近年來，華航集團貨運總公司遵照集團提出的“鞏固江運、發(fā)展海運、全力打造現(xiàn)代水運物流產(chǎn)業(yè)鏈”的發(fā)展戰(zhàn)略和“躋身大市場、建立大物流、服務(wù)大客戶、實施大營銷”的營銷戰(zhàn)略，充分利用華航品牌，整合市場、網(wǎng)絡(luò)、人才、船舶、資金等多方面的資源，全力打造水運物流產(chǎn)業(yè)鏈，大力發(fā)展第三方物流、第四方物流，企業(yè)得到較大的進步和快速的發(fā)展，初步實現(xiàn)了從經(jīng)營船到經(jīng)營船和經(jīng)營市場的轉(zhuǎn)變。今年1-2月份，完成貨運量127.5萬噸，實現(xiàn)利潤362.8萬元。 

創(chuàng)新開拓市場新理念

    明確市場定位，確立商業(yè)模式。在大量市場調(diào)研基礎(chǔ)上，公司反復(fù)分析華航品牌優(yōu)勢、行業(yè)政策環(huán)境、航運市場發(fā)展走勢、客戶企業(yè)發(fā)展方向、同行競爭者現(xiàn)狀與發(fā)展戰(zhàn)略、走勢和節(jié)奏以及公司的優(yōu)勢和劣勢等多方面因素，將市場定位確定在冶金、化工、糧油、電力、制造等行業(yè)大企業(yè)干散貨運輸市場上；將商業(yè)模式確定為經(jīng)營船和經(jīng)營市場。
    調(diào)整經(jīng)營思路，確立營銷戰(zhàn)略。按照現(xiàn)代第三方、第四方物流企業(yè)的要求，不斷地創(chuàng)新思維，確立了“以客戶為中心”、“為客戶創(chuàng)造價值”的經(jīng)營理念；“以市場為導(dǎo)向、以貨源基地為平臺、以營銷網(wǎng)絡(luò)為支撐、以船舶管理為保障、以提供運輸物流解決方案為手段”的經(jīng)營方針；“躋身大市場、建立大物流、服務(wù)大客戶、實施大營銷”的營銷戰(zhàn)略。將公司與傳統(tǒng)的船東、船代、貨代區(qū)別開來，不斷地“截取客戶功能”，不斷地創(chuàng)造客戶新需求，搭建一個水運物流產(chǎn)業(yè)鏈，努力充當起整合運營商的角色。
    健全營銷網(wǎng)絡(luò)，增強服務(wù)功能。模式取勝，網(wǎng)絡(luò)為王，決勝終端。公司先后在長江沿線、南北沿海重要港口和客戶單位設(shè)立了26個辦事處，要求各辦事處“落地生根、開花結(jié)果、開枝散葉”，不斷地將經(jīng)營觸角從長江干線、國內(nèi)沿海向華北華南、西南內(nèi)陸、中原腹地延伸，構(gòu)建出“T”型網(wǎng)絡(luò)。通過駐外辦事處與總部各業(yè)務(wù)處室、各辦事處與各辦事處之間的互動，形成互為前臺與后臺支持；通過對經(jīng)營生產(chǎn)各環(huán)節(jié)流程模塊化、程序化的管理，構(gòu)成一個結(jié)構(gòu)縝密、功能齊全、信息暢通、運轉(zhuǎn)高效的營運主體和營銷網(wǎng)絡(luò)體系，搭建了一條水運物流產(chǎn)業(yè)鏈，建立了一支強有力的營銷團隊，組建了長江沿線、國內(nèi)沿海航運企業(yè)少有的營銷網(wǎng)絡(luò)；并通過對客戶實行“貼身服務(wù)”、“零距離響應(yīng)”，將企業(yè)的經(jīng)營思想、運營能力和服務(wù)水平準確地傳遞給客戶。
    打通融資渠道，緩解資金壓力。為了解決關(guān)乎企業(yè)和行業(yè)生存發(fā)展的資金問題，公司進行了多年的努力，也為湖北武漢航運業(yè)的發(fā)展作出了積極的貢獻。2003年以來，公司不惜人力和財力抽調(diào)人員與銀行領(lǐng)導(dǎo)到安徽、江蘇、浙江、山東等對船舶抵押貸款開展得好的地方，進行考察和調(diào)研。同時，公司還積極尋求金融機構(gòu)對發(fā)展水運物流業(yè)的支持，率先與浦發(fā)銀行武漢分行開展銀企合作，大膽嘗試船舶抵押貸款的方式方法。2006年4月，公司成為在武漢地區(qū)第一家取得浦發(fā)銀行船舶抵押貸款的水運企業(yè)。去年以來農(nóng)行、漢口銀行、建行等金融單位也加大了對公司的流動資金貸款力度。
    整合社會資源，輸出華航品牌。隨著公司市場拓展力度的不斷加大和貨源組織工作的不斷加強，貨運量大幅增加，華航集團在長江流域及國內(nèi)沿海地區(qū)的知名度和美譽度越來越高，集團自有的船舶運力規(guī)模遠遠已經(jīng)不能滿足江海貨物運輸物流業(yè)務(wù)的需要。為此，公司通過采取入籍加盟委托管理、聯(lián)合經(jīng)營、租賃、購買等多種方式，輸出華航品牌、整合社會船舶運力資源和壯大華航船舶運力規(guī)模。目前，公司可直接掌控的江海船舶運力達到50萬噸以上，成為企業(yè)不斷壯大和發(fā)展的核心競爭力，為完成江海貨物水運物流運輸提供了大量運力保障。
    培育企業(yè)文化，加快人才培養(yǎng)。公司黨總支及工會按照華航集團黨委和工會的要求，針對點多線長、流動分散等企業(yè)特點，加強黨建和工會工作，加強了企業(yè)文化建設(shè)，先后開展“雙比雙爭”、“雙創(chuàng)競賽”、“四城同創(chuàng)”、“文明單位創(chuàng)建”等活動，大力弘揚“江海同舟、勇爭一流”的企業(yè)精神，營造了富有華航特色的企業(yè)文化。尤其是公司十分重視企業(yè)自有人才的培養(yǎng)，每年都投入大量的資金，對不同層次員工進行教育培訓(xùn)，如內(nèi)訓(xùn)外培、崗位輪換、導(dǎo)師帶徒等。通過培訓(xùn)，員工整體素質(zhì)得到提高，不少員工特別是青年員工走上了重要的營銷領(lǐng)導(dǎo)崗位；通過培訓(xùn)，團隊成為了一個有共同理論、有共同文化、有共同理想、有共同信念的運營管理團隊，成為了一個意志堅強、百折不撓、堅韌不拔、敢于“亮劍”的運營管理團隊。
    經(jīng)過幾年不懈的努力，公司初步構(gòu)筑起一條以華航集團為鏈主、以水運為核心的現(xiàn)代水運物流產(chǎn)業(yè)鏈，公司運營能力大大增強�！按鬆I銷戰(zhàn)略”，“大客戶戰(zhàn)略”，使華航與客戶的關(guān)系實現(xiàn)了“三個轉(zhuǎn)變”，即：“從短期合同服務(wù)”變?yōu)椤伴L期合同服務(wù)”，“從完成客戶指令”變?yōu)椤皩嵭袇f(xié)同運作”，“從提供物流服務(wù)”變?yōu)椤斑M行物流合作”，確保市場份額穩(wěn)中有升，經(jīng)濟效益穩(wěn)步提高。2006年，完成貨運量245萬噸， 2007年完成貨運量360萬噸， 2008年完成貨運量683萬噸，企業(yè)資產(chǎn)從無到有，利潤逐年提高。公司先后多次被華航集團和交通控股集團評為“先進集體”、 “先進基層黨組織”， “創(chuàng)新示范崗”、 “文明單位”。公司總經(jīng)理王利軍同志先后被授予“武漢市第十三屆勞動模范”、“物流湖北2008年度領(lǐng)軍人物”等榮譽稱號。

趨利避害，保企業(yè)平穩(wěn)運行

    國際經(jīng)濟金融危機將對水運行業(yè)產(chǎn)生巨大的沖擊，也給華航集團生產(chǎn)經(jīng)營帶來了非常大的困難。
    公司主要服務(wù)的客戶為冶金、化工、糧油、建材、電力、制造等行業(yè)，由于他們受到金融危機的沖擊較大，產(chǎn)品銷售不暢，部分停產(chǎn)，原材料采購量減少，導(dǎo)致水運市場貨源緊缺，大大增加了公司貨源組織工作的壓力；為減少庫存費用，很多廠方以船代庫，造成船舶嚴重壓港，有的船舶壓港長達2個月之久，導(dǎo)致船舶營運效率下降，營運成本也相對增高；由于生產(chǎn)廠家資金困難，大量拖欠船舶運費，運費回款時間拉長，有的還是用存兌匯票付款，貼現(xiàn)增多，相當于生產(chǎn)廠家變相降低了運價，公司資金成本增加。這些對公司的生產(chǎn)經(jīng)營乃至發(fā)展都構(gòu)成了很大威脅。
    面對金融危機帶來的影響，公司積極應(yīng)對，采取了以下措施：
    1.正確認識金融危機。盡管金融危機給華航集團生產(chǎn)經(jīng)營帶來了困難，但從正面來講，金融危機必然會導(dǎo)致航運企業(yè)的大洗牌，也給華航集團帶來了難得的發(fā)展機遇。公司繼續(xù)弘揚“舍我其誰，勇攀高峰”的鐵血精神，“狹路相逢，勇者必勝”的“亮劍精神”，“江海同舟，勇爭一流”的企業(yè)精神，抓住時機，改革創(chuàng)新，趨利避害，團結(jié)奮進，在盡力保持企業(yè)平穩(wěn)運行同時，完成企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級與轉(zhuǎn)型。
    2.大力鞏固現(xiàn)有大客戶資源。公司一方面充分抓住華航集團整合港航主業(yè)、成立華中航運集團有限公司華航物流總公司的契機，繼續(xù)推行“大客戶戰(zhàn)略”和“大營銷戰(zhàn)略”，不斷完善營銷網(wǎng)絡(luò)，不斷整合各方面的資源，按照“客戶的需求在哪里，我們的服務(wù)就跟蹤在哪里”的要求，堅持對大客戶實行“零距離響應(yīng)”和“貼身服務(wù)”，不斷創(chuàng)造和滿足客戶新需求；另一方面繼續(xù)加強流程的管理，從貨運計劃的落實、船舶運力的采購、港口現(xiàn)場的操作、船舶運行的監(jiān)控、業(yè)務(wù)單據(jù)的流轉(zhuǎn)到運輸費用的結(jié)算，都必須精心設(shè)計，規(guī)范運作，特別是流程中的每個接口，要分工負責(zé)、責(zé)任到人，確保貨運安全，確保貨運質(zhì)量。
    3.積極拓展新的貨源業(yè)務(wù)。公司重點抓好二方面的業(yè)務(wù)：一是橋梁與鋼結(jié)構(gòu)運輸業(yè)務(wù)。在去年成功進入橋梁與鋼構(gòu)運輸市場基礎(chǔ)上，積極參加中央、省、市等大型制造企業(yè)及系統(tǒng)集成商和重大工程承包商的各種項目運輸招投標工作，加強合作，展現(xiàn)實力；二是內(nèi)外貿(mào)干散貨全程運輸業(yè)務(wù)。積極創(chuàng)造條件，不僅要承接國外到國內(nèi)的“一關(guān)三檢”運輸業(yè)務(wù)，而且要承接國內(nèi)到國外的集并轉(zhuǎn)口運輸業(yè)務(wù)；不僅要承接由海到江的江海直達和海江聯(lián)運業(yè)務(wù)，而且要承接南北沿海的運輸業(yè)務(wù)，不斷提升干散貨運輸服務(wù)功能。
    4.積極壯大船舶運力規(guī)模。大力發(fā)展與市場相適應(yīng)的大噸位內(nèi)河自航船、大構(gòu)件甲板船、江海直達船、沿海海船以及近洋海船，壯大船舶運力規(guī)模，夯實企業(yè)實力，全力推進船舶管理業(yè)務(wù)，并通過有效的銀企合作，開展船舶抵押貸款業(yè)務(wù)，吸引更多的社會船舶運力來華航入籍加盟，提高華航的船舶運力掌控能力，為企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展提供強有力的船舶運力支撐；同時根據(jù)公司資金狀況，將伺機盡快購置幾艘大噸位自航船。
    5.積極建設(shè)華航東西湖物流園區(qū)。推進水鐵公空一體化運作，豐富和完善物流產(chǎn)業(yè)鏈，積極向東西湖高橋保稅區(qū)申請200畝用地，爭取將舵落口港納入保稅區(qū)和海關(guān)監(jiān)區(qū)，享受優(yōu)惠政策，積極推進華航東西湖物流園區(qū)的建設(shè)。（作者單位：華航集團貨運總公司）