在現(xiàn)代營銷模式中，渠道是商品流通最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，經(jīng)過渠道經(jīng)銷商對產(chǎn)品的增值，諸如技術(shù)支持、售后服務(wù)、物流配送等工作，產(chǎn)品通過渠道以一個真正意義的商品服務(wù)于社會。通過商品流通，經(jīng)銷商獲得了應(yīng)有的價值回報，同時將市場變化多端的狀況及時的反映到企業(yè)，有利于企業(yè)進行準(zhǔn)確分析、判斷，快速調(diào)整市場戰(zhàn)術(shù)，將更有競爭力、更符合市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)交于經(jīng)銷商去操作，經(jīng)銷商手中便有了更有利的武器去抵御風(fēng)險和競爭，贏得更大的市場份額和更高的經(jīng)濟利益。作為整個商品在流通鏈中的渠道建設(shè)和維護，已經(jīng)是和廠家在產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)服務(wù)方面同等重要的日常工作。 
    作為一個純粹靠銷售來啟動市場的制造產(chǎn)業(yè)，太陽能熱水器對渠道的依賴性就顯得更為明顯了。從太陽能產(chǎn)品本身的特點來看，由于產(chǎn)品屬于半成品，即產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，更大的一部分工作是體現(xiàn)在安裝與售后服務(wù)上。另外，太陽能熱水器還有體積龐大不易放置，需配備較大的倉儲等特點，因此在選擇銷售渠道及銷售網(wǎng)點的布局上就有了很多的限制。 
    產(chǎn)業(yè)規(guī)模決定企業(yè)細(xì)化營銷渠道建設(shè) 
    全球范圍內(nèi)對能源和環(huán)境問題的擔(dān)憂和重視以及我國制造業(yè)的特殊地位，為中國太陽能熱水器進入國際市場提供了良好的契機。近年來出口勢頭猛增，年遞增量幅度在50%以上�！犊稍偕�能源中長期規(guī)劃》中也明確指出，太陽能熱利用將作為主要的可再生能源加以推廣，到2010年太陽能熱水器保有量必須達(dá)到1.5億平方米，2020年保有量必須達(dá)到3億平方米。由此，我們可以預(yù)測5到10年內(nèi)我國太陽能熱水器的產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達(dá)到每年800億元左右，并且隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和應(yīng)用領(lǐng)域的拓展，太陽能熱水器行業(yè)將進入更大的發(fā)展空間。 
    太陽能熱水器如此大的產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿�，使得太陽能熱水器行業(yè)近年來在產(chǎn)品、技術(shù)、裝備、研發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)證、品牌、政策等方面取得了長足的發(fā)展和進步，產(chǎn)業(yè)體系日趨完整，產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路更為清晰。但是太陽能熱水器行業(yè)在產(chǎn)品營銷渠道模式和建設(shè)方面上卻還是模糊迷惘的，所以我們有必要對行業(yè)渠道方面的問題進行研究和分析，以便更好的出盡太陽能熱水器行業(yè)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 
    太陽能行業(yè)多種銷售渠道并存 
    目前，太陽能熱水器在國內(nèi)的銷售渠道主要有以下幾種：廠家直銷、經(jīng)銷商代理、進駐建材商場和家電賣場、建筑工程、電子商務(wù)等等。上述渠道模式在幫助太陽能熱水器企業(yè)實現(xiàn)了銷售目標(biāo)的同時，為太陽能熱水器行業(yè)的迅猛發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。 
    其一廠家直銷式： 
    在這種模式的推行中，一般有個前提，那就是銷售區(qū)域在廠家周邊地區(qū)。廠家直接走終端渠道，面對最終客戶，基本上不設(shè)立經(jīng)銷商。這種模式的優(yōu)點就是可以省去經(jīng)銷商這一中間環(huán)節(jié)，降低流通成本，從而在售價上可以取得一定的優(yōu)勢。 
    其二總代理、經(jīng)銷商的方式： 
    這主要是企業(yè)開拓外地市場所采取的銷售方式，也是目前行業(yè)里最主要的銷售模式。在這種模式中，總代理通常集中進貨以降低成本，然后再批發(fā)給當(dāng)?shù)氐匿N售商，賺取中間的批零差價。
  其三建材市場與家電商場超市： 
    這種模式最大的優(yōu)點是受眾面比較廣，對品牌的展示及形象的提升有很大的幫助。 
    其四太陽能熱水工程是一個不容忽視的銷售渠道： 
    它的客戶群主要是賓館、食堂、學(xué)校、醫(yī)院等公共場所。其特點是出貨量相對較大，利潤率較高。從品牌的選擇來看，由于使用量大，一般要求產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)要過得硬，因此在行業(yè)性售后服務(wù)缺失的現(xiàn)實情況下，一般在工程渠道中，客戶會選擇中高檔品牌及機型。隨著房地產(chǎn)市場以及一些公眾設(shè)施的普及推廣，工程市場將是一個非�？春玫那�道。 
    隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸規(guī)模化以及市場培育的逐漸成熟，一些新的模式也逐漸被一些廠商嘗試，如電子商務(wù)等。 
    行業(yè)渠道建設(shè)阻礙眾多 
    首先，經(jīng)銷商代理的銷售渠道運行效率不高，且由于人為原因容易脫節(jié)。代理商和經(jīng)銷商在銷售廠家產(chǎn)品的過程中往往缺乏系統(tǒng)的經(jīng)營管理理念，再加上他們片面追求短期利潤，這就導(dǎo)致廠家的銷售渠道效率不高，廠家也難以控制或者規(guī)范代理商，存在一定的管理風(fēng)險。另外，一部分帶有強烈投機意識的經(jīng)銷商進入渠道以后，在利潤降低時往往會選擇退出市場，這就導(dǎo)致廠家的營銷渠道出現(xiàn)斷裂現(xiàn)象。對于經(jīng)銷商來說，，“積極建立渠道，消極維護渠道”的廠家屢見不鮮。很多經(jīng)銷商在打款、提貨、建店后由于得不到生產(chǎn)廠家的后續(xù)支持，再加上促銷方法和終端規(guī)劃不甚合理，產(chǎn)品在渠道中被積壓的現(xiàn)象屢屢發(fā)生，從而使銷售渠道受阻。 
    其次，建材商場和家電賣場并非太陽能產(chǎn)品銷售的熱土。由于體積龐大，無論太陽能熱水器被放在哪個角落，都會讓人產(chǎn)生不倫不類的感覺，因為在很多人看來，它既不屬于建筑材料，也不完全屬于廚衛(wèi)產(chǎn)品。而對于眾多建材商場來說，賣太陽能熱水器不如賣地板、瓷磚等產(chǎn)品更容易、更省心。同樣，很多專業(yè)的家電賣場都沒有出售太陽能熱水器產(chǎn)品。這一方面由于太陽能熱水器產(chǎn)品的體積過大，會占據(jù)商場更多的空間，會給商場管理和經(jīng)營增加負(fù)擔(dān)；另一方面是因為數(shù)目不菲的進場費使太陽能熱水器企業(yè)望而卻步；此外，電熱水器、燃?xì)鉄崴�器等替代性產(chǎn)品同臺競爭的壓力以及消費者的購買習(xí)慣也影響了太陽能熱水器在大型專業(yè)家電賣場的進入和銷售。 
    而對于當(dāng)前業(yè)界普遍看好的太陽能熱水器與建筑一體化的營銷模式，由于受到城建規(guī)劃和行業(yè)壁壘等因素的影響，這種模式在操作中也存在著很大的難度。同時這個渠道面臨的最大問題是競標(biāo)和售后服務(wù)的問題，這需要企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量以及品牌宣傳方面下足功夫。 
    因此筆者認(rèn)為太陽能熱水器的渠道模式應(yīng)該是一種企業(yè)具有自主、自控能力的自建渠道模式為主，這里所謂的“自建”是指太陽能企業(yè)對渠道具有完全的掌控力而不是全資去建渠道，這是一種和區(qū)域代理制相結(jié)合的渠道建設(shè)，由生產(chǎn)業(yè)和代理商（渠道商）共同出資分布完成，完善渠道建設(shè)。當(dāng)然這其中包含了相應(yīng)的激勵措施和約束機制以保證企業(yè)渠道商能始終共進推以及渠道的排他性（對競爭對手）、專業(yè)性（對其他產(chǎn)品）、唯一性（區(qū)域代理商）。 
    自建渠道模式促進太陽能行業(yè)健康發(fā)展 
    從目前太陽能熱水器行業(yè)國內(nèi)的銷售渠道來看，真正的產(chǎn)生銷售及效益的還是主要來自代理商的專賣店，零售店和太陽能工程，而商場銷售和建材市場搭售，盈利能力也很有限，這一現(xiàn)實情況足以說明太陽能熱水器銷售渠道體系自建、自控已初見成效。

但目前這種自建渠道建設(shè)體系的掌控力、營銷能力、規(guī)模、規(guī)范程度、機制科學(xué)性等還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)太陽能熱水器行業(yè)蓬勃的發(fā)展趨勢，有待于企業(yè)和渠道商進一步的建設(shè)和完善。 
    隨著行業(yè)的高速發(fā)展，高速整合，我們完全有能力將自建渠道事業(yè)進行到底，良好的行業(yè)發(fā)展前景將吸引眾多的人才，尤其是營銷精英集聚到太陽能行業(yè)中來，未來的太陽能熱水器行業(yè)將誕生一批數(shù)十億甚至上百億銷售額的企業(yè)，創(chuàng)出一批具有影響力的知名品牌。這些都將為我們進一步做好渠道建設(shè)提供必要物質(zhì)保障和人才支撐。 
    筆者認(rèn)為，太陽能熱水器整個行業(yè)應(yīng)團結(jié)起來，形成共識，共同努力，堅持把自建渠道模式進行到底，只有通過全行業(yè)產(chǎn)期不懈的努力堅持，才能使太陽能熱水器消費群體的消費觀念充分認(rèn)同我們的銷售渠道。他們會認(rèn)識到太陽能熱水器自建渠道體系中的專賣店等會提供合適的產(chǎn)品、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、最忠實的用戶和建議者。那么我們的自建渠道模式就成功了，同時廠、商、用戶三者共贏。特別注意的是，在自建渠道模式建設(shè)和完善的過程中，行業(yè)中某些企業(yè)無法識別誘惑或迫于競爭壓力而背棄行業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)投其他渠道銷售，其行為無異于飲鴆止渴，最后只會喪失主動權(quán)，被他人漁翁得利，于人于己于行業(yè)有百害而無一益。 
    太陽能行業(yè)銷售渠道要走國際化之路 
    隨著太陽能熱水器行業(yè)的不斷發(fā)展和成熟，產(chǎn)能將越來越大，競爭將會越來越激烈，在加上世界經(jīng)濟一體化的潮流，我國的太陽能熱水器行業(yè)走國際化之路是必然選擇。有專家表示，在太陽能熱水器渠道國際化進程中應(yīng)該著重考慮和研究一下幾個方向：第一是如何有計劃底釋放產(chǎn)能，以免過早地遭遇反傾銷問題。第二是如何與國外競爭者合作以保證利潤并規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險和壁壘。第三是如何重視技術(shù)創(chuàng)新和知識產(chǎn)權(quán)保護從而掌握主動權(quán)。第四是如何打造中國的國際知名太陽能熱水器知名品牌，從而在國際銷售渠道中擁有充分的話語權(quán)。 
    太陽能行業(yè)是一個具有潛力巨大、發(fā)展迅猛的朝陽產(chǎn)業(yè)。太陽能熱水器的銷售渠道模式應(yīng)該是企業(yè)具有較強自主掌控能力的自建渠道體系模式為主，其他形式的渠道為輔。太陽能熱水器企業(yè)要把國際化之路走好，使行業(yè)有更大的持續(xù)發(fā)展。全行業(yè)應(yīng)形成共識，共同努力，把營銷渠道建設(shè)工作做好，行業(yè)就能充分掌握自己的命運，行業(yè)也將得到穩(wěn)定的發(fā)展，中國太陽能銷售模式必將成為營銷界一道獨特的靚麗風(fēng)景線。我們相信，在不就的將來，中國太陽能行業(yè)要以渠道銷售為王！