□本報記者 李衛衛
    在中國傳統文化中，人到40歲意味著 “不惑之年”。人到了這個年齡，很多年少的輕狂都隨歲月流逝，剩下的，是對人生的深刻理解和積極把握。其實，人生如此，企業亦如此。
    40年，注定要成為一個撫今追昔、逐夢未來的節點。
    2009年，對于走過40年風雨歷程的東風商用車來說，就是這樣一個承上啟下、繼往開來的特殊年份。40年的風雨，已經讓這家曾在鄂西北偏僻大山里的 “第二汽車制造廠”，成長為中國卡車市場的 “強者”。 “中國第一，世界前三”也成了東風商用車的下一個目標。
    在剛剛落幕的上海國際車展上，對未來躊躇滿志的東風商用車也選擇了一種特別的方式來紀念自己的40壽辰。在定位為 “過去、現在、未來”主題的展臺上，我國第一代自主研發的卡車產品——EQ245軍用越野車和最新研發、代表未來科技的混合動力卡車并排陳列在一起，中間還有東風天龍重卡平臺上的4個產品。今昔的強烈對比不言自明。
    對此，東風汽車公司副總經理、東風汽車有限公司副總裁、東風商用車公司總經理童東城表示:“這次東風商用車參加上海車展，就是要以時間為橫軸，以產品為縱軸，全面展示不同發展時期的代表車型，并以此來追溯歷史、把握今天、暢想未來�！�
新能源不僅是概念
    如今，全球汽車行業都將新能源車作為未來發展的方向，而這也被認為是中國汽車產業在金融危機背景下彎道超車的一個難得機會。本屆上海國際車展上，東風商用車旗下的首款混合動力中卡一亮相，就成為行業關注的焦點。
    據東風商用車技術中心中心長蔣鳴介紹，此次參展的混合動力卡車是在天錦平臺上開發而成的。之所以選擇在中型車方面進行混合動力的實踐，主要是基于東風商用車在中型車方面的良好資源。尤其值得注意的是，與國內多數汽車企業在新能源車上采取的 “拿來主義”策略不同，東風商用車應用在這款國內中重卡領域內首款新能源整車產品上的所有技術，都依靠自己的力量自主研發完成。
    按最初的設想，這款混合動力中卡將主要在城市運行使用。這一方面是考慮到天錦本身就適用于市政改裝用車的城市運行工況，另一方面，城市的環境也便于能量的回收，可以將混合動力技術的節能減排效果發揮的更好。
    結合國內目前的卡車購買和使用環境，很多人都對新能源卡車的前景表示擔憂。有些人甚至認為，在現階段推出新能源卡車是車企的概念性炒作，要實現產品市場化還有很長的路要走。
    對此，東風商用車公司黨委書記、副總經理黃剛說:“選擇現階段展示我們的新能源產品，是基于未來，基于汽車產業節能和環保的發展方向，這絕不僅僅是概念的展示。雖然在未來相當長的時間里，柴油機仍然會是商用車動力的主流，但是新能源技術仍然是未來發展的方向，其作為一種市場候選方案，也會有自己的市場�！�
    談到東風混合動力卡車的市場前景，黃剛顯然很自信:“東風的混合動力采用柴油機加電機的雙動力，并采取并聯式油電混合的技術路線，既能節約能源，還可以降低綜合排放水平，這是一個很好的方案。”而且目前混合動力在轎車領域已經實現量產，在客車上也有了應用，雖然卡車現在還沒有使用，但是黃剛卻樂觀地認為:“至少在中卡上會有一定的需求，東風要先行一步�！�
    由此看來，東風商用車此次推出新能源卡車，更多的是基于未來市場化的考慮。雖然目前這項技術還處于開發階段，沒有達到商品化的程度，但是東風商用車顯然已經將這項工作納入到了議事日程之中。
    黃剛也透露:“現在很多消費者不能接受混合動力，其中很重要的原因是，認為這是一項非常昂貴的技術。但是我們考慮的是，如果既能保證技術節能和環保優勢，同時也能做到成本不會顯著增加，那客戶接受的可能性就大大增加了。所以，我們的目標是，在盡可能短的時間里推出低成本、高性能的混合動力產品，并逐漸將混合動力樣車商品化，爭取讓技術盡快進入市場�！�
從賣產品到賣方案
    “面對越來越激烈的市場競爭，我們認為只有帶給客戶更大的價值，才能真正贏得客戶，在競爭中最終勝出�！秉S剛如是說。也正是基于這一理念，東風商用車始終將 “以市場和客戶為中心”作為企業核心競爭力，而圍繞著這一核心競爭力的構建，東風商用車在其營銷領域也開展了一系列的轉型。
    東風商用車公司市場銷售總部副總部長孫振義認為，東風商用車營銷轉型的核心就是，如何把公司價值鏈的注意力轉移到為客戶創造價值上。為此，東風商用車首先在組織結構上進行了調整，建立起了商品企劃、研發和銷售的 “鐵三角”格局。
    “商品企劃考慮如何為客戶創造掙更多錢的車;研發部門考慮如何讓客戶投入更少的使用成本、維修成本，獲得更好的穩定性;銷售則從營銷成本上考慮如何把合適的車賣給合適的客戶。這種各機構協同作戰的機制使工作流程更加順暢。而隨著機構間壁壘的消除， ‘鐵三角’在營銷中也開始發揮起越來越重要的作用�！睂O振義說。
    除了機構設置上的改革，東風商用車也將更多的注意力集中到了銷售策略的轉變上。孫振義認為，隨著重卡競爭的日益激烈，東風商用車也意識到必須改變以往 “悶頭賣車”的方式，代之以圍繞用戶和市場、幫助客戶解決物流中存在的諸多問題。于是，一種嶄新的 “物流解決方案”逐漸成為東風商用車在銷售中的 “主打”。
    “以前我們是賣產品，現在我們是賣方案。通過考察客戶從事的業務，確定他們的需求、贏利模式和運行方式，然后通過綜合評估，再為他們選擇最適合的車型和配置。之后，再配合細致周到的售后服務方案以及大客戶 ‘全程無憂’解決方案，為客戶系統地解決問題，為他們創造更多價值�！睂O振義告訴記者。
    目前，這種營銷策略已初見成效。以東風天龍為例，雖然價格較競爭對手稍高，但因為能夠提供更好的使用價值和綜合收益，逐漸成為一些用戶的首選車型。
    孫振義還透露，圍繞著這一輪營銷轉型的核心關注點，東風商用車內部工作的流程和工作的著眼點也將進行一系列的變革，包括品系的營銷。今年，在營銷體系上，東風商用車還將進一步提高自身的服務能力，尤其是緊急服務保障能力。在營銷網絡上，也將更關注終端客戶。
技術創新闖市場
    “東風商用車的40年，也是自主創新的40年。從20世紀90年代的引進、消化吸收再創新，到2000年以后天龍開發初期的集成創新，東風商用車已經走向了從集成創新向原始創新轉換的過程。”東風商用車技術中心副中心長蔣學鋒這樣評價東風商用車所面臨的創新階段。而支撐起他這種判斷的是，在天龍vcu以及混合動力研究、ATM研究等方面，東風商用車所進行的自主創新研發實踐。
    而多年積累起來的這些創新基礎，也讓東風商用車在面對市場變化的時候，擁有足夠的底氣。來自技術方面的創新正越來越成為它應對市場變化和新競爭形勢的一大 “法寶”。
    黃剛介紹說，我國物流行業正逐漸朝高效化、集約化方向發展，作為一家為物流業提供運輸工具和解決方案的汽車制造商，面對市場變化，就是要用自己的技術切實滿足客戶對于車輛的新需求，來為他們創造實實在在的價值。這一點，在東風天龍的研發、推廣中就得到了相當充分的體現�！拔覀円恢痹谧聊タ蛻舻恼嬲�需求，研究他們怎樣掙錢，我們怎樣幫他們掙錢。最終得出的結論，全部被應用到了天龍開發、營銷的全程�！�
    尤其是燃油稅實施之后，隨著用戶對運輸成本關注程度越來越高，技術競爭變成了真正為客戶創造價值的競賽。而這一輪競賽中，東風商用車的技術優勢造就了其產品在市場上的暢銷。
    “在當前金融危機的大背景下,雖然商用車的整體銷售態勢并不樂觀,但是我們卻發現一些工程建設項目開始比較鐘情中型車,這個市場需求量還不小。所以,我們也準備用自己的技術優勢來占領這塊市場。目前,中型工程車方面的技術創新也正在進行之中。相信,東風商用車未來在這個領域也會有很好的表現�！秉S剛說。