片斷一：

　　【摩根•弗里曼走進(jìn)監(jiān)獄辦公室，對(duì)面坐著五個(gè)官員。】

　　官員：坐下吧。

　　官員：你判的是終身監(jiān)禁，已經(jīng)服刑二十年了。你改過(guò)自新了嗎？

　　摩根•弗里曼：是的，的確如此， 我已經(jīng)得到教訓(xùn)，真的，我已經(jīng)洗心革面，我不會(huì)再危害社會(huì)，上帝可以為我作證。

　　【假釋申請(qǐng)駁回】

　　片斷二：

　　【摩根•弗里曼走進(jìn)監(jiān)獄辦公室，對(duì)面坐著五個(gè)官員。】

　　官員：坐下。

　　官員：你判的是終身監(jiān)禁，已經(jīng)服刑三十年了。你改過(guò)自新了嗎？

　　摩根•弗里曼：是，我已經(jīng)徹底完全的改了。我肯定會(huì)重新做人。我……

　　【假釋申請(qǐng)駁回】

　　片斷三：

　　【摩根•弗里曼走進(jìn)監(jiān)獄辦公室，對(duì)面坐著五個(gè)官員。】

　　官員：請(qǐng)坐。

　　官員：你判的是終身監(jiān)禁，已經(jīng)服刑四十年了。你改過(guò)自新了嗎？

　　摩根•弗里曼：改過(guò)自新？讓我想想……我不懂這是什么意思。

　　官員：就是你準(zhǔn)備好重返社會(huì)沒(méi)有

　　摩根•弗里曼：那是你以為的意思，年輕人。對(duì)我來(lái)說(shuō)，那只是個(gè)政客造出來(lái)的詞兒，讓你們這些人穿西服打領(lǐng)帶有活兒干。你真正想知道什么——我后悔嗎？

　　官員：嗯，你后悔嗎？

　　摩根•弗里曼：我沒(méi)有一天不在后悔，但并非受懲罰才后悔。回想以前的我，那個(gè)犯下重罪的小笨蛋，我想和他談?wù)劊�我想跟他講道理，讓他明白什么是對(duì)什么是錯(cuò)，但是我辦不到，那孩子早沒(méi)了，只剩下我，這個(gè)老頭。說(shuō)實(shí)話(huà)，能不能假釋我根本就不在乎。你們趕緊的，別浪費(fèi)我的時(shí)間

　　官員：拿起筆，在假釋申請(qǐng)上，批準(zhǔn)假釋。

　　我們從溝通技巧的角度，來(lái)逐句分析為什么最后這段話(huà)釋放了老摩根

　　官員：你判的是終身監(jiān)禁，已經(jīng)服刑四十年了。你改過(guò)自新了嗎？（每次都一樣的問(wèn)話(huà)，官員只是在執(zhí)行程序。“你的相機(jī)多少象素？” “多少錢(qián)？”“售后服務(wù)怎么樣？”“幾倍變焦啊？”……每個(gè)顧客都會(huì)執(zhí)行預(yù)先想好的程序。問(wèn)什么答什么，就不能算好的銷(xiāo)售。）

　　摩根•弗里曼：改過(guò)自新？我想想看……我不懂這是什么意思。（直接對(duì)疑問(wèn)做肯定回答，沒(méi)有說(shuō)服力——“你這產(chǎn)品質(zhì)量好嗎？”“絕對(duì)好啊！”——人家信嗎？這里的溝通技巧是，追問(wèn)和明確，目的是奪過(guò)對(duì)話(huà)的主導(dǎo)權(quán)）

　　官員：就是你準(zhǔn)備好重返社會(huì)沒(méi)有（官員給出一個(gè)定義）

　　摩根•弗里曼：那是你以為的意思，年輕人。對(duì)我來(lái)說(shuō)，那只是個(gè)政客造出來(lái)的詞兒，讓你們這些人穿西服打領(lǐng)帶有活兒干。你真正想知道什么——我后悔嗎？（重新制定標(biāo)準(zhǔn)，讓對(duì)方沿著自己指定的思路去考慮）

　　官員：嗯，你后悔嗎？（湊效了！“買(mǎi)相機(jī)最重要的不是多少萬(wàn)象素，而是CCD面積”——幾乎可以確認(rèn)，顧客馬上會(huì)問(wèn)你CCD面積怎么回事，不知不覺(jué)就已將對(duì)話(huà)的主導(dǎo)權(quán)交到你手里。）

　　摩根•弗里曼：……我沒(méi)有一天不在后悔，但并非受懲罰才后悔。（懲罰不是后悔的原因，道理很深刻。好處就是，官員一定沒(méi)想到，但聽(tīng)起來(lái)確實(shí)有道理。隱含一層意思，就是再懲罰下去也沒(méi)有必要。）回想以前的我，那個(gè)犯下重罪的小笨蛋，我想和他談?wù)劊�我想跟他講道理，讓他明白什么是對(duì)什么是錯(cuò)，……（訴諸感性的表達(dá)，遠(yuǎn)比直白的說(shuō)“改過(guò)自新”有說(shuō)服力的多。

　　想想看，是不是很多人在玩“殺人”游戲的時(shí)候，不停的說(shuō)“我是好人，你們相信我吧，我真的是好人”，但照舊被砍掉？）但是我辦不到，那孩子早沒(méi)了，只剩下我，這個(gè)老頭（示弱。尤其在強(qiáng)勢(shì)溝通之后，為避免對(duì)方留下咄咄逼人的印象，使用示弱技巧能事半功倍。

　　需要注意一點(diǎn)，示弱中不能表現(xiàn)出對(duì)職業(yè)的抱怨。比如，“你看多年的監(jiān)獄，把我折磨成老頭子了。”這就不好了。）說(shuō)實(shí)話(huà)，能不能假釋我根本就不在乎。你們趕緊的，別浪費(fèi)我的時(shí)間。（臨近簽單，千萬(wàn)不要表現(xiàn)的比客戶(hù)還急。你越急，他就越怕。）