市場背景
陜西省榆林地區煤炭資源豐富，近兩年來每年的卡車需求總量達到10000輛。主要集中在兩種車型上：自卸車和半掛牽引車，牽引車用于300km以上的中長途煤炭運輸，自卸車用于本地鐵路轉運。2008年1－6月份，榆林地區的牽引車上戶總量達到4000輛，位居全國第一。巨大的市場需求也使得榆林地區的卡車銷售市場頗為混亂，跨區域銷售，相互串貨的現象習以為常，當地借助農業銀行做卡車信貸的就有20多家，借助工行的也由20多家，總共有40多家經銷商可以做銀行信貸。
經銷商為什么選擇柳汽
在榆林這個巨大的市場中，東風柳汽算是后起之秀，是個陌生的品牌。那么在榆林地區擁有多家重卡品牌代理的實力型經銷商――榆林東方集團有限公司為什么會選擇柳汽品牌的代理？記者在東風柳汽－《商用汽車》2008用戶、讀者走訪活動中，通過榆林東方副總經理杜垚森的采訪了解到東風柳汽產品和政策在當地的優勢。
杜垚森介紹：“ 2007年，通過兩次對柳汽的考察談判，在認可柳汽產品的基礎上簽下了代理，柳汽的產品駕駛室比較新穎，產品更新快，底盤扎實耐用，6300噸的壓力機目前還是全國最大的。當時隨著陜西對超限超載的全面治理，輕量化的需求為龍卡車型迎來了較好的市場機遇，龍卡為我們打下了第一片市場，奠定了市場基礎。同時，柳汽的政策比較靈活，目前柳汽專門針對西北市場研發出一些針對性車型，從配套件等方面也進行了優化和統一。2007年我們第一年銷量就過百，達到138輛。
2008年，我們通過品牌經理周經理的客戶資源對該區域內某運輸村的東風EQ4163單橋牽引車用戶提供了車型換代方案，使這些用戶批量更換成東風柳汽霸龍406單橋牽引車，目前該車型在這個村的銷量達到80輛。上半年我們受到了供貨周期帶來的較大影響，否則銷量至少翻番，9月份以后又逢市場的寒冷，所以08年我們目前的銷量僅為100輛。”
用戶為什么選擇柳汽
市場環境 自2008年7月份以來，榆林煤炭運輸市場的運費就開始持續下降，在年初時，從榆林到西安的運價是220元/噸，現在只有145元/噸；從榆林到烏海的運價年初是200元/噸，現在是130元/噸。用戶已基本無贏利空間。貨源也在不斷萎縮，導致大量的卡車停運。那么，在這個市場環境下，柳汽的車在終端市場中的表現如何？
霸龍讓用戶在寒冬下能保本 黃師傅是當地第一位霸龍406單橋煤炭牽引車用戶，在2008年以前使用的是匹配康明斯C系列的東風EQ4163單橋牽引車型，處于對榆林東方柳汽品牌經理周經理的多年信任和榆林東方對售后服務做出的承諾，他較早地更換成了東風柳汽霸龍406單橋牽引車，匹配濰柴260PS發動機，法士特9擋變速器，輪邊減速后橋。牽引車主車繳納3噸養路費，掛車繳納21噸養路費，當地養路費140元/噸。
黃師傅和他的車長期往返于榆林－烏海的煤炭運輸專線，載質量在30噸左右。通過和EQ4163比較，霸龍車型表現出了更好的動力性和經濟性，在發動機大扭矩的支撐下，整車跑得更快，效率更高；往返烏海一趟，油錢能比之前的車型省300元；而且故障率低。這些因素都使得黃師傅和周圍的霸龍用戶的車沒有停運，至少能保本經營，以緩解還貸的壓力。與此同時，他們也希望柳汽能降低非通用零件的價格，提升配件供應網絡，以滿足用戶對售后服務的需求。