□本報記者梟冬
    “我的中文名字是‘路卡’。關于‘路卡’，我想，你可以把它理解成一輛卡車在公路上奔跑�！痹谂c意大利依維柯菲亞特公司中國辦事處銷售市場部總監LucaParasacco的面對面交談中，他不乏幽默地向記者介紹著他的中文名。而這個由意大利文直譯過來的中文名字，聽起來卻又非常契合他目前從事的工作，“公路，卡車，這不就是‘路卡’嘛！”LucaParasacco笑著說。
    選擇在2009上海國際車展上激情“亮劍”，依維柯借助了上汽依維柯紅巖的東道主優勢。但更重要的是，針對中國市場，他們已經做好了充足的準備。對于未來中國進口車市場的行情，LucaParasacco一再對記者表示，依維柯將會全力以赴，繼續延續這些年來該品牌在中國的強勢表現。而此次參展的重型產品——原裝TRAKKER自卸車，就由里向外透著依維柯舞動中國進口車市場的決心。
    是姍姍來遲，還是厚積薄發
    進入21世紀以來，中國汽車市場的飛速發展令世界矚目。在金融危機面前，中國汽車市場風景獨好的表現更是讓歐美等汽車工業發達地區 “相形見絀”。選擇這一時機進軍中國進口車市場，到底是積蓄已久的戰略布局，還是擇機而取的臨陣決定？對于這樣的疑問，LucaParasacco侃侃而談，邊微笑邊破解著記者心中的疑問。
    “近年來，中國汽車市場的蓬勃發展令人動容，但對這塊市場，現在才來開展進口車業務是我們戰略布局的結果�！盠ucaParasacco介紹說，“依維柯作為歐洲的商用車企業，在進入中國市場的問題上，選擇的是一條與眾不同的路。很多國外品牌來得比較早，都以外資企業的身份在中國經營和發展，但依維柯與之大為不同，是以品牌先行為前提的。目前，依維柯已經在中國建立起強大的市場基礎�！�
    LucaParasacco介紹說，依維柯在20世紀80年代就進入了中國的汽車市場，簽署了技術轉讓協議。而他們的“戰略轉移”就是從一個合資企業慢慢進行延伸，到了1996年正式建廠，兩年前又在重慶成立了屬于自己的重型卡車廠。依維柯通過20年來在中國的穩扎穩打和謹慎布局，現在已是惟一一家在中國擁有全系列銷售產品的歐洲商用車企業。
    同時，在歐洲市場上，依維柯也一直處在領先位置。LucaParasacco給出的最新數字顯示，2月份依維柯中型車的銷售情況，其份額占到當地銷售量的25%。多年來，依維柯和奔馳共同占據了歐洲60%的市場份額。“從產品上說，依維柯對進軍中國市場也是非常有信心的。”LucaParasacco自信地表示。
    不僅如此，對依維柯進口車板塊在中國市場的戰略，LucaParasacco表現得很有把握。他告訴記者，目前依維柯在中國是通過合資企業以及具體品牌——躍進、紅巖和依維柯來撬動市場。LucaParasacco說：“由于依維柯的合資企業在國內的經銷商遍布全國，通過他們的運營以及服務網點，依維柯進口車在中國發展脈絡已非常清晰，它將在此前提下，步步為營，穩步發展�！�
    “過去沒把進口車業務帶進中國市場是有很多考慮的，但并不代表依維柯不重視中國市場。相反，我們在華的合資企業推出了很多非常適合中國的商用車產品，對中國法規以及道路情況的了解，使依維柯的準備工作更加周全�，F在，進口車產品能夠進入中國市場，機會可謂成熟，更可以說是厚積薄發�！盠ucaParasacco進一步強調。
    要做好銷售，就要找對客戶
    有了在華合資企業的鼎力相助，依維柯最先解決了進口車產品的網絡問題�？上鄬τ诰W絡上的 “高枕無憂”與 “放手一搏”，其能否真正取得成功的最重要環節——銷售，則需要更多的真功夫。LucaParasacco介紹說，為了更好地了解和滿足用戶的需求，進口車的整個銷售過程，從客戶拜訪到最終交車，各個步驟都由依維柯的相關工作人員跟進、完成，而不會完全交由合資企業或經銷商去做。
    對此，記者了解到，依維柯除了目前主推的產品，同時也經常會根據客戶需要，制定一些用于沙漠等特殊地段需要的特種車輛。而國內市場，由于進口車的潛在用戶相對較少，依維柯的工作人員不僅要更多了解產品，對目標客戶群體的需求也要更為熟悉�！八�以我們不僅親自做銷售，更會選擇上門服務，讓不生動的資料 ‘走開’，讓更形象的人聲介紹 ‘進來’。”LucaParasacco說。
    LucaParasacco解釋說： “直接對用戶進行銷售會是比較好的選擇。因為商用車市場比較復雜，與其依托于一個經銷商，不如我們自己直接找到用戶進行銷售。眼下，后期的服務工作我們不擔心，現在的主要工作就是尋找到合適的目標客戶，及做好進口產品的準備工作。”LucaParasacco還特別補充說，依維柯進口車的銷售、服務網絡都具備了，產品又是極具競爭力的，對于依維柯進口車在中國的銷售，他還是非常有信心的。
    LucaParasacco表現得如此胸有成竹，一方面，是出于自信；另一方面，當然是他看好中國進口車市場的潛力。
    LucaParasacco認為，中國進口車市場未來可能會逐漸萎縮，并在國產
    品牌不斷優化過程中，份額逐
    漸減少。但依維柯依舊有自
    己的優勢，因為依維柯采用
    了一個巧妙方法，就是找對
    細分市場，對于一些中國
    市場不具備生產、制造能
    力的產品，依維柯會對它們
    進行改進后逐步引進。
    “中國市場很大，細分市
    場很重要，也很有必要。中國國內品牌目前還不能滿足所有細分市場的需求，進口車依然有機會。”LucaParasacco表示。
    而對于如何處理與合資企業間的利益分配，LucaParasacco顯得有些輕描淡寫。按照他的話說，依維柯合資企業的產品與其進口車產品并不沖突，借助合資企業的網絡去找客戶，做售后，都會事先與該企業簽訂協議，進行利潤分成，這在歐洲已經是非常成熟的業務模式。而對一些專業的采購團隊，比如大型煤礦、運輸公司等，依維柯則會通過多方渠道進行客戶資源的挖掘。
    最后，記者還請LucaParasacco分析了一下現有市場上進口車產品和國產產品之間的差距。他坦言，中國和歐洲產品技術的差異還比較明顯。在整車技術方面，歐洲產品在油耗、維護和保養等方面都有優勢，在安全、舒適性能上也極為出眾。歐洲一些卡車產品的運營速率更高，可以保證工作效率以及產品殘值，日后也方便流入二手車領域。
    當然，對中國國產的商用車產品，LucaParasacco認為，其潛力很大，中國的汽車到歐洲市場一樣有機會。他舉例說： “合資企業出口的產品，就有很大競爭力。就像我們合資企業的產品歐卡，在歐洲就有很大的市場潛力，而它本身在歐洲沒生產線，日后出口量一定會攀升上來�！盠ucaParasacco說。