中國海運集團總經理許立榮日前出席“國際海運（中國）年會2011”，首次從船商角度，縱談船公司與貨主關系與合作，指出這種關系需走向更高層次。而要搞好關系，他強調必須從三方面手：航運企業與貨主的合作模式、如何深化合作模式、與貨主建立長期穩定戰略伙伴關系。 　　許立榮認為，航運企業與貨主的合作模式大概可以分為以下三種：第一種是簡單的交易關系，即貨主與航運業簽訂航行租船合同或者航運企業定倉。第二種是合作伙伴關系，即貨主與航運企業建立戰略伙伴關系，航運企業根據一定運價和運量為貨主分批次運輸貨物，雙方信息共享，共同抵御市場風險，交易價格也隨之處于長期相對穩定的狀態。第三種是資本紐帶的關系，即貨主航運企業逐漸合資航運公司，承擔貨主企業的貨物運輸，貨主提供貨源，航運公司利用專業優勢負責合作營運管理和安全管理，合作雙方各取所需。
　　航企要擁有更完善配備
　　當談及如何進一步深化航運企業與貨主的合作關系時，他認為，隨經濟全球化的逐步深入，貨主需要在全球范圍內拓展需求，對于專業化行業需求與日俱增，貨主企業雖可自行組建團隊，控制運力和交貨環節等，但卻會面臨更大的市場、人才、安全、法律等風險。所以，專業化的航運企業擁有更完善的配備為貨主企業提供更好的服務和更低的價格，行業企業與貨主深化合作符合社會專業合作分工的趨勢，符合供應鏈發展的需要。
　　其次，航運的周期波動性為航運企業貨主深化活動提供了環境，航運企業與貨主深化合作關鍵是能夠實現共贏，航運是典型周期性產業，尤其近年來波動周期變短，波動周期加大，市場前景難以預測，這都不利于航運企業和貨主企業，貨主最核心需求是航運具有可靠性運價和穩定性，在航運業找到誠信可靠且配合默契，并利益共享風險共擔合作伙伴，對于貨主來說是非常有利的。
　　建長期穩定關系同避險
　　最后，科學進步為航運企業和貨主的合作提供了條件。通過投資雙方整合資源，共同開發的信息平臺，雙方可了解各自生產、庫存信息和艙位、貨運在途信息等。雙方信息共享協商，溝通改善流程可以提高貨物運輸準確性、安全性、完整性和可靠性，降低貨差，充分利用航運運力，最終降低整個成本。
　　但由于航運市場具有周期性波動的特征，航運企業與貨主必須建立長期穩定的戰略伙伴關系，方可幫助雙方規避市場風險，達至共贏。首先，航運企業加強改善服務水平，建立以客戶為中心客戶體系，重點關注客戶的差異化需求，加強客戶關系管理，對于大客戶，應根據客戶的需求，制定全程物流解決方案，注重信譽，不追求短期暴利，提高效率，創造價值。對于中小客戶，進一步加強電子商務建設，努力提高運輸服務便利性。
　　其次，加強信息網絡物流網絡建設，提高為貨主服務的能力，航運業正進入現代物流時代，航運企業應提高供應鏈穩定性、連續性。要具有全球服務的能力，必須具有相應的物流網絡、信息網絡、管理能力和人才儲備。