本報(bào)記者王亞彬路寧
    單薄的茶葉在開(kāi)水中翻騰，浮浮沉沉亦如跌宕起伏的鋼市。茶香彌漫中，上海鹿騁金屬材料有限公司總經(jīng)理?xiàng)類(lèi)?ài)國(guó)直陳近年來(lái)鋼貿(mào)行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)模式的風(fēng)云變幻。“十年前那一套經(jīng)營(yíng)模式，到今天已經(jīng)不太適用�！睏�?lèi)?ài)國(guó)感慨道，鋼貿(mào)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始自發(fā)地調(diào)整與轉(zhuǎn)型了。
行業(yè)巨變
    短短的十年間，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)自身的發(fā)展，行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)悄然生變。對(duì)于這種變化及變化帶來(lái)的沖擊，沉浮商海多年的企業(yè)人士已在不斷思索�！耙郧�，從鋼廠拿到貨就能賺錢(qián)；而現(xiàn)在，拿到貨不一定就能賺到錢(qián)，有時(shí)反而還可能虧損�！睏�?lèi)?ài)國(guó)說(shuō)。
    十年前，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，固定資產(chǎn)投資迅猛增長(zhǎng)，拉動(dòng)了鋼材消費(fèi)。那時(shí)候，作為鋼廠的代理商，只要拿到鋼材就能賺錢(qián)，拿到的貨越多，賺到的錢(qián)就越多。穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境讓大多數(shù)鋼貿(mào)老板心態(tài)平和，“穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)”。
    但是，近年來(lái)，國(guó)家宏觀調(diào)控力度加強(qiáng)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)增大，鋼材生產(chǎn)企業(yè)往往把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給鋼材流通商，鋼貿(mào)企業(yè)面臨著巨大的經(jīng)營(yíng)壓力。市場(chǎng)好了，鋼價(jià)漲了，鋼廠去自銷(xiāo)了；熊市來(lái)了，鋼價(jià)跌了，拿貨就得虧本，若不拿貨，就會(huì)被鋼廠取消代理資格。
    而更讓貿(mào)易商頭痛的是，近年來(lái)，一年當(dāng)中價(jià)格‘倒掛’的月份要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于順價(jià)的月份，所以“更多的時(shí)候，即使鋼貿(mào)商拿到貨也無(wú)法保證能賺到錢(qián)�！变摬牡某鰪S價(jià)加上運(yùn)輸成本，有時(shí)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于鋼材的市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格。
    手頭有貨就能賺錢(qián)的日子一去不復(fù)返了。最明顯的變化就是鋼貿(mào)老板的心態(tài)，原來(lái)拿到貨即萬(wàn)事大吉，而現(xiàn)在拿到貨則如坐針氈�！笆种杏胸�，提心吊膽怕跌價(jià)；賣(mài)出去一旦漲價(jià)，又后悔賣(mài)早了”。
    鋼貿(mào)老板拿貨心態(tài)發(fā)生變化的背后是市場(chǎng)行情走勢(shì)的陡然巨變。對(duì)行情的變化，沒(méi)有誰(shuí)比他們有更深刻的體會(huì)：鋼價(jià)動(dòng)蕩起伏已成為市場(chǎng)常態(tài)。“原來(lái)的市場(chǎng)是持續(xù)平穩(wěn)，偶爾會(huì)有波動(dòng)；而現(xiàn)在偶爾會(huì)出現(xiàn)平穩(wěn)，大部分月份都在波動(dòng)。”楊?lèi)?ài)國(guó)說(shuō)，過(guò)去與現(xiàn)在的行情走勢(shì)完全相反了。
    以螺紋鋼為例，2009年7月下旬，市場(chǎng)上的價(jià)格持續(xù)上漲；到了8月5日之后，市場(chǎng)風(fēng)云突變，行情急速逆轉(zhuǎn)。前兩天還是“日漲兩三次”，“日漲兩三百”的行情，有時(shí)二三天，價(jià)格卻一路下跌，一天每噸下跌一百元，甚至更多，而且一跌就連續(xù)下跌了三四周，普通螺紋鋼價(jià)格從最高時(shí)的4600元/噸，下跌至8月底的3500元/噸，跌了1000多元/噸。
    之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的局面，主要是因?yàn)槲覈?guó)的鋼鐵產(chǎn)業(yè)已是一個(gè)比較開(kāi)放的產(chǎn)業(yè)，國(guó)內(nèi)外實(shí)現(xiàn)了一體化聯(lián)動(dòng)。此外，鋼鐵已經(jīng)具有雙重屬性，“鋼鐵作為非常重要的生產(chǎn)資料，它的金融屬性大大提高，且還在增強(qiáng)�！边@都使得決定價(jià)格的因素越來(lái)越復(fù)雜，供需關(guān)系不再是決定價(jià)格走勢(shì)的惟一因素。
    動(dòng)蕩起伏的行情改變了鋼貿(mào)商的生活。楊?lèi)?ài)國(guó)越來(lái)越覺(jué)得自己像“華爾街的操盤(pán)手”了。夜里，起來(lái)看股市外盤(pán)的走勢(shì)；第二天上午，看國(guó)內(nèi)股市、期市；每天下午三點(diǎn)半以后，又和其他老板坐在一起開(kāi)始聊行情。楊?lèi)?ài)國(guó)戲稱，這哪里是生意人，完全是經(jīng)濟(jì)學(xué)家啊。
    被改變的不僅是生活和心態(tài)，更重要是行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式也在改變。
    楊?lèi)?ài)國(guó)發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)，“上海地區(qū)一些大型知名的鋼貿(mào)商都在不斷地縮減自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍�！�
    難道在企業(yè)中最常見(jiàn)的依靠大量業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題了嗎？
    楊?lèi)?ài)國(guó)解釋說(shuō)，以往，行業(yè)市場(chǎng)空間大，留給企業(yè)的市場(chǎng)份額足夠多，有待企業(yè)以足夠的人力去開(kāi)拓這一市場(chǎng)。誰(shuí)的拓展工作做得好，誰(shuí)的業(yè)務(wù)員能力強(qiáng)，誰(shuí)就能做強(qiáng)做大。
    但是在今天，龐大的員工隊(duì)伍必然會(huì)成為企業(yè)沉重的包袱。工資在增加、銷(xiāo)售費(fèi)用也在增長(zhǎng)，鋼廠也不斷地在各地設(shè)立自己的銷(xiāo)售代表，尤其是隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展以及環(huán)節(jié)更少、成本更低的電子商務(wù)交易方式的出現(xiàn)，由于“業(yè)務(wù)拓展額外費(fèi)用高，業(yè)務(wù)規(guī)模難以擴(kuò)大”等局限，過(guò)去的“人海戰(zhàn)術(shù)”面臨效率低下的尷尬局面。
    以上種種因素導(dǎo)致越來(lái)越多的鋼貿(mào)商意識(shí)到，以往單純從鋼廠拿貨賺差價(jià)的模式已經(jīng)難以維持了。他們開(kāi)始綜合運(yùn)用多種經(jīng)營(yíng)手段，例如，將傳統(tǒng)貿(mào)易、鋼鐵電子商務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)加工結(jié)合在一起做。經(jīng)銷(xiāo)模式和盈利模式越來(lái)越多樣。
應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)
    面對(duì)風(fēng)雨突變的鋼鐵經(jīng)營(yíng)環(huán)境，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中使自己的企業(yè)立于不敗之地，獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，是擺在每個(gè)鋼貿(mào)商面前的一個(gè)亟須解決的問(wèn)題。
    對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，楊?lèi)?ài)國(guó)給出了自己的答案。
    他認(rèn)為，從企業(yè)自身來(lái)講，要建立快速反應(yīng)、快速?zèng)Q策、快速行動(dòng)的機(jī)制，要縮減銷(xiāo)售隊(duì)伍，輕裝上陣，提高單個(gè)員工的銷(xiāo)售份額。
    面對(duì)動(dòng)蕩起伏的市場(chǎng)，鋼貿(mào)商依靠?jī)r(jià)差獲利的空間不斷減小。因此，學(xué)習(xí)分析經(jīng)濟(jì)形勢(shì)已經(jīng)成為鋼貿(mào)商的一門(mén)無(wú)法逃避的必修課。面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，從相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策到宏觀的經(jīng)濟(jì)政策、從國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展到國(guó)際的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，這些，鋼貿(mào)商都要學(xué)習(xí)和了解，只有這樣，才能制定出正確的決策�！艾F(xiàn)在的鋼貿(mào)商，學(xué)習(xí)熱情已經(jīng)空前高漲�！�
    鋼貿(mào)商必須要學(xué)會(huì)將先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式與傳統(tǒng)貿(mào)易方式相結(jié)合，不斷地提高企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和持續(xù)穩(wěn)定的盈利能力�！叭ツ�，在不太樂(lè)觀的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，有些企業(yè)依舊取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，我認(rèn)為這跟他們將傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)手段與現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式結(jié)合起來(lái)的做法是有一定關(guān)系的。”此外，楊?lèi)?ài)國(guó)認(rèn)為，鋼貿(mào)商還要實(shí)現(xiàn)多元發(fā)展、跨行業(yè)發(fā)展�！白鳛殇撡Q(mào)商，未必一定要在鋼鐵流通這個(gè)行業(yè)生存下去，一個(gè)企業(yè)要想取得長(zhǎng)足的發(fā)展，必須要學(xué)會(huì)兩條腿甚至三條腿走路�！薄靶袠I(yè)還會(huì)發(fā)生更大的變化。”楊?lèi)?ài)國(guó)最后強(qiáng)調(diào)說(shuō)，“從政策層面來(lái)講，我個(gè)人認(rèn)為，國(guó)家對(duì)這一行業(yè)會(huì)加大扶持力度的�！逼髽I(yè)要根據(jù)行業(yè)已經(jīng)發(fā)生的各種變化，積極尋求變革。