□郭子
    數字是一個坐標，今年1~4月份，錫柴發動機銷量達到10萬臺，這不僅記載著錫柴全新的營銷理念取得了“四勝”：銷量取勝、效率取勝、聯動取勝、統籌取勝；更記錄了錫柴營銷將士們此次市場破冰之旅所付出的艱辛。
“堅持”鋪就成功路
    “吾用吾心，吾盡吾職，天道酬勤，事在人為�！卞a柴銷售公司江蘇辦事處繆文清主任的一番話，讓人看到了她臉上寫滿的那份踏實，感受到了她付出的艱辛，領略到她女性特有的執著與細膩。
    “忠誠營銷帶來忠誠客戶�！边@是繆文清遵循的銷售策略。已過不惑之年的她在與用戶的交往中，不是一味地去推銷產品，而是真心把客戶當作伙伴，用行動寫就錫柴人的誠信，與用戶同心，對客戶以心交心，再以心傳心，終于贏得今年錫柴國Ⅲ機在江蘇客車市場的全面“飄紅”。2月19日，在南京公交市場840輛公交車的招標過程中，錫柴繼去年中標627臺國Ⅲ機后，又獲得了其中全部660輛柴油國Ⅲ車輛的動力標的。江陰城鎮公交繼去年11月份購買30輛配置錫柴國Ⅲ發動機CA6DF3-20E3客車后，今年4月份又購買了106輛錫柴國Ⅲ發動機CA6DF3-20E3客車……
    貴在堅持，難在堅持，成在堅持。經過江蘇辦事處全體銷售將士的努力拼搏，今年1~4月份，已有1200余輛配置錫柴國Ⅲ機的客車先期進入江蘇客車市場。雖然很辛苦，但看到一條條線索和一張張訂單紛至沓來，繆文清感到很欣慰。
說得到 更要做得到
性格耿直的山東駐外經理宋強仍保持著喜好鉆 “厚板”的秉性，他們創新服務新流程，把優質服務作為提升品牌價值、產品銷量的重要途徑。僅僅在今年前4個月里，一汽車銷量就占到近70%；而社會市場銷售4000余臺，CA6DL奧威產品更是以強勢品牌呈現出獨特優勢。
    “市場如棋局，善弈者謀勢�！苯衲辏�宋強和他的團隊自加壓力，指標、區域分解到位，認真做好培育客戶忠誠度這篇文章，用 “心”編結忠誠用戶鏈，利用銷售網絡優勢主動跟蹤大用戶，提供上門服務，及時為用戶排憂解難，有力提升了錫柴的比例。同時，他們緊盯代理商的計劃，落實追蹤到位，決不放棄每一個大訂單；為深入宣傳推廣錫柴國Ⅲ產品，他們還參加了各經銷單位開展的各類產品推廣及巡展活動，通過活動傳達錫柴企業文化理念、錫柴國Ⅲ產品省油、可靠等產品特性，提升了錫柴產品知名度及美譽度。他們利用市場走訪和產品推廣的鍥機，在省內逐次開展對服務站國Ⅲ產品的推廣介紹及培訓工作，增強服務站對國Ⅲ產品的認知及提升服務問題的分析判斷解決能力，從而培育了一大批錫柴 “鐵桿客戶”。
抓服務 沒有上下班
    “干實服務是拓展市場最可靠的秘訣�！边@是山東辦事處主任酈曉興說得最多、做得最實的一件事。今年，錫柴康威、富威系列發動機與山東主要配套廠家的配套量一路攀升，銷量不斷創下歷史新高，1~4月份已銷售6萬余臺，這不僅得益于產品質量的領先，更與錫柴駐山東辦事處全體銷售將士優質服務是分不開的。
    “贏得市場必先贏得客戶，錫柴好產品是前提，市場服務質量是保障�！蓖ㄟ^圍繞提高整車廠家錫柴配套份額這一中心，酈曉興帶領員工創新服務形式，做到了 “為用戶服務沒有上下班”——上線服務人員在新品切入初期，提供24小時全過程服務，做到快速解決現場 “瓶頸”，打響了服務品牌。同時他們緊盯整車廠家新品開發，努力做到錫柴發動機第一配套、獨家配套。特別是通過與整車廠家有關人員積極溝通，達到市場信息第一時間反饋至配套單位，提高了聯動效率。
    營銷服務沒有定式，但其判斷標準卻是相同的，那就是用戶滿意度。經過山東辦事處全體銷售將士的努力拼搏，滿意的服務換來配套量的直線上升。今年1~4月份，錫柴在凱馬的配套量已達80%，繼續保持配套量第一的牢固地位；五征的配套量也達到60%。
心交心 贏訂單
    “路是人走出來的，市場是跑出來的�！�
    錫柴的強勢得來不易，這其中除了錫柴發動機本身技術出眾外，很大程度上是錫柴營銷服務人員一天天跑出來的。錫柴廣東辦事處主任浦志明和他的團隊在今年短短4個月時間里，在廣東省 （除深圳、東莞）銷了配錫柴國Ⅲ機的客車達207輛，使錫柴國Ⅲ機的種子逐漸在廣東客車市場中孕育、生根、發芽、開花、結果。今年4月份，在招標的62輛宇通客車中，肇慶公共汽車公司全部選用了CA4DF3-17E3錫柴國Ⅲ機；4月16日，原配置其他機型為主的汕頭公交公司，在中標的32輛廈門金旅車也全 部 選 用 了 CA4DF3-13E3和CA6DF3-24E3錫柴國Ⅲ發動機；4月份，佛山佛廣汽車投資有限公司同樣首次在68輛宇通客車全部使用CA4DF3-17E3錫柴國Ⅲ機……
    耕耘的汗水和收獲的果實是成正比的，只有艱辛播種希望的種子，市場才能開出五彩的花朵。廣東辦事處自去年2月份成立以來，浦志明駕駛的捷達車已跑了3.5萬公里，分別與多家客車單位與終端用戶進行了多次接觸，很多人都被他的誠意所打動，有了選配錫柴國Ⅲ發動機的合作 “誠意”。
    浦志明說，開拓廣東客車市場的道路雖然曲折盤旋，但畢竟朝著頂峰延伸。
產品有形 服務無形
    “做服務，突出一個 ‘快’字，急用戶所急，想用戶所想�！蹦贻p的陳炳鐘是杭掛辦事處主任，今年銷售指標顯示：杭掛辦事處1~4月份就完成銷量3113臺，已完成全年任務的84%。
    “產品是有形的，服務是無形的，新創造出的服務過程體驗是用戶難忘的�！笔煜り惐�鐘的人都知道，驕人業績的取得，靠的是他對錫柴的赤心、對用戶的誠心和鉆研業務的恒心。
    有志的攀登者決不因有過幾個漂亮的足跡，而停止前進的腳步。辦事處在確保任務完成的情況下，還積極開拓杭州地區新的配套單位，通過努力開拓市場，今年杭叉10噸叉車已首次試裝錫柴6110/125-ZH20機，只要兩輪試裝結束沒有問題，錫柴將被納入杭叉配套體系，參與大馬力機型的競爭；3月初，杭州永林工程機械制造公司與錫柴4DW產品進行了試裝，3月份就形成了批量，提機21臺。
    “疾風知勁草，烈火見真金�！苯衲辏�錫柴營銷將士們奮力開拓市場的破冰之旅到目前為止堪稱完美，他們通過忠誠錫柴、忠誠營銷、用優質服務將錫柴機和用戶聯系起來，架起了錫柴與用戶之間的情感紐帶橋梁，成為錫柴機逆風飛揚的重要元素。