在年末林林總總的國(guó)內(nèi)年度營(yíng)銷大事評(píng)選中，蘇寧電器投資過(guò)億元實(shí)施德國(guó)軟件企業(yè)SAP的ERP（企業(yè)管理軟件）系統(tǒng)的舉措屢被提名。為什么選擇SAP？業(yè)內(nèi)分析人士表示，這與蘇寧此前同三星、索尼結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴有關(guān)，選擇國(guó)外ERP廠商就是為了方便對(duì)接。 
　　和蘇寧一樣，國(guó)內(nèi)大型企業(yè)強(qiáng)烈的國(guó)際化愿望正在使國(guó)產(chǎn)ERP廠商的高端客戶群受到影響。而在國(guó)內(nèi)ERP廠商一貫視為“自留地”的中小企業(yè)領(lǐng)域，今年也發(fā)生了巨大變化。全球企業(yè)管理軟件的整合正在加速，國(guó)外廠商高端產(chǎn)品向低端市場(chǎng)切入成為大趨勢(shì)，微軟花費(fèi)25億美元收購(gòu)軟件企業(yè)GreatPlainsSoftware和Navision以瞄準(zhǔn)中小企業(yè)市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)自然也不例外，在今年第二季度，SAP和甲骨文分別針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)推出了合作伙伴及渠道深入計(jì)劃。
　　國(guó)內(nèi)ERP廠商何以自處？怎樣尋找到自己新的客戶？又將如何面對(duì)市場(chǎng)所發(fā)生的變化？
　　把握固有優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)項(xiàng)
　　對(duì)國(guó)情的理解和政府采購(gòu)這些國(guó)產(chǎn)軟件廠商的普遍長(zhǎng)項(xiàng)正在幫助國(guó)產(chǎn)ERP廠商爭(zhēng)取新的用戶。
　　中國(guó)兵器裝備集團(tuán)是經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立的國(guó)有大型企業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)品涉及特種裝備、汽車(chē)、摩托車(chē)等領(lǐng)域，在全國(guó)制造業(yè)排名第8。從2005年初開(kāi)始在集團(tuán)范圍內(nèi)使用浪潮ERP產(chǎn)品進(jìn)行集團(tuán)信息化的整體規(guī)劃和方案實(shí)施，中國(guó)兵器裝備集團(tuán)財(cái)務(wù)部副主任王曉翔談到選擇國(guó)產(chǎn)軟件的原因：“作為國(guó)有大型企業(yè)，我們理應(yīng)支持民族軟件。當(dāng)然前提是國(guó)產(chǎn)軟件能夠滿足我們的需求，應(yīng)用起來(lái)可以看到實(shí)效。國(guó)外軟件不可以隨便改動(dòng)，這是大家都知道的事實(shí)。但是對(duì)于中國(guó)國(guó)情來(lái)說(shuō)，個(gè)性化的開(kāi)發(fā)是不可避免的。例如兵裝做信息化，是從全面預(yù)算開(kāi)始入手，而且整個(gè)集團(tuán)下屬企業(yè)的信息化水平層次不齊。這些都是難點(diǎn)，我們需要軟件商和我們一起解決問(wèn)題，國(guó)產(chǎn)軟件在這些方面有本土優(yōu)勢(shì)。”
　　國(guó)資委所監(jiān)管的中央企業(yè)和一系列國(guó)家重點(diǎn)企業(yè)正在以現(xiàn)代企業(yè)制度武裝自己，這個(gè)新細(xì)分市場(chǎng)的意義還不僅僅在于為國(guó)產(chǎn)ERP廠商提供優(yōu)質(zhì)客戶。主管ERP業(yè)務(wù)的浪潮集團(tuán)高級(jí)副總裁王興山表示：這些事關(guān)國(guó)計(jì)民生的大型企業(yè)，國(guó)內(nèi)ERP廠商的機(jī)會(huì)很大。和這些高端用戶的合作，研究它們的運(yùn)行規(guī)律，將成為國(guó)產(chǎn)ERP廠商的創(chuàng)新源泉，從而獲得和國(guó)外廠商同臺(tái)競(jìng)技的能力。
　　政府采購(gòu)的范圍拓展之后，這一部分也成為國(guó)產(chǎn)ERP的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，在中央國(guó)家機(jī)關(guān)2006年第二期國(guó)家采購(gòu)中首次加入了財(cái)務(wù)軟件，國(guó)家機(jī)關(guān)也將開(kāi)始借力ERP系統(tǒng)來(lái)優(yōu)化政府財(cái)務(wù)管理，提高效率，為政府工作更加順暢進(jìn)行提供強(qiáng)大后盾。
　　在中小企業(yè)層面，國(guó)產(chǎn)ERP廠商則在自己一貫優(yōu)勢(shì)的渠道上作出了深耕嘗試：增強(qiáng)分銷力度、降低直銷比重成為解決分銷與直銷矛盾的出路。用友在年初鼓勵(lì)合肥、武漢和溫州三地被裁員的員工就地成為用友的分銷商；金蝶內(nèi)部利潤(rùn)考核制度和浪潮的突破渠道的策略都顯示出效果。2006年上半年，金蝶市場(chǎng)銷售費(fèi)用增長(zhǎng)為11％，但營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)17％，利潤(rùn)率的增長(zhǎng)意味著渠道的拓展在發(fā)揮著作用。
　　靈活應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)變化
　　“傳統(tǒng)ERP的模式已經(jīng)不值錢(qián)了。”
　　這句新加坡著名投行分析師對(duì)金算盤(pán)董事長(zhǎng)楊春所說(shuō)的話被他本人稱為“最受打擊的經(jīng)歷”，2005年當(dāng)他躊躇滿志計(jì)劃上市新加坡的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)投行給金算盤(pán)的估價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于自己的心理底線。
　　這個(gè)故事在國(guó)產(chǎn)ERP圈子里被頻頻引用。傳統(tǒng)的ERP模式是什么？用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言來(lái)表述就是財(cái)務(wù)管理軟件中心制。中國(guó)特有的會(huì)計(jì)制度為國(guó)產(chǎn)ERP廠商帶來(lái)了第一批客戶，但正如李建東所言，ERP這個(gè)來(lái)源于制造業(yè)，適用于制造業(yè)的概念遠(yuǎn)不止是財(cái)務(wù)管理那么簡(jiǎn)單。ERP真正的優(yōu)勢(shì)并非對(duì)財(cái)務(wù)流程的梳理，而在于其對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)流程和流通過(guò)程的有效控制。
　　而具體體現(xiàn)在產(chǎn)品上，則是對(duì)SOA（面向服務(wù)架構(gòu)）這一席卷全球浪潮的快速回應(yīng)。所謂SOA，通俗的解釋就是由不同的功能模塊來(lái)構(gòu)架整個(gè)系統(tǒng)，在ERP領(lǐng)域，也就是搭建基于不同行業(yè)特征的軟件平臺(tái)。分析人士比喻：SOA就像是搭積木一樣，基于SOA的ERP軟件，應(yīng)當(dāng)將通用的、具有行業(yè)特征的和個(gè)性化的功能模塊，按照適當(dāng)?shù)谋壤�搭在一起，出售給企業(yè)。用友將在2007年推出宣稱“完全基于SOA”的U9產(chǎn)品，和浪潮目前所實(shí)施的“631X”體系，無(wú)疑都是對(duì)這一變化的靈活回應(yīng)。
　　即使在財(cái)務(wù)領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)ERP企業(yè)也在尋找新的思路。隨著互聯(lián)網(wǎng)新應(yīng)用模式的不斷涌現(xiàn)，國(guó)產(chǎn)ERP企業(yè)開(kāi)始為集團(tuán)企業(yè)提供財(cái)務(wù)整體解決方案，當(dāng)資金流能夠集中控制，才能與物流和人流結(jié)成新的、更有效率的運(yùn)營(yíng)模式。王興山表示，當(dāng)集團(tuán)財(cái)務(wù)應(yīng)用之后，整個(gè)集團(tuán)企業(yè)可以從過(guò)去的財(cái)務(wù)，逐漸地延伸到它的供應(yīng)鏈上下游，這種協(xié)同才是綜合利用資源的效果，也是目前國(guó)內(nèi)ERP廠商專注于集團(tuán)財(cái)務(wù)的原因所在。