□張東帆
    “2011年實現產銷8.23萬輛的目標，并力爭挑戰10萬輛目標！”11月28~29日，在東風柳州汽車有限公司2011年商務年會上，面對來自全國各地的經銷商、服務商及改裝單位、客戶代表，東風柳州汽車有限公司總經理程道然發出了這樣的豪言壯語。
    面對2011年的市場形勢，已晉級一流商用車企業前列的東風柳汽，將繼續在“以一流服務提升品牌價值，以一流網絡實現跨越發展”的戰略定位上，強化營銷轉型，全面轉向“陣地戰”。
    輝煌百億路
    擁有50多年品牌積淀的東風柳汽，2010年迎來了輝煌的一年，各項指標全面創歷史新高。東風柳汽商用車2010年年初銷售計劃5萬輛，全年預計實際完成5.5萬輛左右，完成率110%，較2009年增長68.2%；2010年柳汽商用車實際市場占有率達4.7%左右，比2009年（3.7%）提高了1個百分點。同時銷售收入也在10月份突破100億元，提前完成“180”目標。全年銷售收入更是有望超過120億元，成為東風柳汽跨越發展的又一個里程碑。
    所謂“180”戰役，是2010年東風柳汽提出的奮斗目標，即銷量達到85000輛，銷售收入超過100億。如今，隨著這一目標的提前實現，東風柳汽也晉身百億企業俱樂部，并位列國內一流商用車企業的前列。
    業內專家評論，2010年商用車市場增長雖超過22%，但競爭卻趨于白熱化，面對群雄逐鹿的大市場環境，東風柳汽能實現68%的增長，除了其精準的市場定位和完備的技術支持外，對營銷和服務的規律把握也功不可沒，同時也得益于多年來積累的口碑和品牌競爭力。
    實際上，為了實現跨越發展和適應市場的新形勢，2010年初，東風柳汽提出了“雙一工程”，即“以一流服務提升品牌價值，以一流網絡實現跨越發展”，在營銷方面開始進行轉型。
    例如為了適應新的市場需求，東風柳汽進一步提高了反應速度，強調以快制勝，要求銷售前臺做到3個第一：第一時間鎖定機會；第一時間報告后臺；第一時間營銷要素到終端。銷售后臺做到3個及時：決策時間要及時，前臺對后臺的響應要及時，相關行動方案和政策文件下放到位要及時。只要用戶有購買意向，柳汽的營銷體系便會從后臺、前臺，終端同時響應，服務和配件保障等工作也會緊隨其后。資金、樣車、人員、服務、配件、推廣資源、二級網絡、融資服務也要求到位，讓用戶賓至如歸。
    東風柳汽一直認為，作為一家汽車制造商，同時也是一家社會化企業，強調共贏理念。在產品的采購、生產、銷售、等環節，讓每個鏈條都是贏家，同時為最終用戶提供最佳解決方案和優質服務，這就是柳汽的營銷目標。
    順延這條營銷脈絡，2010年東風柳汽繼續擴大口碑營銷，先后發起“乘龍王子功勛用戶”計劃、“乘龍609安全萬里行”、“乘龍609口碑”活動、“景逸車主回娘家”等大型活動。9~10月期間，又展開了以“雙節感恩”為主題的大優惠活動，最高2萬元的優惠政策和多重好禮相送，得到了用戶的廣泛響應，營造了良好的口碑效應的同時，掀起一輪又一輪的搶購熱潮，成功助力“180目標”順利實現。
    啟程新夢想
    2011年，站在2010年5.5萬輛基礎上的東風柳汽將挑戰10萬輛產銷目標。但2011年的經濟形勢似乎并不利于商用車的高速增長，例如宏觀經濟預計增速放緩，這將直接影響卡車需求；經濟結構戰略性調整，政府投資傾向于“民生”、“環�！钡阮I域，卡車需求拉動力減弱；進出口增速大幅下滑，港口運輸市場下滑；燃油價格不斷攀升帶來運輸成本與運費之間矛盾加劇，進而對需求總量產生不利影響等諸多不利因素將使2011年中重卡市場需求略降。
    因此，這將意味著東風柳汽要想實現高速增長，必須從其他企業手里搶占份額，對于東風柳汽來說，2011年一場硬碰硬的“陣地戰”即將到來。
    針對此，東風柳汽有足夠的準備和應對。據程道然介紹，2011年東風柳汽一方面將進一步深化從“游擊戰”向“陣地戰”的營銷戰略轉型，建立現代高效一體化營銷團隊，實現營銷標準化。另一方面，將在網絡開發、形象店建設和服務方面進一步深化，同時著手開發國Ⅳ排放的產品，搶占國Ⅳ市場。此外，為解決產能不足的問題，2010年東風柳汽已經完成商用車產能擴建，目前已具備月產1萬~1.2萬臺的能力，完全可以應付2011年旺季需求。
    為了更好地打好這場“陣地戰”，東風柳汽還要求網絡成員不僅要向客戶提供合適的卡車產品，更要圍繞著保障車輛正常運行、降低客戶運營成本、促使其獲得更高利潤回報來提供更多的服務產品。
    東風柳汽總經理程道然表示：“2010年，東風柳汽進入了國內一流商用車廠家的前列，取得了產銷5.5萬輛的驕人成績，然而，商用車市場競爭日趨激烈，形勢更加嚴峻，我們必須以5.5萬輛為新起點，戒驕戒躁，不斷提升，力爭再上新臺階�！�
    的確，對于東風柳汽來說，站在百億的新臺階，正蓄力待發，新的夢想正在啟程。