經(jīng)銷商發(fā)展模式思考
2008-6-3 14:58:00 來源：現(xiàn)代物流報 編輯：56885 關(guān)注度：摘要：... ...
□白立城
古言道：“合久必分，分久必合”。這是組織結(jié)構(gòu)的一種規(guī)律。目前，網(wǎng)絡(luò)渠道的主要特征就是散兵游勇，無序競爭、一盤散沙。
自然壟斷的形成是規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟共同作用相互強化的結(jié)果。只有規(guī)模經(jīng)濟才能有效地降低單位產(chǎn)品的固定成本，從而在市場競爭中獲取競爭優(yōu)勢；而范圍經(jīng)濟則要求一個區(qū)域內(nèi)密切相關(guān)的業(yè)務(wù)有效地聚合起來，進行一體化經(jīng)營，這樣才能節(jié)約經(jīng)營費用，集中綜合優(yōu)勢，提高利潤、加強市場競爭力。
理想的渠道網(wǎng)絡(luò)模式將是在一個區(qū)域行業(yè)內(nèi)，逐步形成由一家具有領(lǐng)導能力、號召力的領(lǐng)袖式企業(yè)牽頭組建的物流配送中心。它將集各種優(yōu)勢為一體：資金優(yōu)勢、倉儲優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、運輸優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、信譽優(yōu)勢、公共關(guān)系優(yōu)勢等，形成成本最低化、優(yōu)勢最大化、操作規(guī)范化。
對其下屬的網(wǎng)絡(luò)成員可以形成一個信息共享、資源共享的垂直營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)合體。對其網(wǎng)絡(luò)成員還可以給予系列的協(xié)議支持：資金支持、貨源支持、運輸支持、品牌支持、管理支持、終端支持，策劃支持、宣傳支持等。形成緊密型的戰(zhàn)略伙伴、利益共同體的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)成員大家遵守游戲規(guī)則，將各種優(yōu)勢發(fā)揮到最大化，具有風險共擔、效益共享、物流暢通、無所不在的良性效應。
在現(xiàn)有市場秩序中進行適度的競爭，有利于強者發(fā)展，弱者淘汰。但這種競爭與以往的競爭是有質(zhì)的區(qū)別，它不是區(qū)域之爭、低價之爭、份額之爭；而是服務(wù)之爭、管理之爭、擴大份額之爭。
有序的市場銷售氛圍一旦形成，就會各盡其職專心做好各自的事，就會將無謂內(nèi)耗掉的能量轉(zhuǎn)化為提升品牌、加強服務(wù)、創(chuàng)造消費。只有這樣才能拉動內(nèi)需，形成良性的經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢。
