特斯拉“超級(jí)工廠”
不帶任何銷售功利心的特斯拉線下體驗(yàn)活動(dòng)
特斯拉電動(dòng)車
中國(guó)車企一直在電動(dòng)汽車的推廣上有所困擾，尤其是在新能源物流車方面
一家上市5年虧損逾20億美元的電動(dòng)汽車企業(yè)，其市值竟然超過(guò)了老牌福特和通用，成為美國(guó)最大的汽車制造企業(yè)，這聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)天方夜譚，但特斯拉卻讓它變成了現(xiàn)實(shí)！
對(duì)于特斯拉來(lái)說(shuō)，盡管新款平價(jià)電動(dòng)車Model　3目前仍然躺在工廠里沒(méi)有交貨，而前不久又被高盛集團(tuán)下調(diào)了評(píng)級(jí)及目標(biāo)價(jià)，但這一切似乎都未能阻擋其股價(jià)節(jié)節(jié)高漲。
近日，特斯拉公布了靚麗的一季度財(cái)報(bào)之后，該股突破了300美元大關(guān)，市值高達(dá)527億美元，一舉趕超位居業(yè)內(nèi)第二的美國(guó)百年汽車制造商福特和通用汽車，由此成為美國(guó)最有價(jià)值的汽車制造商。
那么，特斯拉靠的哪些秘訣？
機(jī)器人是生產(chǎn)線重要力量
從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，“以科學(xué)技術(shù)提供第一生產(chǎn)力”是特斯拉發(fā)展的關(guān)鍵所在。由此，我們先來(lái)看看特斯拉的生產(chǎn)基地到底長(zhǎng)什么樣？
據(jù)了解，特斯拉成立于2003年，總部設(shè)在美國(guó)加州的硅谷地帶。這家號(hào)稱“全球最先進(jìn)的自動(dòng)化工廠”幾乎能夠完成從原材料到成品的全部生產(chǎn)過(guò)程。除了駕駛桿等少量部件從戴姆勒購(gòu)買之外，幾乎所有零件都自給自足。
目前，在特斯拉的“超級(jí)工廠”里一共有160臺(tái)機(jī)器人，分屬四大制造環(huán)節(jié)：沖壓生產(chǎn)線、車身中心、烤漆中心、組裝中心。并且，其生產(chǎn)制造的全程均由機(jī)器人獨(dú)立完成。
據(jù)悉，特斯拉制造的高端汽車中，成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于法拉利或賓利豪車，尖端的機(jī)器人技術(shù)在此間發(fā)揮了重要作用。
從長(zhǎng)期來(lái)看，向機(jī)器人領(lǐng)域大量投資可降低公司未來(lái)生產(chǎn)成本，因?yàn)楣�司不必雇傭大量工人，但特斯拉從未因機(jī)器人取代人類工作而解雇過(guò)一名工人。
特斯拉認(rèn)為，機(jī)器人的建造有助于削減勞動(dòng)力成本，同時(shí)也可以將人類解放出來(lái)，從事機(jī)器人無(wú)法勝任的崗位，比如打造一種生活方式品牌。
創(chuàng)新商業(yè)模式是盈利之道
當(dāng)然，特斯拉在全球范圍內(nèi)取得成功的原因，不僅僅局限在產(chǎn)品層面，還包括商業(yè)模式的創(chuàng)新——“實(shí)體體驗(yàn)店+網(wǎng)絡(luò)直銷”模式就是對(duì)汽車傳統(tǒng)銷售渠道的顛覆。
那么，特斯拉式銷售模式特別之處有哪些呢？
品牌文化得以傳播與強(qiáng)化
特斯拉線下體驗(yàn)店在選址、裝修、體驗(yàn)流程等方面均有由特斯拉統(tǒng)一管理，如此一來(lái)，不僅能給消費(fèi)者帶來(lái)統(tǒng)一而標(biāo)準(zhǔn)化的體驗(yàn)，還能在消費(fèi)者心中傳遞特斯拉的品牌文化以及樹(shù)立特斯拉品牌的獨(dú)特性。
用戶完美體驗(yàn)感的提升
線下體驗(yàn)店的核心是為消費(fèi)者提供完美的體驗(yàn)，消費(fèi)者可以在體驗(yàn)店盡情體驗(yàn)特斯拉產(chǎn)品，而且還有專業(yè)的講解員為消費(fèi)者講解車輛信息、技術(shù)參數(shù)、產(chǎn)品亮點(diǎn)等等。
此外，如果用戶想深切體驗(yàn)特斯拉，還可以在網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)約試駕，預(yù)約完畢成功后可以到體驗(yàn)店享受到一對(duì)一的專業(yè)試駕服務(wù)，這種線上預(yù)約的方式不僅能提升客戶的試駕感受，而且能提高試駕效率。
因此，特斯拉線下體驗(yàn)店不帶任何銷售功利心的體驗(yàn)，能博得用戶更大的好感。換言之，特斯拉線下體驗(yàn)店有別于傳統(tǒng)“重銷售輕服務(wù)”的4S店的屬性，而這恰恰給予了消費(fèi)者更好的體體驗(yàn)欲望與體驗(yàn)感受。
海外拓展和零售店的自建
一直以來(lái)，特斯拉都是通過(guò)“海外拓展+自建零售店”的方式不斷地拓展海外市場(chǎng)，拓展業(yè)務(wù)。
特斯拉的銷售以蘋果的“黃金式銷售”為模型，也采用蘋果的銷售策略。同時(shí)，特斯拉的直銷店并不是開(kāi)在一些郊區(qū)，而是開(kāi)在一些人流量比較大的商場(chǎng)和購(gòu)物中心，在人來(lái)人往的中心，從而吸引更多的人的注意。
由于特斯拉的銷售人員沒(méi)有銷售提成，不鼓勵(lì)銷售人員推銷一輛車，從而使顧客不用擔(dān)心在購(gòu)買時(shí)的討價(jià)還價(jià)，擔(dān)心推銷人員的不誠(chéng)實(shí)而上當(dāng)受騙，可以放心的購(gòu)買。
可以說(shuō)，該模式取消了分銷商環(huán)節(jié)，使得利潤(rùn)最大限度地流向特斯拉，也使得價(jià)格更加透明。
簡(jiǎn)化購(gòu)買流程與購(gòu)買成本
與傳統(tǒng)4S店繁雜購(gòu)買程序與龐大運(yùn)營(yíng)成本相比，特斯拉獨(dú)特線上購(gòu)車模式，不但簡(jiǎn)化了購(gòu)買流程，而且降低了用戶購(gòu)買成本。
確保消費(fèi)的公平性
一方面，確保特斯拉用戶購(gòu)買產(chǎn)品價(jià)格的公平性，因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)經(jīng)銷商為攫取利潤(rùn)可對(duì)車輛價(jià)格進(jìn)行自由調(diào)整，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)缺乏公平性；
另一方面，特斯拉根據(jù)網(wǎng)上預(yù)定時(shí)間進(jìn)行排產(chǎn)、交付用戶，不會(huì)出現(xiàn)在傳統(tǒng)經(jīng)銷商處以“關(guān)系”“金錢”為標(biāo)準(zhǔn)的不確定交付。
從某種意義上說(shuō)，特斯拉獨(dú)特的“線下體驗(yàn)+線上購(gòu)車”模式是以消費(fèi)者體驗(yàn)至上、消費(fèi)者為中心的創(chuàng)新商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。
特斯拉對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的啟示
近年來(lái)，中國(guó)車企一直在電動(dòng)汽車的推廣上有所困擾，尤其是在新能源物流車方面。而特斯拉的成功，為中國(guó)車企及物流市場(chǎng)提供了許多值得學(xué)習(xí)借鑒的經(jīng)驗(yàn)。
給新能源物流車市場(chǎng)帶來(lái)巨大的示范效應(yīng)
中國(guó)電動(dòng)汽車市場(chǎng)一直徘徊不前，而特斯拉在該市場(chǎng)的銷售成功，則有助于消費(fèi)者更加了解電動(dòng)汽車，更加愿意接受電動(dòng)汽車，而不是固執(zhí)地認(rèn)為電動(dòng)汽車只是實(shí)驗(yàn)室里的產(chǎn)品。這一觀念的轉(zhuǎn)變，也可間接推動(dòng)新能源物流車的進(jìn)一步發(fā)展。
推進(jìn)中國(guó)制造企業(yè)向智能化轉(zhuǎn)型升級(jí)
在中國(guó)，不管是富士康、華為，還是小米或者樂(lè)視汽車，究竟有幾家可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化生產(chǎn)線？一切以融資為起點(diǎn)、上市為終點(diǎn)的各類大型企業(yè)，“燒錢”是他們唯一的手段，而科技化與智能化元素幾乎很少。可見(jiàn)，特斯拉生產(chǎn)線的智能機(jī)器人，是我國(guó)最需要的。
此外，特斯拉代表了一種商業(yè)思想的成功，這一點(diǎn)也是國(guó)內(nèi)企業(yè)欠缺的。由于受限于目前國(guó)內(nèi)的政策環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，國(guó)內(nèi)新能源物流車的銷售情況至今難以大規(guī)模啟動(dòng)。而造成這一問(wèn)題的原因，則是缺乏對(duì)商業(yè)模式的探索和設(shè)計(jì)，一直被動(dòng)等待政策而缺乏先行一步、勇敢試錯(cuò)的勇氣與實(shí)力，以及引領(lǐng)市場(chǎng)的信念。
應(yīng)當(dāng)看到，政府的補(bǔ)貼和環(huán)境營(yíng)造固然重要，但整車企業(yè)是商業(yè)模式創(chuàng)新過(guò)程的主導(dǎo)者。只有當(dāng)越來(lái)越多的整車企業(yè)成功進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新時(shí)，我國(guó)新能源物流車的產(chǎn)業(yè)化才有望實(shí)現(xiàn)。
（綜合瑞車網(wǎng)、騰訊科技、鳳凰汽車、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)等）