——鋼管制造企業(yè)越冬案例剖析 
　　在全球金融危機(jī)的影響下，我國鋼管制造行業(yè)進(jìn)入了寒冬。近日寶鋼再次將鋼管等產(chǎn)品出廠價(jià)格下調(diào)500多元，各企業(yè)都面臨著減產(chǎn)、停產(chǎn)、利潤降低甚至虧損的狀態(tài)。不過也有一些企業(yè)卻春機(jī)盎然、生機(jī)勃勃。也許，若干年之后，當(dāng)我們回過頭來再看看這次金融危機(jī)時(shí)，我們會(huì)感嘆：是金融危機(jī)造就了中國鋼管行業(yè)企業(yè)家成功的新藍(lán)海�！�—編者
　　案例1 “滄螺”的品牌制勝之道
　　危中有機(jī)，并不只是掛在企業(yè)家嘴邊的那句套話。
　　當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境為滄州市螺旋鋼管有限責(zé)任公司(以下簡稱“滄螺”)這樣擁有品牌產(chǎn)品的公司提供了展示實(shí)力的機(jī)會(huì)。
　　在嚴(yán)峻的市場形勢下，依靠品牌產(chǎn)品，滄螺的銷售卻一直節(jié)節(jié)開花。今年2月份僅一單就往南美銷售4000多噸螺旋鋼管。3月份又在歐洲銷售5000多噸.。
　　面對危機(jī)，滄螺董事長兼總經(jīng)理孫鐵嶺話語中充滿了自信，“靠一流的產(chǎn)品質(zhì)量和誠信的經(jīng)營作風(fēng)積淀的品牌效應(yīng)，是滄螺在金融危機(jī)中贏得市場的關(guān)鍵所在。”
　　品牌制勝
　　“在近期市場欠佳的大環(huán)境下，滄螺仍延續(xù)了以往良好的銷售形勢，僅春節(jié)過后的2月份，我們螺旋鋼管的銷售量就達(dá)到了16000多噸。在今年第一季度的銷售量突破了4萬噸，與市場形勢較好的去年同期差不多�！睂O鐵嶺說。
　　據(jù)了解，滄螺是滄州地區(qū)最早從事螺旋鋼管生產(chǎn)制造的大型企業(yè)。十幾年以來，滄螺靠“五洲”這一品牌在三峽及核廢料處理等國家重點(diǎn)工程項(xiàng)目中連獲好評，在國內(nèi)外擁有了一大批長期的、穩(wěn)定的忠誠客戶。
　　“產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定提高是公司經(jīng)濟(jì)效益提高的有力保障�！睂O鐵嶺介紹說，滄螺多年來堅(jiān)持把產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督和信息反饋，把質(zhì)量隱患控制在過程中，產(chǎn)品在河北省歷次工業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量抽檢中合格率均為100%。高質(zhì)量的產(chǎn)品使滄螺取得了美國石油協(xié)會(huì)頒發(fā)的APISPEC5L產(chǎn)品認(rèn)證等一系列證書�！斑@為銷售人員突破重大客戶及產(chǎn)品進(jìn)一步擴(kuò)大出口市場拿到了重要的通行證�！睂O鐵嶺說。
　　趁熱打鐵
　　擁有了過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，并不一定能占據(jù)市場，必須加強(qiáng)銷售服務(wù)和有效的經(jīng)營，來強(qiáng)化品牌效應(yīng)。
　　對此，滄螺銷售部許經(jīng)理解釋說，“外商仰慕滄螺的品牌而來，但對外商的銷售合同的簽訂要持有耐心，經(jīng)常溝通。把頻繁的詢價(jià)、洽談視為難得的商機(jī)。”
　　許經(jīng)理向記者講述了其中一段小插曲：由于滄螺產(chǎn)品質(zhì)量過硬，一國外客商于去年12月份就有意采購滄螺的螺旋鋼管，但由于對滄螺公司缺乏深入了解，遲遲不簽合同、不打訂金。在這種情況下，滄螺堅(jiān)持誠信的經(jīng)營作風(fēng)，主動(dòng)聯(lián)系對方，經(jīng)常溝通信息，力求讓客戶人認(rèn)識到滄螺產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)越性，最終使該客戶在2月份與滄螺簽訂了采購合同。該客商還及時(shí)把100萬歐元的訂金打入到滄螺賬戶。許經(jīng)理說，“滄螺擁有馳名世界的品牌，為廣大銷售人員克服困難樹立了必勝的信心�！�
　　危機(jī)中，滄螺在堅(jiān)持原有的銷售政策的前提下，還建立起更加靈活和更具激勵(lì)性的銷售政策。銷售部門積極開拓市場，全力開發(fā)新用戶新市場。近兩年公司共出口西亞、澳洲、北美、非洲、歐洲等多個(gè)國家和地區(qū)的重要工程。
　　記者在滄螺車間看到：龍門吊裝卸頻繁，機(jī)聲隆隆，6條生產(chǎn)線上焊光閃爍，一片繁忙的景象�！艾F(xiàn)在，滄螺未交貨的合同還有2萬多噸，而且新合同還在不斷地簽訂。”孫鐵嶺自信的說，滄螺今年正在向?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)銷量20萬噸的目標(biāo)努力。
　　孫鐵嶺的自信還來自于目前滄螺的零庫存。他說，去年8月份以前，滄螺清醒地認(rèn)識到，鋼市一路走高的行情已經(jīng)積聚了很大的市場風(fēng)險(xiǎn)，因而果斷地大力壓縮庫存，適當(dāng)提高客戶訂貨保證金比例，嚴(yán)格按以需定產(chǎn)的原則運(yùn)營，使滄螺在市場掉頭向下時(shí)，基本做到零庫存、零外欠，為今年的經(jīng)營業(yè)績提升奠定了良好基礎(chǔ)。
　　藍(lán)海：利用優(yōu)勢資源
　　當(dāng)這場百年罕見的危機(jī)在全球范圍內(nèi)降臨時(shí)，“強(qiáng)身”已成為企業(yè)共識，但機(jī)會(huì)卻總是屬于強(qiáng)者。
　　當(dāng)二三流企業(yè)苦于品牌、戰(zhàn)略、技術(shù)、資金、渠道等多種現(xiàn)實(shí)因素困擾，根本無法找到突破口時(shí)，也許正應(yīng)驗(yàn)了拿破侖那句話“戰(zhàn)爭的最大受益不在于戰(zhàn)勝對手，而在于清理戰(zhàn)場。”
　　可見，只要市場還在，機(jī)會(huì)總會(huì)留給那些產(chǎn)品過硬、品牌占優(yōu)的強(qiáng)者。
　　案例2 “寶雞鋼管”利潤反增的秘密
　　在寶雞石油鋼管廠的制管車間，200多名工人正在工作臺上緊張的焊接，檢驗(yàn)……一根根鋼管經(jīng)過制管、防腐等工序加工后，緊張地運(yùn)往西氣東輸二線工程的第一線。
　　目前，寶雞石油鋼管有限責(zé)任公司每天大約有18車皮、560噸這樣的鋼管源源不斷地運(yùn)往西二線施工現(xiàn)場。
　　據(jù)有關(guān)人士透露，寶雞石油鋼管廠一季度實(shí)現(xiàn)銷售收入將達(dá)30億元以上，將躋身百億元大企業(yè)大集團(tuán)之列。
　　一場席卷全球的金融危機(jī)，讓很多企業(yè)都遭受了前所未有的打擊。
　　但這場危機(jī)對雞石油鋼管有限責(zé)任公司來說，則是迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。
　　他們不但未受影響，反而由于背靠大股東中石油(11.48,0.19,1.68%)，而成功攬到了西氣東輸項(xiàng)目中的大部分鋼管業(yè)務(wù)。
　　據(jù)了解，國家啟動(dòng)的西氣東輸二線工程，不但保證了寶雞石油鋼管有限責(zé)任公司快速發(fā)展動(dòng)力不減，還使其一季度的銷售利潤達(dá)到了30億元，這一銷售利潤比去年同期增長了80%以上。
　　“金融危機(jī)后我們也一直在接訂單，生產(chǎn)力度不減。”寶雞石油鋼管廠新聞中心的張強(qiáng)信心十足地對記者說：“現(xiàn)在正在加足馬生產(chǎn)，全力以赴保力保證西汽東輸鋼管供應(yīng)。放棄了好多訂單，國外訂單現(xiàn)在還不敢接�！�
　　藍(lán)海：抓國家政策機(jī)遇
　　在國家出臺的保增長、擴(kuò)內(nèi)需的政策中，中央政府拿出巨額資金刺激國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長。
　　國家及各地政府增建項(xiàng)目中有多少機(jī)會(huì)屬于鋼管企業(yè)？
　　顯然，中國鋼管制造企業(yè)正在面對“世所罕見”的機(jī)會(huì)。
　　以“擴(kuò)內(nèi)需，促增長”為指向，國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)建設(shè)領(lǐng)域、科技創(chuàng)新領(lǐng)域、民生工程領(lǐng)域、節(jié)能減排領(lǐng)域，必將成為越來越多鋼管企業(yè)實(shí)施“藍(lán)海戰(zhàn)略”的新天地。
　　案例3“凌鋼”的新武器
　　2 月 28日，凌鋼出口土庫曼斯坦的API鋼管成功發(fā)貨，這標(biāo)志著凌鋼產(chǎn)品首次打開了通往國際的陸路通道。1月4日，凌鋼鋼管廠與中鋼遼寧有限公司簽訂出口土庫曼斯坦的8000噸API鋼管的合同，完成此次交易的關(guān)鍵則在于物流運(yùn)輸。為此，凌鋼供銷公司、鋼管廠、中鋼集團(tuán)多次召開專門運(yùn)輸會(huì)議，決定委托外包大連中鐵外服國際貨運(yùn)代理有限公司作為鐵路國際聯(lián)運(yùn)出口全程運(yùn)輸代理，并落實(shí)裝載、發(fā)貨、代理價(jià)格、運(yùn)輸?shù)任锪鞒绦颉Ｎ锪魍獍�解決了凌鋼沒有國際聯(lián)運(yùn)的鐵路運(yùn)輸資質(zhì)的難題，開創(chuàng)了凌鋼產(chǎn)品國際聯(lián)運(yùn)先河，保證了準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨，在客戶中產(chǎn)生了良好的信譽(yù)。在當(dāng)前嚴(yán)峻的市場形勢下，凌鋼產(chǎn)品首次通過國際聯(lián)運(yùn)鐵路運(yùn)輸出口，借助物流外包新“武器”，成功拓寬市場。
　　藍(lán)海：物流外包
　　當(dāng)前鋼鐵行業(yè)正面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。同時(shí)，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)在為下游用戶供貨、開拓市場的過程中已經(jīng)屢次暴露出市場銷售成本高企、配送服務(wù)不到位等問題，聯(lián)合第三方物流企業(yè)來為鋼鐵企業(yè)服務(wù)已十分重要。物流企業(yè)以其良好的配送渠道及專業(yè)服務(wù)對鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)開拓市場和降低成本能起到很好的推動(dòng)作用。在當(dāng)前鋼材供大于求的形勢下，加強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)與物流業(yè)聯(lián)動(dòng)已迫在眉睫，也是現(xiàn)代物流業(yè)振興規(guī)劃的題中之意。
　　記者了解到，振興規(guī)劃出臺前后，邯鄲、馬鞍山、鞍山、湘潭等鋼鐵重鎮(zhèn)的政府部門都在大力鼓勵(lì)當(dāng)?shù)劁撹F企業(yè)逐步將物流業(yè)務(wù)從其主業(yè)中剝離出來，交給專業(yè)物流企業(yè)經(jīng)營。其中邯鋼的物流業(yè)務(wù)外包率已達(dá)70%。
　　案例4 寶鋼、聯(lián)眾的逆市投資
　　即便經(jīng)受金融危機(jī)的沖擊，一些企業(yè)仍然加大技術(shù)改造和技術(shù)創(chuàng)新的投入力度。
　　寶鋼股份(5.74,0.07,1.23%)3月28日公布2008年年報(bào)顯示，在鋼材市場極度低迷的形勢下，寶鋼仍在大力開發(fā)獨(dú)有領(lǐng)先產(chǎn)品。新產(chǎn)品開發(fā)取得實(shí)效，2008年下半年以來，公司全年獨(dú)有領(lǐng)先產(chǎn)品銷量848.38萬噸，同比增加14.8%，其中替代進(jìn)口228萬噸。
　　鋼管品種方面，寶鋼HFW產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)向海底管線工程供貨；UOEX80管線開始批量供應(yīng)西氣東輸二線工程；高強(qiáng)度K70管線鋼成功試制焊管，滿足了 “東西伯利亞-太平洋(16.24,0.37,2.33%)輸油管線”技術(shù)要求，成為國內(nèi)首家具備供貨能力的廠家。
　　天津市聯(lián)眾鋼管有限公司同樣是一家逆市進(jìn)行技改投資的企業(yè)。
　　公司董事長周文軍說，在市場低潮時(shí)期擴(kuò)大產(chǎn)能、提高技術(shù)水平的成本比較低。天津市聯(lián)眾鋼管有限公司2009年下半年計(jì)劃投資3000萬元，增加2萬平方米的車間和一臺套機(jī)組，目前企業(yè)已把基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的草案制定完畢，將根據(jù)市場情況，在合適的時(shí)機(jī)付諸實(shí)施。
　　據(jù)了解，天津市聯(lián)眾鋼管有限公司從2008年6月份開始，每月的銷量和價(jià)格都出現(xiàn)下滑，最后算總賬，盡管全年企業(yè)沒有賠錢，但把去年上半年的利潤都拿出去了。
　　盡管利潤縮水，但天津市聯(lián)眾鋼管有限公司不僅在技術(shù)改造上加大投入力度，還下力氣留住企業(yè)的核心技術(shù)人才，為鋼鐵行業(yè)的復(fù)蘇做準(zhǔn)備。
　　藍(lán)海：科技改造
　　在中央政府經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上，有一個(gè)詞被胡錦濤主席提到兩次、溫家寶總理提了五次，這個(gè)詞就是“技術(shù)改造”。今年兩會(huì)期間，技術(shù)改造(科技創(chuàng)新)也是政府工作報(bào)告中最熱的七大關(guān)鍵詞之一。
　　顯然，中央政府是想提醒企業(yè)，應(yīng)該充分考慮這次危機(jī)過后的新機(jī)遇，并利用技術(shù)改造和創(chuàng)新為主要手段提升企業(yè)的核心競爭力。
　　金融危機(jī)之下，各行各業(yè)都面對市場萎縮的壓力。相形之下，那些平常注重科技創(chuàng)新的公司必然具備更強(qiáng)的市場競爭力，在有限的市場里奪得更多的份額，從而度過眼前的危機(jī)。
　　向科技要效益，研發(fā)自有產(chǎn)品，提高產(chǎn)品競爭力，才能使企業(yè)破冰前行。
　　案例5衡管、天管的戰(zhàn)略調(diào)整
　　面對當(dāng)前的市場困難和問題，一些企業(yè)積極分析外部形勢和內(nèi)部優(yōu)勢，及時(shí)調(diào)整發(fā)展策略，在危機(jī)中尋找發(fā)展的機(jī)會(huì)。
　　調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)無疑是積極應(yīng)對金融危機(jī)的好措施。湖南衡陽鋼管集團(tuán)有限公司根據(jù)市場需求上新項(xiàng)目調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，搶占鋼管高端市場，贏得了發(fā)展先機(jī)。去年分別投資11億元建設(shè)的年產(chǎn)80萬噸鐵水項(xiàng)目和投資10億元新建的720大口徑鋼管生產(chǎn)線3月底和5月初先后開工生產(chǎn)。
　　為適應(yīng)當(dāng)前市場新的需求，河北力通聯(lián)無縫鋼管有限公司，則將原來主要生產(chǎn)石油套管產(chǎn)品擴(kuò)展為生產(chǎn)普通用管，并積極開發(fā)鐵路客車用管等新領(lǐng)域的鋼管。
　　天津鋼管集團(tuán)則強(qiáng)化了以往被行業(yè)忽視的“挖潛節(jié)本”策略，來應(yīng)對危機(jī)。據(jù)了解，自去年10月開始，天津鋼管集團(tuán)堅(jiān)持把原材料、半成品、成品庫存壓到最低。同時(shí)，珍惜每一筆合同，每一筆訂單，搞好每一個(gè)批次產(chǎn)品的精益化生產(chǎn)，并降低各項(xiàng)開支，全方位實(shí)現(xiàn)與市場接軌。
　　藍(lán)海：靈活轉(zhuǎn)型
　　“適者生存，優(yōu)勝劣汰”是自然法則也是市場生存法則。
　　在危機(jī)中，一些企業(yè)家發(fā)現(xiàn)，他們其實(shí)可以不拘泥于理論和窠臼，而是真正體會(huì)到了“因時(shí)而變，因勢而變”的企業(yè)經(jīng)營境界�！拔！敝袑ぁ皺C(jī)”，機(jī)動(dòng)靈活，正是基于這樣的發(fā)展理念，不少企業(yè)在不利的市場環(huán)境中實(shí)現(xiàn)發(fā)展。