浙江海寧煙草完善物流配送格局成效顯著
2006-8-31 23:10:00 來源：物流天下 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
近日，浙江省海寧煙草在認真總結上半年網建工作經驗、成果的基礎上，圍繞建設以分公司為經營主體的網建新格局工作方針，進一步完善了原有卷煙物流配送格局，訪銷線路由原來的11條精簡為9條，呼叫線路由原來的8條調整為9條，送貨線路由原來的12條壓縮為9條，節約了運行成本，并且做好以下三項工作。
一、客戶經理與呼叫人員首先根據零售戶的月進貨數量、經營業態、電子結算額率三項主要標準，將全市卷煙零售戶細分為A、B、C、D、E五種供貨類別和三種呼叫類型。A類零售戶特指向省局（公司）備案的大型商場、超市等增值稅一般納稅戶和重點賓館、飯店；B類零售戶指每月進貨量在750條以上，每周安排三次電話訪銷并實行電子結算且結算額率要求在95%以上的核心經煙戶；C類零售戶指每次進貨量在25條以上，每周安排兩次電話訪銷并且電子結算額率在95%以上的重點經煙戶；D類零售戶為每次進貨量在25條以上，每周安排兩次電話訪銷的一般經煙戶；E類零售戶為每次進貨量在25條以下，每周安排一次電話訪銷或通過呼入方式完成訂貨的小型經煙戶。物流中心還增設了專門接聽座席和零售戶熱線，極大地方便了零售戶。海寧煙草在優化訪銷頻率的同時，努力做到為不同類型零售戶提供差異化和個性化的服務，提高零售戶的滿意度。
二、為了切實把網建重點轉移到客戶關系管理上來，海寧煙草加大了對客戶經理的組織管理，進一步提升整體隊伍的營銷能力和服務水平。在圍繞市場細分和客戶分類的工作重點中，客戶經理嚴格做好零售戶詳細資料收集工作，對每一戶的卷煙銷售情況進行細化統計，按戶對名優品牌卷煙周實際進貨量、進貨缺口量、合理周轉數及五類卷煙銷售量進行跟蹤統計，客戶經理對收集的數據資料進行認真梳理計算，從而做好零售戶的分類和評價工作。每位客戶經理還定期做好“走訪客戶記錄表”，對分類后的A、B類零售戶要求每半個月走訪三次以上，C、D類零售戶每半個月走訪兩次以上，E類零售戶每半個月走訪一次以上，積極推行個性化服務和面對面營銷，以提高客戶的滿意度和忠誠度。本著以客戶滿意為中心的營銷理念，客戶經理克服困難，不怕辛勞，頭頂烈日，每日上門為零售戶服務，詢問有關銷售情況，經營問題，同時仔細做好訪銷記錄、零售戶反饋意見表，逐步摸清每個客戶的銷售經營情況，為合理布局零售戶，實施誠信等級管理、個性化服務提供了重要的資料。
三、在對送貨人員的績效考核上，主要以送貨戶數、送貨數量、服務質量、行駛里程以及駕駛員安全行駛等為標準。炎炎夏日，送貨人員不怕艱苦、頭頂驕陽、始終如一地奮戰在送貨服務的一線上，急客戶所急，準確、及時送貨到戶。駕駛員都自覺遵守《道路交通安全法》，提高安全意識，安全上路，未出現一起交通事故。送貨人員都把高溫酷暑、停電危機作為磨練個人意志的考驗，自覺以提高客戶滿意度和提高市場占有率為工作出發點。同時，積極主動協助呼叫人員、客戶經理做好零售戶分類和卷煙促銷品分發工作。
