□ 本報記者 董建偉
    “新車，有木有？性價比，有沒有？用戶關懷，有木有？”套用網絡流行的“咆哮體”，速鈴鑫邦在營銷上的三大舉措可謂直指人心，立竿見影。
    目前，汽車營銷手法越發五花八門，開網店、上節目、搞巡展等新思路層出不窮。但是，作為江鈴汽車北京地區總代理的速鈴鑫邦卻偏偏走回“老路”——硬靠“推新車+提性價+共聯誼”這“老三樣”，在用戶中博得了滿堂彩。
    或許這與速鈴鑫邦董事長李文青踏實穩重、真摯坦誠的個性有關。此番由速鈴鑫邦總經理劉宏波全程策劃的凱威上市活動，只有“真槍實彈”，絕無半點“虛招”——幾乎每個細節都想用戶之所想，自然而然能夠贏得廣大客戶由衷的好評。
    僅僅兩個小時的上市活動，速鈴鑫邦就一舉售出20余輛江鈴汽車。而且，此次售出的江鈴產品，品種十分豐富，幾乎涵蓋江鈴全系車型的代表——既有上市不久的凱威、馭勝，也有市場“常勝將軍”全順、凱運等。
    毋庸置疑，不管是推新車還是搞促銷，抑或是辦聯誼，站在客戶角度量身打出的“王牌”才是營銷之道。其不止值得江鈴的經銷店學習，也可為其他品牌提供參考。
推新車——凱威霸道登場
    江鈴、慶鈴等知名品牌堪稱國內高端輕卡的領軍者，江鈴的市場表現尤其出色。據中汽協統計數據顯示，今年一季度，江鈴銷售汽車5.35萬輛，比去年同期增長34%。
    不過，江鈴沒有因此躺在功勞簿上睡大覺，而是洞悉市場行情，推出了新車凱威。在物流市場快速崛起，高端輕卡銷售前景看好的情況下，江鈴對這款新車的表現也頗為期待。
    作為江鈴汽車重點布局的區域市場之一——北京無疑成為凱威大展拳腳的舞臺。剛剛在去年成功拿下北京地區JMC品牌一級代理的速鈴鑫邦，也是躍躍欲試。
    對于北京高端輕卡的市場前景，速鈴鑫邦十分樂觀。其總經理劉宏波就表示：“身在首都，不同其他城市，客戶對高端輕卡運輸效率、產品質量、綜合性能尤為看重，可這就是江鈴輕卡的強項嘛！”
    而據記者了解，這次新近上市的大號輕卡凱威，被江鈴視作巨無霸寬卡，是江鈴首次殺入中卡市場的一款產品。它所擁有的156馬力和6.5米貨廂，尤其搶眼。要知道，這樣的馬力都可以在高速上叫板小轎車了，這樣的貨廂若用來城市配送更是領先國內其他同類產品！
    當然，除了上述兩大亮點，凱威還有三大特點：
    第一，凱威搭載的江鈴4D發動機，采用五十鈴4HK1發動機技術，由江鈴與朝柴動力聯合研發。相比同類產品，百公里油耗低了1~2升，載重空間大了近10%，最高時速快了約兩成。而底盤超強的承載性能，配上獨特的輕量化設計，載重可達9~12噸；高速重載時，暴胎概率還能降低70%。
    第二，與一般高端輕卡常走高端價格路線不同，凱威在售價上完全親民，極大地減少了物流行業用戶在購車上的成本開支。據了解，純正國III凱威欄板車型最終零售價僅為10.74萬元起，這樣的價格基本接近中端產品價格，“性價比”實在很贊。
    第三，業界傳聞，“江鈴出品必屬精品”。由此推論，凱威或是精品中的精品。據介紹，它不僅融匯五十鈴與福特核心技術，嚴格遵循福特新品開發驗證流程，還擁有博世等一流合作伙伴；其高速重載能力、省油耐用等特性，保證運營效率之余，還為用戶降低各種運營成本。
提性價——順達優惠上萬元
    進入2011年后，汽車下鄉等政策正式退出市場。專家認為，輕卡將是受影響最大的車型之一。但即便如此，高端輕卡由于受眾的特殊性，銷量不降反升，江鈴尤其表現明顯。
    那么，為何江鈴輕卡能夠屢屢于市場上脫穎而出？簡而言之，就是企業與經銷商能在性價比上聯手做得一篇好文章。數據顯示，去年上半年，高端輕卡行業總體銷量約為7萬臺，江鈴順達單一車型銷售超過2萬輛，一舉成為當時高端輕卡的銷量冠軍。今年2月份，江鈴輕卡同比增長近51%，大大超過行業平均水平，繼續保持2010年高增長勢頭。這些鐵錚錚的事實也在證明著，江鈴輕卡在用戶心中的不俗地位。
    而據業內人士分析，江鈴輕卡之所以如此暢銷，一是產品質量過硬，輕松做到“高速重載”，多拉快跑；油耗省、噪音低、提速快；服務保障得力，運輸途中故障率低，服務迅速及時；二是產品性價比相當出色。在高端輕卡市場價格普遍上漲之時，江鈴輕卡售價反而低于許多非五十鈴血統車型，贏得了消費者贊譽。
    而針對性價比，江鈴和速鈴鑫邦這次也做足了文章。在當天的展車區，記者和江鈴的客戶及準客戶被一個大紅橫幅所吸引，上書“順達最高降價10000元”。同時，全順、凱運等一眾車型同時降價的“大手筆”，任誰都不得不佩服江鈴和速鈴鑫邦做大市場的勇氣和魄力。
    那么，江鈴輕卡屢屢打出性價比的大旗，用戶又如何看待呢？在采訪中，現場幾名江鈴客戶告訴記者，當高端輕卡價格一度因為江鈴而壓低至接近6萬元的時候，“最開心的就是我們了！”用戶們認為，江鈴輕卡不斷提升自家產品性價比，進而讓利于客戶，服務于客戶，是對客戶的最大尊重。所以，大家對于江鈴的推崇更勝以往。
    一位遠道而來的萬先生就告訴記者，新車上市和降價促銷這是兩把“利劍”，是用戶最看重的。此次，速鈴鑫邦居然一口氣將之全都搬到了北京客戶面前，市場營銷真是給力。而讓萬先生更佩服的還有，江鈴輕卡總能找到質量與價格的平衡點，絕不會因為價格下調而使產品品質打折扣。
共聯誼——上演 “搶車”一幕
    歌聲，笑聲，掌聲，歡呼聲，聲聲入耳。4月16日上午舉行的這場江鈴凱威上市發布會，最后居然演變成了一場速鈴鑫邦與江鈴客戶之間的互動聯誼。
    在發布會的一番流程過后，為了緩解廣大客戶遠道而來的疲勞感，東道主速鈴鑫邦精心安排的一場文藝表演，讓記者和所有與會者沉浸在歡快的歌聲中，特色的二人轉表演中，激情的異域風格的舞蹈中。
    但這僅僅只是高潮的序曲，所有精彩的節目和穿插其中的抽獎環節無非都是過渡而已。總經理劉宏波給了大伙一個驚喜——當天現場購車用戶都將享受到獨一無二、僅此一天的超值大禮。消息一經發布，現場再也無法平靜，很多人的購車欲望一下就被調動起來。短短幾分鐘時間，陳建軍的座位旁就聚集了七八位等待簽合同的客戶……
    據不完全統計，現場速鈴鑫邦售車居然達到20余輛。董事長李文青已經笑得合不攏嘴，劉宏波則高興地與客戶一一握手、傾談。記者則突然被這商家與用戶間的濃濃情誼感動，并發自內心地為速鈴鑫邦為李文青為劉宏波豎起大拇指。同時，記者也堅信，正像董事長辦公室掛著的那副字一樣，速鈴鑫邦和客戶們的未來一定可以“鴻業騰飛”。