在年末林林總總的國內(nèi)年度營銷大事評選中，蘇寧電器投資過億元實施德國軟件企業(yè)SAP的ERP（企業(yè)管理軟件）系統(tǒng)的舉措屢被提名。為什么選擇SAP？業(yè)內(nèi)分析人士表示，這與蘇寧此前同三星、索尼結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴有關(guān)，選擇國外ERP廠商就是為了方便對接。 
　　和蘇寧一樣，國內(nèi)大型企業(yè)強烈的國際化愿望正在使國產(chǎn)ERP廠商的高端客戶群受到影響。而在國內(nèi)ERP廠商一貫視為“自留地”的中小企業(yè)領(lǐng)域，今年也發(fā)生了巨大變化。全球企業(yè)管理軟件的整合正在加速，國外廠商高端產(chǎn)品向低端市場切入成為大趨勢，微軟花費25億美元收購軟件企業(yè)GreatPlainsSoftware和Navision以瞄準中小企業(yè)市場，在國內(nèi)自然也不例外，在今年第二季度，SAP和甲骨文分別針對中小企業(yè)市場推出了合作伙伴及渠道深入計劃。
　　國內(nèi)ERP廠商何以自處？怎樣尋找到自己新的客戶？又將如何面對市場所發(fā)生的變化？
　　把握固有優(yōu)勢長項
　　對國情的理解和政府采購這些國產(chǎn)軟件廠商的普遍長項正在幫助國產(chǎn)ERP廠商爭取新的用戶。
　　中國兵器裝備集團是經(jīng)國務院批準成立的國有大型企業(yè)集團，產(chǎn)品涉及特種裝備、汽車、摩托車等領(lǐng)域，在全國制造業(yè)排名第8。從2005年初開始在集團范圍內(nèi)使用浪潮ERP產(chǎn)品進行集團信息化的整體規(guī)劃和方案實施，中國兵器裝備集團財務部副主任王曉翔談到選擇國產(chǎn)軟件的原因：“作為國有大型企業(yè)，我們理應支持民族軟件。當然前提是國產(chǎn)軟件能夠滿足我們的需求，應用起來可以看到實效。國外軟件不可以隨便改動，這是大家都知道的事實。但是對于中國國情來說，個性化的開發(fā)是不可避免的。例如兵裝做信息化，是從全面預算開始入手，而且整個集團下屬企業(yè)的信息化水平層次不齊。這些都是難點，我們需要軟件商和我們一起解決問題，國產(chǎn)軟件在這些方面有本土優(yōu)勢�！�
　　國資委所監(jiān)管的中央企業(yè)和一系列國家重點企業(yè)正在以現(xiàn)代企業(yè)制度武裝自己，這個新細分市場的意義還不僅僅在于為國產(chǎn)ERP廠商提供優(yōu)質(zhì)客戶。主管ERP業(yè)務的浪潮集團高級副總裁王興山表示：這些事關(guān)國計民生的大型企業(yè)，國內(nèi)ERP廠商的機會很大。和這些高端用戶的合作，研究它們的運行規(guī)律，將成為國產(chǎn)ERP廠商的創(chuàng)新源泉，從而獲得和國外廠商同臺競技的能力。
　　政府采購的范圍拓展之后，這一部分也成為國產(chǎn)ERP的優(yōu)勢市場，在中央國家機關(guān)2006年第二期國家采購中首次加入了財務軟件，國家機關(guān)也將開始借力ERP系統(tǒng)來優(yōu)化政府財務管理，提高效率，為政府工作更加順暢進行提供強大后盾。
　　在中小企業(yè)層面，國產(chǎn)ERP廠商則在自己一貫優(yōu)勢的渠道上作出了深耕嘗試：增強分銷力度、降低直銷比重成為解決分銷與直銷矛盾的出路。用友在年初鼓勵合肥、武漢和溫州三地被裁員的員工就地成為用友的分銷商；金蝶內(nèi)部利潤考核制度和浪潮的突破渠道的策略都顯示出效果。2006年上半年，金蝶市場銷售費用增長為11％，但營業(yè)額增長17％，利潤率的增長意味著渠道的拓展在發(fā)揮著作用。
　　靈活應對產(chǎn)業(yè)變化
　　“傳統(tǒng)ERP的模式已經(jīng)不值錢了�！�
　　這句新加坡著名投行分析師對金算盤董事長楊春所說的話被他本人稱為“最受打擊的經(jīng)歷”，2005年當他躊躇滿志計劃上市新加坡的時候，發(fā)現(xiàn)投行給金算盤的估價遠遠低于自己的心理底線。
　　這個故事在國產(chǎn)ERP圈子里被頻頻引用。傳統(tǒng)的ERP模式是什么？用最簡單的語言來表述就是財務管理軟件中心制。中國特有的會計制度為國產(chǎn)ERP廠商帶來了第一批客戶，但正如李建東所言，ERP這個來源于制造業(yè)，適用于制造業(yè)的概念遠不止是財務管理那么簡單。ERP真正的優(yōu)勢并非對財務流程的梳理，而在于其對產(chǎn)品生產(chǎn)流程和流通過程的有效控制。
　　而具體體現(xiàn)在產(chǎn)品上，則是對SOA（面向服務架構(gòu)）這一席卷全球浪潮的快速回應。所謂SOA，通俗的解釋就是由不同的功能模塊來構(gòu)架整個系統(tǒng)，在ERP領(lǐng)域，也就是搭建基于不同行業(yè)特征的軟件平臺。分析人士比喻：SOA就像是搭積木一樣，基于SOA的ERP軟件，應當將通用的、具有行業(yè)特征的和個性化的功能模塊，按照適當?shù)谋壤�搭在一起，出售給企業(yè)。用友將在2007年推出宣稱“完全基于SOA”的U9產(chǎn)品，和浪潮目前所實施的“631X”體系，無疑都是對這一變化的靈活回應。
　　即使在財務領(lǐng)域，國產(chǎn)ERP企業(yè)也在尋找新的思路。隨著互聯(lián)網(wǎng)新應用模式的不斷涌現(xiàn)，國產(chǎn)ERP企業(yè)開始為集團企業(yè)提供財務整體解決方案，當資金流能夠集中控制，才能與物流和人流結(jié)成新的、更有效率的運營模式。王興山表示，當集團財務應用之后，整個集團企業(yè)可以從過去的財務，逐漸地延伸到它的供應鏈上下游，這種協(xié)同才是綜合利用資源的效果，也是目前國內(nèi)ERP廠商專注于集團財務的原因所在。