還是依賴一個(gè)性價(jià)比的概念。“當(dāng)氣價(jià)每立方米在6元5角的時(shí)候，和柴油車的性價(jià)比差不多。但此前天然氣快速增長時(shí)，氣價(jià)一直低于6元5角，大概5元錢。如今，氣價(jià)的黃金期過去了，已經(jīng)漲到6元以上。加之，國內(nèi)氣價(jià)和國際氣價(jià)差異較大，而日后接軌國際是大勢所趨，性價(jià)比的優(yōu)勢怕是維持不了太久。”劉志剛表示。
    并且，天然氣卡車還有幾個(gè)劣勢：氣罐很重，兩個(gè)罐子就幾百公斤；第一次購置成本高，貴了8萬~10萬元；后期使用、保養(yǎng)問題多，甚至在無貨停運(yùn)的時(shí)候，出現(xiàn)揮發(fā)現(xiàn)象，而柴油即便幾十天不動(dòng)，也不會(huì)損耗太多。
    只是，天然氣仍是重卡技術(shù)的一個(gè)發(fā)展方向，即便日后份額達(dá)不到三成，但其具有非常明顯的環(huán)保優(yōu)勢。將來，因?yàn)榄h(huán)保，北、上、廣等一線城市會(huì)陸續(xù)鼓勵(lì)使用天然氣。因此，發(fā)展天然氣卡車不能冒進(jìn)，東風(fēng)柳汽不跟風(fēng)，而是慢慢做好它。
    另外，提到本次論壇的“安全高效”主題，甩掛運(yùn)輸作為先進(jìn)的組織方式之一，也越來越受到各方重視。對(duì)此，劉志剛認(rèn)為，其眼下雖然進(jìn)展緩慢，但前景看好，柳汽在交通運(yùn)輸部也有不少推薦車型。
    劉志剛還進(jìn)一步表示，從產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)上說，柳汽為甩掛運(yùn)輸作了足夠的準(zhǔn)備：一是氣囊懸架可調(diào)，如不可調(diào)的，甩完再掛就很麻煩；二是輪胎氣壓監(jiān)測系統(tǒng)，避免“甩完就亂”的現(xiàn)象發(fā)生，幫助車隊(duì)規(guī)范管理。
    當(dāng)然，劉志剛也認(rèn)為，整個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)展，是大型物流公司淘汰很多小物流公司的趨勢，但這本身需要時(shí)間。而甩掛運(yùn)輸需要這樣的大企業(yè)，也需要健全的網(wǎng)絡(luò)設(shè)置，所以短期內(nèi)，其發(fā)展還是不會(huì)太快。
    至于海外市場，柳汽注重穩(wěn)扎穩(wěn)打、穩(wěn)步推進(jìn)。劉志剛說，柳汽不會(huì)采用群狼戰(zhàn)術(shù)，服務(wù)、配件都會(huì)有所保障，網(wǎng)路建設(shè)也會(huì)有條不紊。慢點(diǎn)不怕，穩(wěn)才重要。
    劉志剛還指出，柳汽就是要打造中國的高端重卡產(chǎn)品。這是我們的產(chǎn)品性格，不會(huì)輕易改變，在價(jià)格上也不會(huì)讓步，低價(jià)競爭沒意義。“我們不賣低價(jià)車，是因?yàn)橛脩糍I了我們的車，絕對(duì)物有所值。眼下，干線等物流企業(yè)采購車輛最為看重安全、可靠、省油、高效、舒適，這恰恰是我們的產(chǎn)品所具備的。柳汽重點(diǎn)發(fā)展后臺(tái)建設(shè)和產(chǎn)品研發(fā)，才能更好地堅(jiān)守中高端之路。”他表示。
    最后，劉志剛強(qiáng)調(diào)了柳汽的全過程服務(wù)理念。
    他告訴記者，柳汽為了幫助物流企業(yè)降低物流成本，提升物流效率，首先會(huì)在購車前，幫物流公司把運(yùn)輸路線分析好，綜合“測算”上坡、速度、貨物等因素的影響，助其找到更合適的車型。
    其次，使用中，柳汽還會(huì)幫助客戶盡量做到省油，減少成本開支。特別是大客戶，司機(jī)培訓(xùn)等很有必要；輪胎系統(tǒng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，也是大有裨益。
    再次，車子用了三、五年后，柳汽會(huì)幫助用戶把車子作為二手車轉(zhuǎn)讓出去。從而幫助用戶最大化地挖掘車輛使用價(jià)值，讓大家全面感受柳汽的貼心服務(wù)。