鋼鐵流通：如何從“獨奏”走向“合唱”
2008-11-13 11:56:00 來源：現(xiàn)代物流報 編輯：56885 關(guān)注度：摘要：... ...
□ 本報記者 文珊
已經(jīng)是“立冬”了。然而，“金融海嘯”吹來的瑟瑟寒意，對于眾多鋼貿(mào)企業(yè)來說，讓他們親身感受到了，這種“冰火兩重天”的強烈反差。
目前，國內(nèi)一些大型鋼鐵企業(yè)已經(jīng)把并購聯(lián)合、資產(chǎn)重組作為重要的發(fā)展步驟。鋼貿(mào)商作為上游鋼廠“被夾心”的群體，還要面對來自下游客戶的壓力，“賺錢難”的聲音越來越多。
因此，鋼貿(mào)商應(yīng)該如何強身健體，唱響經(jīng)營創(chuàng)新的“主旋律”？
對此，記者采訪了企業(yè)戰(zhàn)略研究專家朱春杰教授。
“三人組合”暢想曲
鋼貿(mào)企業(yè)面對目前形勢，如何做精、做專、做細、做強，最終走專業(yè)化整合的路線？
朱春杰認為，對于企業(yè)“越冬”應(yīng)先從鋼廠與鋼貿(mào)商可分兩部分：我建議首先鋼貿(mào)商應(yīng)聯(lián)手、聯(lián)手再聯(lián)手。比如貿(mào)易商有專門做板材、做螺線、做型材，如果這些企業(yè)都是一些不大不小的貿(mào)易企業(yè)，應(yīng)打破一個品種界限，建立一種合作關(guān)系，大家都是利益關(guān)系，前一段時間，板材、型材、螺線價格下挫，其中，螺線價格下挫的比較快、板材其次，型材價格相對下挫慢一點，這三者之間就有一個層次上的變化，如果我們在日常的經(jīng)營過程中，建立一種聯(lián)手的關(guān)系，三個經(jīng)營不同品種的小公司，成立一個品種多的相對大的公司，在平時工作中是獨立的財務(wù)機制，當螺線品種不好的時候，螺線就沒有必要在經(jīng)營，把螺線的經(jīng)營資源（包括資金資源、人力資源）用來支持其他品種上，最后大家還能分到“一勺羹”，這樣就能對市場的價格波動能力有一定抗爭性。
第二是與終端客戶的聯(lián)手，聯(lián)手后的鋼貿(mào)企業(yè)，不要互相搶客戶，建立一個各自的客戶群，與這個客戶群聯(lián)手后把資金集中在一起，不要有很大的庫存量，恰到好處的庫存就夠了，做好配送、加工、剪切等服務(wù)，把加工剪切下來的材料與終端客戶進行調(diào)劑，這樣不至于遭成浪費。
第三聯(lián)手鋼廠，按照經(jīng)銷協(xié)議戶的關(guān)系鋼廠會規(guī)定鋼貿(mào)商每個月拿多少噸的貨，而且還必須提前1個月付款，這樣鋼貿(mào)商就會占用很大的資金，變的資金壓力非常大，所以鋼廠這種交易模式是不公平的，那么聯(lián)手五個十個鋼貿(mào)商形成一個團隊與鋼廠簽協(xié)，這個團隊內(nèi)部也可以調(diào)劑貨物。從目前來看，鋼廠不僅僅是賣鋼，也要反映出調(diào)劑與配送能力，如果鋼貿(mào)商按協(xié)議規(guī)定進貨，一旦價格下滑，就會造成鋼貿(mào)商的巨大損失，同時把鋼貿(mào)商在市場上的經(jīng)營能力消滅了，消滅了鋼貿(mào)商就等于消滅鋼廠，所以鋼廠不要只站在自己的立場上，也要為鋼貿(mào)商著想，如果鋼貿(mào)商在市場中抱不成團，鋼廠應(yīng)發(fā)揮其之間的調(diào)劑作用。
如：A、B鋼貿(mào)商同時協(xié)議每月1000噸的貨，如果A鋼貿(mào)商這兩個月銷售不錯，而B鋼貿(mào)商這兩個月銷售不好，那么鋼廠可從中把B的1000噸分給A500噸。這樣鋼廠的回籠資金也就快了，鋼貿(mào)商不市場中也會做的游游刃有余，也沒有資金壓力，風(fēng)險大家分擔(dān)了，鋼廠也不至于在這場風(fēng)波中受損。
“多功能”交響曲
聯(lián)手后的鋼貿(mào)企業(yè)如何在企業(yè)管理上下功夫，由此來降低經(jīng)營成本？
朱春杰教授認為，首先在企業(yè)管理上，比如說，我們每個企業(yè)都請一個律師，要付一個律師整年的服務(wù)費，如果組合后的企業(yè)，請一個律師，服務(wù)費分攤，就大大降低了服務(wù)成本。
在經(jīng)營服務(wù)上下功夫，開發(fā)終端用戶，進行加工配送，在增值服務(wù)中取得盈利。通過鋼材的加工配送，使鋼材變成了鋼結(jié)構(gòu)件中的配件。這樣，不僅提高了鋼材的附加值，增加了鋼材的銷售價格，而且為終端客戶提供了方便，節(jié)省再加工帶來的費用，取得了雙贏。
在人力資源方面，現(xiàn)在生意不好做，不用員工那又不行，而且還要給員工工資，如果三家五家鋼貿(mào)企業(yè)聯(lián)合在一起，在用人上堅持一個理念：“把合適的人放在合適的崗位”。通過精減后，組成一個工人小組干活，這樣就降低了勞動成本。比如說賣螺線的也有機會賣型材，不要讓業(yè)務(wù)員之間競?cè)�，把個人行業(yè)變成企業(yè)行為，規(guī)范了市場，減少了惡性競爭。因此依靠員工，共同渡過嚴冬。
從被動服務(wù)企業(yè)向主動服務(wù)行業(yè)的轉(zhuǎn)變。爭取為客戶開展更多個性化服務(wù)，建立良好的銷售策略，在現(xiàn)在的鋼材市場，維護好客戶才是第一位的。對鋼材流通企業(yè)來說，需要改變“客戶要什么，我供什么”的單個企業(yè)服務(wù)經(jīng)營模式，而是要發(fā)展為給某一個行業(yè)的全方位服務(wù)。所以，我希望鋼貿(mào)商要提高一下思維認識和整體理念，由此才能知道“合作才能共贏，合作才有和諧社會，合作才有科學(xué)發(fā)展”。
在這場金融危機當中有不少小鋼廠、小鋼貿(mào)公司倒閉，倒閉的不是小老板的財富，而是社會的財富。因為他們的固定資產(chǎn)都是銀行貸款的錢，所以，左手拉起終端客戶，右手拉起鋼廠，這樣大家圈在一起共擔(dān)市場風(fēng)險、共度難關(guān)是非常有必要的。
