2009年12月底，在某重卡企業商務年會上，一位經銷商告訴商用汽車新聞記者，他所在的公司正在鋪貨，而往年這一工作基本是在次年年初進行。從某種意義上講，重卡經銷商的鋪貨計劃反映出他們對來年市場銷售的預期。目前，重卡經銷商的鋪貨進展如何？哪些車型最受青睞？本期檸檬茶座邀請了四位重卡經銷商，請他們就這一話題進行探討。 
　　主持人：2009年已經過去，在這一年中，各位經銷商經歷了市場的起起落落，對2010年的銷售工作也有了一些判斷。正是基于這些判斷，不少經銷商在2009年底開始鋪貨。在座幾位是不是也開始為2010年市場鋪貨了呢？數量有多少？比較側重于哪些車型？
　　余 鵬：我們的鋪貨量有幾十輛，以載貨車和牽引車居多。載貨車多為4×2和8×4兩種車型，牽引車主要是6×2和6×4車型。
　　雷建國：我們也開始鋪貨了，大約有100輛，絕大部分是自卸車，共90輛，這是因為自卸車改裝周期長，以6×4為主；其余10輛是8×2載貨車。
　　蘭守嶺：公司現在正為鋪貨做準備，主要針對工程用車，特別是自卸車，預計在50輛左右。
　　李興國：我們公司從2009年12月上旬開始鋪貨，根據我們上報的計劃，2010年1月大概到車130輛左右。鋪的肯定是賣得好的車型，也就是牽引車和載貨車，其他車型比如專用車我們不敢鋪，擔心賣不出去。我們也是經過市場預測和調查后做的這個選擇，現在牽引車、載貨車好賣。
　　主持人：鋪貨的數量和車型是怎么確定的？
　　余 鵬：目前，我們這邊載貨車和牽引車的銷售情況比較好，所以鋪這兩種車型；而去年自卸車銷量大，鋪貨也就多為自卸車。
　　現在鋪貨是為春節后的銷售做準備，其實年底為節后鋪貨并不算早，我們的鋪貨計劃報上去，廠家排產要20~30天，到經銷商手里又需要一段時間。
　　我認為明年市場對牽引車的需求可能多一些。2009年自卸車的需求明顯，災后重建是重要的拉動力量。2010年，重建工作基本上完成了，再加上各省高速公路修建得比較好，物流市場將得到發展，而現在物流用車基本上以牽引車為主。
　　雷建國：我們2009年共銷售了700多輛(包括掛車和特種車輛)，現在鋪貨正是為2010年做準備。2009年年初，我們就是因為供貨不足，丟失了300~400輛的訂單，否則2009年的銷量肯定超過1000輛。
　　鋪貨對經銷商是有利的。中國重汽、陜汽之所以在新疆的銷量這么大，與它們的鋪貨量很大也有關系，最高峰時它們在新疆辦事處的鋪貨量能夠達到1000多輛，大經銷商也有200輛左右。很多用戶買車，往往都是要用車時才采取行動，因此鋪貨是很重要的，經銷商必須要有一定數量的備車。
　　蘭守嶺：我們現在鋪貨的車型主要是工程用車，這是因為進入2009年12月，不少用戶反映自卸車需求再度爆發，這是因為國家對很多工程的前期投資不到位，到了年底，有關部門進行督察，發現工程開工得比較少，資金就逐步到位了，前一陣工程開工比較多。我們以前預計2010年的3~4月是銷售旺季，不過現在看來要提前一個月，從1月開始，需求量就會猛增。
　　李興國：我們往年不在12月鋪貨，多是在1~2月鋪貨。今年這么早就開始進行這項工作，是因為2009年10~12月的銷售情況不錯，庫存車少，我們擔心來年沒有現車，就趕緊鋪貨。而往年年底的庫存量很大，一般到了1~2月都不需要鋪貨。
　　此外，我們打算在2010年的前兩個月繼續鋪貨，因為我們預計從2月到3月初銷量會出現爆發式增長，如果等到過完春節再鋪貨就搶不上了。做生意就是要提前進貨，等到生意好的時候再進貨就難了，那時候廠家生產不出來，運輸也吃緊，改裝廠也改裝不過來。2008年2~3月就出現過這種情況，那時車輛根本不夠賣，市場缺口很大。
　　主持人：往年也是在這個時候鋪貨嗎？
　　余 鵬：每年到了年底，廠家都會給經銷商鋪一點貨，否則過完春節經銷商再下計劃就比較遲了。以前也是每年年底鋪貨幾十輛。
　　雷建國：這是今年才開始的，以前沒有這個情況，這源于企業理念有所改變，順應年初用戶對自卸車的需求。同時，這次也是廠家主動鋪貨，不收取經銷商資金占用費，體現了廠家對經銷商的信任以及對市場的判斷。
　　蘭守嶺：不一定都在年底鋪貨，一般是經銷商根據對市場的預期采取行動，如果預測市場對某個車型需求比較大，肯定要做一些準備，廠家也會給經銷商一定的提示。
　　主持人：經銷商基于對來年的銷售預期而進行鋪貨，那么大家是否有這個擔心，就是一旦預測錯誤、車輛難以順利銷售，就會砸在手里造成積壓？
　　余 鵬：經銷商會對鋪貨計劃進行篩選，報給廠家后，廠家也會篩選，如此一來，基本上鋪貨量的90%都能實現銷售。如果不進行篩選，廠家和經銷商都會出現不良庫存。
　　雷建國：經銷商鋪貨要與廠家簽訂協議，銷售不出去是要承擔責任的。當然，鋪貨要看具體的市場情況，不是沒有目標地鋪貨。比如，我們在新疆鋪貨100輛并不算多，公司在新疆銷售網點較多，平均下來每個點還不到10輛車。
　　蘭守嶺：每年經銷商都會有一些庫存，這些庫存是我們在進行充分的市場調研基礎上做的儲備，只要庫存保持在一定限度內，經銷商是可以接受的，必要時也會加大處理力度。
　　主持人：我們從幾位重卡經銷商的介紹中了解到，目前不少經銷商都在鋪貨。有的經銷商表示，做生意既要靠市場預測，也有“賭”的成分，鋪貨也是這樣。“如果2010年第一季度市場很差，那現在鋪貨的經銷商就賭輸了；如果一季度市場爆發，那我們就賭贏了。”此外，主持人也了解到，不同廠家的鋪貨政策是不一樣的。有些品牌的經銷商在鋪貨時，廠家不收取訂金；有的廠家根據車型的不同收取不同數額的訂金；還有的廠家要求經銷商繳納全款，而付訂金或者收取全款也加大了經銷商“賭”的風險。
　　好在經銷商的“賭”都限定在一定范圍內。主持人粗略計算了一下，幾位經銷商的年底鋪貨量均限定在當年銷量的10%左右，這樣即使出現意料之外的情況，經銷商也不至于損失太大。
　　我們常說機遇總是留給有準備的人，相信經銷商年底提前進行的有準備的、適量的鋪貨，將有助于抓住2010年年初的市場增長，為來年的全年銷售奠定基礎。