獨(dú)立分銷商的業(yè)務(wù)模式和服務(wù)對(duì)于中國(guó)采購(gòu)商來說是全新的。獨(dú)立分銷商是指那些不需要經(jīng)過生產(chǎn)廠商授權(quán)的分銷商，不依附于任何一家供應(yīng)商，完全憑借對(duì)市場(chǎng)的敏銳嗅覺和便利的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來解決采購(gòu)商供應(yīng)緊缺和庫(kù)存冗余的問題。從本質(zhì)上講，這些公司可稱為供應(yīng)鏈服務(wù)商。 

　　１　獨(dú)立分銷商的經(jīng)營(yíng)模式 

　　供應(yīng)鏈中常出現(xiàn)的頭疼問題是供需不平衡－－制造商一方面對(duì)面臨的物品短缺一籌莫展，另一方面不想要的東西占據(jù)了大量的庫(kù)存。一方面庫(kù)存占用了寶貴的空間和資金，另一方面生產(chǎn)原料短缺影響著產(chǎn)品的交貨和上市時(shí)間，甚至使產(chǎn)品失去寶貴的機(jī)會(huì)。 
     
　　供應(yīng)鏈的這種供需平衡的波動(dòng)就是獨(dú)立分銷商的生存基礎(chǔ)。越是供應(yīng)鏈波動(dòng)劇烈的地方，也就是獨(dú)立分銷商越能充分體現(xiàn)價(jià)值的地方。 
    　　 
　　獨(dú)立分銷商的主要經(jīng)營(yíng)模式：無需與生產(chǎn)廠商達(dá)成供銷協(xié)議，通過全球廣泛的網(wǎng)絡(luò)途徑從設(shè)備制造商以及其他廠商庫(kù)存中得到貨源，再將這些對(duì)于其他公司或許是短缺的貨物通過全球網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。這樣，通過獨(dú)立分銷商的運(yùn)作，設(shè)備制造商不僅可以處理掉多余的配件庫(kù)存，而且能在第一時(shí)間以低價(jià)位得到了所需的生產(chǎn)原料。 
     
　　獨(dú)立分銷商不需要投入巨大的人力、物力進(jìn)行代理產(chǎn)品線的技術(shù)支持。在授權(quán)分銷商越來越多地重視技術(shù)支持提高增值服務(wù)的大環(huán)境下，獨(dú)立分銷商這樣的運(yùn)營(yíng)模式很大程度上節(jié)約了大量成本。獨(dú)立分銷商的供貨來源主要是設(shè)備制造商的庫(kù)存，一般來說，這樣的貨源再次進(jìn)入供貨市場(chǎng)時(shí)更具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)獨(dú)立分銷商所定的售價(jià)不受任何原生產(chǎn)廠商的約束。 
     
　　總之，獨(dú)立分銷商在經(jīng)營(yíng)模式上可歸結(jié)為三個(gè)主要特點(diǎn)，一是供貨價(jià)格的靈活性；二是全球范圍內(nèi)強(qiáng)大的信息服務(wù)系統(tǒng)；三是出色的物流服務(wù)。 
    　　 
　　獨(dú)立分銷商將憑借其廣泛的找貨渠道、快速靈活的交貨服務(wù)、強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)和對(duì)供應(yīng)鏈中多余庫(kù)存的調(diào)劑功能，成為采購(gòu)商供應(yīng)鏈中不可或缺的渠道伙伴。 

　　２　供應(yīng)鏈中的增值途徑 

　�。玻�１ 服務(wù)之根本——短缺采購(gòu)服務(wù) 
     
　　尋找并獲得緊缺貨源是獨(dú)立分銷商的服務(wù)根本。獨(dú)立分銷商和授權(quán)分銷商在采購(gòu)商供應(yīng)鏈中具有不同的價(jià)值。在分銷市場(chǎng)這個(gè)大的生態(tài)環(huán)境中，他們處于不同的生存空間。從產(chǎn)品來看，授權(quán)分銷商賣的是期貨，客戶實(shí)際上是通過他們向原廠下訂單；而獨(dú)立分銷商賣的是現(xiàn)貨，他們是將客戶急需的元器件從渠道中找出來。從服務(wù)來看，授權(quán)分銷商解決的是長(zhǎng)期穩(wěn)定供應(yīng)問題，而獨(dú)立分銷商解決的是缺貨斷料這類突發(fā)性問題。 
     
　　獨(dú)立分銷商找到緊缺或停產(chǎn)配件的渠道通常有：一是從配件生產(chǎn)廠家購(gòu)買；二是從原始設(shè)備制造商（ＯＥＭ）的多余庫(kù)存中獲得；三是從授權(quán)分銷商和其它非獨(dú)立分銷商中獲得；四是從現(xiàn)貨交易市場(chǎng)采購(gòu)。 
     
　　獨(dú)立分銷商有一個(gè)全球化的組織機(jī)構(gòu)，具有廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和信息渠道。這樣他們具備了很強(qiáng)的多地區(qū)組織運(yùn)作能力，對(duì)本行業(yè)在全球的興衰周期、物品和配件流向進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤。這是獨(dú)立分銷商參與分銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資本，因?yàn)楠?dú)立分銷商面對(duì)的往往是已經(jīng)發(fā)生的缺貨問題，必須在最短的時(shí)間里幫助客戶找到貨源。如獨(dú)立分銷商Ｃｌａｓｓｉｃ Ｃｏｍｐｏｎｅｎｔｓ在全球已有２１家辦事處，肯沃公司可以幫助客戶在２４小時(shí)內(nèi)在全球現(xiàn)貨交易市場(chǎng)進(jìn)行緊急采購(gòu)。在這個(gè)講究速度的領(lǐng)域，擁有全球化的采購(gòu)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和信息渠道十分關(guān)鍵。為了幫助客戶快速獲得信息，許多大型獨(dú)立分銷商建有一個(gè)信息非常全面，并帶有強(qiáng)大搜索引擎的信息平臺(tái)，客戶可以登錄其中來選擇自己所需要的配件。 
     
　　為滿足客戶的即時(shí)需求，獨(dú)立分銷商會(huì)主動(dòng)持有一定量的庫(kù)存，尤其大型獨(dú)立分銷商會(huì)在貨架上準(zhǔn)備了充足的庫(kù)存來滿足客戶的采購(gòu)需求。全球最大的元器件獨(dú)立分銷商Ａｍｅｒｉｃａｎ ＩＩ 在北美的物流中心里有約１０億美元的半導(dǎo)體和元器件的庫(kù)存。 

　�。玻�２ 服務(wù)價(jià)值之獨(dú)特性——資產(chǎn)回收服務(wù) 
     
　　獨(dú)立分銷商與采購(gòu)商有著雙向的貨物流動(dòng)：不僅當(dāng)供應(yīng)短缺時(shí)，他們幫助采購(gòu)商尋找供應(yīng)來源；當(dāng)庫(kù)存過剩時(shí)，幫助ＯＥＭ等客戶消化多余庫(kù)存。這種調(diào)節(jié)資源在供應(yīng)鏈中的最佳配置的能力，是獨(dú)立分銷商獨(dú)特的服務(wù)價(jià)值。 
     
　　獨(dú)立分銷商回收多余庫(kù)存的業(yè)務(wù)模式是這樣的：通過現(xiàn)金收購(gòu)客戶的多余庫(kù)存；將收購(gòu)的庫(kù)存列在其全球的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)中；并負(fù)責(zé)貨物的物流和運(yùn)輸?shù)取Ｔ诩尤肴�球化的�?jìng)爭(zhēng)中，國(guó)內(nèi)制造商由于缺乏專業(yè)的預(yù)測(cè)和物料管理系統(tǒng)而導(dǎo)致的庫(kù)存過量問題逐漸浮出水面。國(guó)際獨(dú)立分銷商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)也將其運(yùn)作多年的雙向購(gòu)銷模式帶入了中國(guó)，積極推廣多余庫(kù)存的回購(gòu)和調(diào)劑服務(wù)�？衔止�司目前擁有總額超過 ４．５億美元的庫(kù)存委托總量，幫助數(shù)千家電子制造商通過其全球網(wǎng)絡(luò)為多余庫(kù)存尋找買家，每項(xiàng)委托項(xiàng)目的資產(chǎn)回收率保持在１５％到８０％之間。敏銳電子通過蘇格蘭的物流中心為客戶提供過量庫(kù)存的委托銷售。Ａｍｅｒｉｃａｎ ＩＩ也將在上海外高橋開設(shè)一個(gè)新的倉(cāng)儲(chǔ)和物流中心，作為亞洲南部、中國(guó)和日本的服務(wù)中心。過量庫(kù)存再進(jìn)入流通環(huán)節(jié)，可幫助客戶將鎖定在供應(yīng)鏈中的呆滯或過期物料轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金。 

　　２．３ 信譽(yù)關(guān)鍵——關(guān)注質(zhì)量 
     
　　品質(zhì)是獨(dú)立分銷行業(yè)中一個(gè)非常突出的問題。由于獨(dú)立分銷商進(jìn)貨渠道廣泛，所提供的許多配件是已進(jìn)入流通領(lǐng)域的，生產(chǎn)日期不一，而且有些渠道的真?zhèn)我残枰�判斷，這些都造成了獨(dú)立分銷商在品質(zhì)控制上會(huì)比較復(fù)雜，而且也無法像授權(quán)經(jīng)銷商所提供的產(chǎn)品通常有１－２年的質(zhì)保期。 
     
　　大型獨(dú)立分銷商將自身信譽(yù)與產(chǎn)品質(zhì)量緊密相連。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，肯沃的做法是通過對(duì)貨物數(shù)量、包裝／封裝及電氣性能進(jìn)行檢測(cè)來控制交易中的產(chǎn)品質(zhì)量。獨(dú)立分銷商都建有了測(cè)試資源。已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的Ｃｌａｓｓｉｃ 公司還建立了在中國(guó)的測(cè)試中心。敏銳電子的物流和檢測(cè)中心設(shè)在英國(guó)，為了保證質(zhì)量，其銷售的所有貨品都是經(jīng)英國(guó)的物流和檢測(cè)中心發(fā)出的。 
     
　　通常說來，獨(dú)立分銷商的產(chǎn)品保證期為３０天之內(nèi)，也就是采購(gòu)商收到產(chǎn)品后３０天允許退貨或更換，這是留給客戶的一個(gè)測(cè)試時(shí)間。如果發(fā)生質(zhì)量問題，大型獨(dú)立分銷商會(huì)和客戶一起想辦法處理和解決。 

　　２．４ 謀求長(zhǎng)期合作——多樣化的供應(yīng)鏈增值服務(wù) 
     
　　獨(dú)立分銷商十分關(guān)注與客戶長(zhǎng)期合作的遠(yuǎn)景，看中與客戶建立長(zhǎng)期策略伙伴關(guān)系，所以除了提供緊缺貨物和多余庫(kù)存消化方面的服務(wù)，他們開始投入更多的增值服務(wù)，開展多樣化的供應(yīng)鏈服務(wù)。 

　　２．４．１市場(chǎng)資訊服務(wù)。借助對(duì)現(xiàn)貨市場(chǎng)行情的把握和分析能力，一些獨(dú)立分銷商開始時(shí)為ＯＥＭ等客戶提供市場(chǎng)供應(yīng)動(dòng)態(tài)和價(jià)格信息分析。如肯沃公司專門設(shè)立了市場(chǎng)資訊部門，向電子和通信產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的各主要客戶定期提供市場(chǎng)上特定種類商品的報(bào)價(jià)以及全球范圍內(nèi)的行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告。凱新達(dá)公司也有專門人員收集業(yè)界動(dòng)態(tài)，定期告訴客戶未來的價(jià)格走勢(shì)和市場(chǎng)變化。獨(dú)立分銷商希望通過同客戶一起分享商業(yè)信息，與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 

　�。玻�４．２庫(kù)存服務(wù)。有一些較長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的制造商經(jīng)常會(huì)遇到配件停產(chǎn)的問題，而如果采購(gòu)太多或制訂太長(zhǎng)的計(jì)劃又會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存太高。獨(dú)立分銷商可根據(jù)制造商計(jì)劃來幫助采購(gòu)，并保管庫(kù)存。ＳＮＤ公司幫助制造商管理庫(kù)存，其庫(kù)存保存時(shí)間最長(zhǎng)可達(dá)兩年。 

　　２．４．３配套供應(yīng)服務(wù)。有些中小型客戶在采購(gòu)資源和能力方面相對(duì)比較薄弱，而采購(gòu)批量也不是很大，獨(dú)立分銷商可幫助這樣的客戶進(jìn)行成套采購(gòu)。他們根據(jù)客戶認(rèn)可的供應(yīng)商清單（ＡＶＬ），與多家供應(yīng)商談價(jià)，管理供應(yīng)商資源和交貨周期。當(dāng)然，這時(shí)獨(dú)立分銷商已涉足于期貨的采購(gòu)。 
     
　　獨(dú)立分銷商還可根據(jù)客戶的需求，提供其它的物流服務(wù)。如為客戶提供節(jié)約成本的采購(gòu)方案；為客戶更改包裝；在報(bào)價(jià)時(shí)給出予客戶多種選擇，整包裝和散包裝的價(jià)格，滿足小批量采購(gòu)客戶的需求。 

　�。�  結(jié)束語(yǔ) 

　　獨(dú)立分銷商以其特有的運(yùn)作模式在現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理中發(fā)揮著重要的作用。中國(guó)許多行業(yè)供應(yīng)鏈的不完善和采購(gòu)預(yù)測(cè)的不準(zhǔn)確為獨(dú)立分銷商的發(fā)展提供了良好的商機(jī)。如，２００３年中國(guó)電子行業(yè)的復(fù)蘇，帶來了電子元器件供應(yīng)鏈緊張，就為電子元器件獨(dú)立分銷商提供了證明自身價(jià)值的絕佳機(jī)會(huì)。這一年元器件國(guó)際獨(dú)立分銷巨頭大規(guī)模進(jìn)入國(guó)內(nèi)供應(yīng)渠道。Ｃｌａｓｓｉｃ Ｃｏｍｐｏｎｅｎｔｓ�� Ａｍｅｒｉｃａ  ＩＩ�� 肯沃，敏銳電子等國(guó)際獨(dú)立分銷商積極布局中國(guó)市場(chǎng)，馳創(chuàng)、凱新達(dá)等本地獨(dú)立分銷商逐步成長(zhǎng)。在中國(guó)整個(gè)元器件分銷商數(shù)量中的比重由２００３年的１６％上長(zhǎng)升到２００４年的２５％。獨(dú)立分銷商正在成為國(guó)內(nèi)采購(gòu)商的重要的渠道伙伴。 
     
　　當(dāng)然，獨(dú)立分銷商經(jīng)營(yíng)模式在供應(yīng)鏈中作用的發(fā)揮也視各地市場(chǎng)情況會(huì)有所不同。如對(duì)已進(jìn)入流通市場(chǎng)的多余庫(kù)存的回收和調(diào)劑業(yè)務(wù)的開展常會(huì)受制于一國(guó)的稅收和海關(guān)政策。譬如在我國(guó)處理過量配件的銷售手續(xù)比較復(fù)雜，保稅物料再進(jìn)行銷售的時(shí)候要先補(bǔ)交關(guān)稅及增值稅，這會(huì)增加庫(kù)存處理流程。如何促進(jìn)國(guó)內(nèi)ＯＥＭ企業(yè)通過獨(dú)立分銷商的運(yùn)作將過量庫(kù)存再進(jìn)入流通環(huán)節(jié)，這還待探討。