□ 本報(bào)記者馬榮貴
    伴隨著鋼鐵產(chǎn)能的高速擴(kuò)張，中國(guó)剛被冠以世界第一大鋼材進(jìn)口國(guó)，就又被稱為第一大鋼材出口國(guó)，現(xiàn)在又被叫做鋼材凈進(jìn)口國(guó)。在短短幾年間數(shù)次異名的背后，是“鋼材”這個(gè)國(guó)內(nèi)最大的生產(chǎn)資料，經(jīng)歷了急升急降的價(jià)格演變。復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，使在買斷經(jīng)營(yíng)制下的鋼材現(xiàn)貨貿(mào)易商們，再次因價(jià)格低迷陷入了經(jīng)營(yíng)困局。如何才能擺脫單靠“博弈市場(chǎng)價(jià)格牟利”，并建立起相對(duì)穩(wěn)定的贏利模式？如何才能回避因交易雙方實(shí)力懸殊，而屢遭棄約的誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)？如何才能改變蠶食企業(yè)日益微薄利潤(rùn)的貿(mào)易潛規(guī)則？危難之中，方顯英雄本色，這一切困擾鋼材現(xiàn)貨貿(mào)易的問(wèn)題，或許只有從第三方鋼材現(xiàn)貨網(wǎng)上的交易中找到答案。
    作為國(guó)內(nèi)第一家鋼材現(xiàn)貨網(wǎng)上交易 的 實(shí) 踐 者——東 方 鋼 鐵 在 線（BSTEEL.COM），其現(xiàn)任總裁助理黃科力將自己所從事的鋼鐵現(xiàn)貨交易事業(yè)比喻成“為鋼材現(xiàn)貨貿(mào)易架橋修路”，這個(gè)比喻顯示了鋼材現(xiàn)貨網(wǎng)上交易平臺(tái)的低調(diào)，也從另一個(gè)層面顯示了網(wǎng)上交易作為鋼材現(xiàn)貨貿(mào)易支撐服務(wù)的重要性與不可或缺性。特別值得欣喜的是，當(dāng)下鋼材現(xiàn)貨貿(mào)易面臨的困局，在東方鋼鐵在線為其交易會(huì)員提供的服務(wù)功能中，皆能找到對(duì)應(yīng)的破解答案。
    要從根本上認(rèn)識(shí)到第三方鋼材現(xiàn)貨網(wǎng)上交易是鋼材現(xiàn)貨貿(mào)易的解困模式，就必須深刻地理解出，造成鋼材現(xiàn)貨貿(mào)易困局的原因。參與鋼材現(xiàn)貨貿(mào)易的交易者主要有：鋼廠、貿(mào)易商、終端用戶，其三者間在面對(duì)利益分配的天平時(shí)，總會(huì)選擇損人利己的方式。過(guò)去，在這條鏈條上，調(diào)節(jié)利益分配的主要砝碼除了價(jià)格，就是渠道。而鋼廠則是唯一的定價(jià)者，在自我利益最大化的原則下，如果鋼廠確定的價(jià)格，是在市場(chǎng)價(jià)格上行趨勢(shì)中的話，鋼廠就會(huì)采取擴(kuò)大銷售渠道，增加直供比例的措施，靠節(jié)流中間交易成本增加收益。反之，其定價(jià)與市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)嚴(yán)重背離（即定價(jià)上行，而市場(chǎng)價(jià)格下行時(shí)），鋼廠則運(yùn)用各種促銷措施擴(kuò)大與貿(mào)易商間的交易。然而，此時(shí)的貿(mào)易商與終端用戶，都會(huì)采取趨利自保的措施，盡量從現(xiàn)貨市場(chǎng)采購(gòu)，而所謂的渠道這個(gè)砝碼就成了擺設(shè)。這種情況直到鋼廠再次調(diào)節(jié)定價(jià)，并符合市場(chǎng)預(yù)期為止，貿(mào)易商和終端用戶才會(huì)主動(dòng)向鋼廠靠攏，以期追求更大的利益，如此這樣，鋼材現(xiàn)貨價(jià)格就會(huì)出現(xiàn)脫離需求的暴漲與驟跌，并周而復(fù)始、交替循環(huán)。可見(jiàn)，在鋼材貿(mào)易買斷制下，各個(gè)環(huán)節(jié)為了獲取利益最大化，片面地放大了針對(duì)價(jià)格因素的博弈，而降低了分銷渠道因素的地位，這也就是造成三者在交易過(guò)程中，心態(tài)與行為產(chǎn)生浮躁與錯(cuò)亂的始作俑者。
    不可否認(rèn)投機(jī)可以活躍市場(chǎng)，然而任何一種行業(yè)都不能將其產(chǎn)品的交易模式，設(shè)計(jì)在博弈價(jià)格的基礎(chǔ)之上。在半壟斷半競(jìng)爭(zhēng)的鋼鐵行業(yè)，當(dāng)多數(shù)參與其間的業(yè)者，贏利主要靠對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)測(cè)，而漠視對(duì)最終需求者的真誠(chéng)服務(wù)時(shí)，這種模式便即將走向盡頭。當(dāng)下鋼材現(xiàn)貨貿(mào)易的困局，歸咎根本就是現(xiàn)行的買斷制交易模式，因?yàn)樗�的存在只�?huì)放大參與者對(duì)價(jià)格的博弈，只會(huì)增加建立分銷渠道的難度，只會(huì)給滋生灰色利益創(chuàng)造溫床。隨著鋼材期貨的推出，鋼廠單方定價(jià)將改變?yōu)槭袌?chǎng)共同定價(jià)，這將會(huì)降低鋼材產(chǎn)品被投機(jī)者已賦予的金融功能，也會(huì)將純粹的價(jià)格投機(jī)與貿(mào)易經(jīng)營(yíng)有序分開(kāi)。然而，鋼材期貨只能解決鋼材價(jià)格由鋼廠把持，并只為鋼廠服務(wù)的局面，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。要解決鋼材現(xiàn)貨貿(mào)易的困局，只有依靠擁有完善的現(xiàn)貨分銷渠道與多樣交易模式的第三方鋼材現(xiàn)貨交易平臺(tái)，才能得以實(shí)現(xiàn)。
    東方鋼鐵作為寶鋼集團(tuán)唯一的電子商務(wù)公司，其使命就是借助電子商務(wù)手段支撐寶鋼主業(yè)發(fā)展、并面向行業(yè)開(kāi)展服務(wù)。其2006年面向行業(yè)前瞻性地推出的 “第三方鋼材現(xiàn)貨網(wǎng)上交易平臺(tái)”——東方鋼鐵在線（BSTEEL.COM），就是在總結(jié)并消化鋼材貿(mào)易遇到的諸多難題后，對(duì)鋼材現(xiàn)貨貿(mào)易模式進(jìn)行的創(chuàng)新。
    首先，東方鋼鐵在線推出的第三方鋼材現(xiàn)貨網(wǎng)上交易規(guī)則，明確規(guī)定了交易會(huì)員，在使用該交易系統(tǒng)時(shí)，所需要承擔(dān)的責(zé)任、權(quán)利與義務(wù)。作為一個(gè)“公開(kāi)、公平、公正”的陽(yáng)光交易平臺(tái)，東方鋼鐵在線要求所有的注冊(cè)交易會(huì)員，必須嚴(yán)格遵守交易中心的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)于在該交易平臺(tái)上的買、賣雙方不論規(guī)模大小都是一視同仁，對(duì)違反交易規(guī)則的會(huì)員單位，都將嚴(yán)格依規(guī)進(jìn)行處罰，保障守規(guī)、守約交易會(huì)員的權(quán)益。其次，在東方鋼鐵在線已推出的服務(wù)功能中，包含了“競(jìng)價(jià)交易、掛牌交易、團(tuán)購(gòu)交易”等模式，對(duì)于不同類型客戶交易不同類型產(chǎn)品時(shí)，可以靈活采取適合自己的交易方式。這些網(wǎng)上交易的模式，除了完全能夠?qū)崿F(xiàn)線下交易的功能外，更是彌補(bǔ)了線下交易的許多不足。例如：競(jìng)價(jià)交易可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)，可以公平、公開(kāi)、公正地處置暢銷或緊缺物資的價(jià)格；掛牌交易可以將發(fā)出購(gòu)買的要約方與銀行和倉(cāng)庫(kù)無(wú)縫連接，實(shí)現(xiàn)真正的在線融資；團(tuán)購(gòu)交易可以聚集買盤(pán)或賣盤(pán)，以實(shí)現(xiàn)批量交易，享受到最優(yōu)價(jià)格。最后，東方鋼鐵在線為買賣雙方，正在搭建起遍布鋼材主產(chǎn)地與主銷地間的貿(mào)易橋梁，他們通過(guò)組織各種專場(chǎng)推介會(huì)、各地網(wǎng)商洽購(gòu)會(huì)等，為交易會(huì)員增進(jìn)了解、深化溝通、擴(kuò)大銷售而進(jìn)行網(wǎng)上、網(wǎng)下互動(dòng)營(yíng)銷。更值得稱道的是，東方鋼鐵在線與覆蓋了十萬(wàn)家鋼材及相關(guān)企業(yè)的《現(xiàn)代物流報(bào)》進(jìn)行渠道戰(zhàn)略合作，共同打造鋼材現(xiàn)貨交易服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，其網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍內(nèi)的交易會(huì)員，在做買或賣要約時(shí)，都像訂機(jī)票一樣便捷。
    由于受制于嚴(yán)格的交易規(guī)則約束，參與東方鋼鐵在線的 “南鋼、沙鋼、新鋼、寶鋼、包鋼、寧鋼”等鋼廠現(xiàn)貨公司，在巨大的交易量中，沒(méi)有發(fā)生一筆因價(jià)格波動(dòng)因素而違約的事件，同樣個(gè)別因違規(guī)操作而造成違約的貿(mào)易企業(yè)也依規(guī)得到了相應(yīng)處罰。在買賣雙方看來(lái)，東方鋼鐵在線這個(gè)第三方交易平臺(tái)，就像是一份受到全行業(yè)監(jiān)督的誠(chéng)信合同，任何單位和個(gè)人在公正的交易規(guī)則面前，都將恪守信用。同樣，由于第三方交易平臺(tái)的陽(yáng)光，原本容易暗箱操作的業(yè)務(wù)，在放到交易平臺(tái)后，在交易規(guī)則與交易系統(tǒng)的雙管下，本要伸向企業(yè)利潤(rùn)的黑手，也由于無(wú)空可鉆而徹底放棄。東方鋼鐵在線正為其交易會(huì)員打造一張密布全國(guó)的鋼材分銷網(wǎng)絡(luò)，這是一張利潤(rùn)之網(wǎng)，更是一張需靠貨真價(jià)實(shí)和用心服務(wù)就能取得相對(duì)穩(wěn)定利潤(rùn)的網(wǎng)。東方鋼鐵在線創(chuàng)新了鋼材現(xiàn)貨的貿(mào)易模式，著實(shí)可以讓交易會(huì)員真正實(shí)現(xiàn)，既降低銷售工作量，又提高市場(chǎng)占有率的愿景。
    缺乏理論指導(dǎo)的實(shí)踐是盲目的實(shí)踐。東方鋼鐵在線為鋼材現(xiàn)貨貿(mào)易量身打造的第三方鋼材現(xiàn)貨網(wǎng)上交易平臺(tái)，正是基于像黃科力一樣深富遠(yuǎn)見(jiàn)的公司領(lǐng)導(dǎo)們的戰(zhàn)略思想建立起來(lái)的。平凡之語(yǔ)，蘊(yùn)涵智慧，“架橋、修路”也正在解困數(shù)以萬(wàn)計(jì)的鋼材現(xiàn)貨貿(mào)易商。