□ 本報記者 李衛衛
    中汽協公布的最新汽車產銷數據顯示：9月份，國內共生產商用車30.81萬輛，環比增長12.89%，同比下降5.78%；銷售30.18萬輛，環比增長9.21%，同比下降7.59%。雖然較之上月，行業整體狀況有所改善，但是產銷同比雙降的事實，仍然讓很多人期待中的“金九”顯得成色黯淡。
    眼見距離全年收官只剩下短短三個月時間，可國內商用車行業苦盼的“春天”卻仍遲遲未至。在這種行業整體低迷的大環境下，生產企業也步履維艱，銷量下降、業績下滑、贏利縮水成為普遍現象。
    作為去年國內商用車行業為數不多的幾家逆勢增長的企業，江淮汽車也同樣受到波及。其中，作為核心業務的輕卡板塊，今年1~8月的累計銷量也出現了2.9%的下滑。雖然這個數字已大大優于行業平均水平，但難以回避的負增長，仍讓業內人士為其捏了一把汗。
    面對外界的這種擔憂，分管江淮輕卡業務的江淮汽車副總經理兼商用車公司總經理趙厚柱卻表現得相當淡定和從容。
    ◎ 擠干銷量 “水分”“今年的市場形勢確實比預想中要嚴峻得多，但江淮輕卡的市場表現仍可圈可點�！壁w厚柱透露，雖然從報表上看，江淮輕卡的銷量“告負”，但實際的情況卻是：銷量在去年同期的基礎上增加了8000輛。而之所以會出現數據“內外倒掛”的現象，是因為江淮從今年開始改變了銷量統計口徑�！霸趥鹘y統計方式下，只要廠家把車輛發給了經銷商，就視為產品已經銷售出去。但實際上，會有相當一部分車輛以庫存的形式積壓在經銷商處，從而成為銷量數據中的‘水分’。”趙厚柱說，為了“擠干”銷量數據中的這些“水分”，更加真實地掌握產品在終端市場的實際銷售狀況，江淮從今年起改變了傳統統計方法，全部采用終端銷售數字。
    這種改變，雖然使江淮輕卡的銷量數據短期內出現小幅下滑，但卻幫助經銷商消化了庫存，極大地緩解他們的資金壓力。趙厚柱坦言，原來的統計方式和向經銷商“壓庫”的做法，雖然能讓廠家的報表數據看起來漂亮一些，但卻將風險轉嫁給了經銷商。這種做法無異于殺雞取卵�！叭ツ暌詠�，面對市場的低迷，不少的經銷商日子本就很難過。如果這時候，廠家還盲目追求銷量，只會傷了經銷商的心，這對企業的長期發展并沒有益處。”趙厚柱表示，江淮輕卡一直以來都倡導“用戶第一、經銷商第二、生產商第三”的理念，因而在市場不景氣的時候，公司并不將銷量數字擺在首位，而是希望和經銷商攜手，共渡時艱。
    ◎ 完善專業運營
    趙厚柱曾經在不少場合提及過他的“莊稼理論”。在他看來，開拓市場就像農民種莊稼，要想獲得好的“收成”，必須有“良種”——富有競爭力的產品，還要有“良田”——完善的銷售服務網絡，更要有耕作“良法”——精細化的營銷管理與營銷軟實力，三者缺一不可。
    而為了培育“良種”，近年來，江淮汽車不斷優化輕卡的產品系列，完善產品譜系；同時，積極地“播種”，不斷對銷售、服務和備件供應渠道進行升級，形成了包括經銷商、行業大客戶和專用車合作企業在內的優勢互補的銷售網絡。
    而今年，為了更好得對產品和網絡進行運營，江淮輕卡在“田間管理”上也有了大動作。8月份，不少人發現，原隸屬于江淮商用車公司的江淮輕卡營銷公司已經不復存在，取而代之的是江淮帥鈴營銷公司、江淮鈴營銷公司和江淮好運營銷公司三個新部門。
    在外界看來，這種營銷體系的組織架構調整似乎顯得有些突然，但是對于江淮輕卡來說，這卻是一項醞釀、準備了近兩年的戰略性部署。趙厚柱坦言，早在幾年前，江淮就注意到，隨著用戶需求的分化，國內輕卡的消費群體也開始呈現出多樣化的特點。據此，江淮將國內輕卡的消費群體劃分為了三類：一類屬于初次購車用戶，他們希望用較低的價格購買一款可靠的產品，因此更傾向于選擇經濟型輕卡；另一類則是經過多年積累，已擁有一定經濟實力的用戶，他們在對車輛進行更新升級的時候，更看重車輛的配置以及舒適性等；還有一類，則是一些成規模的企業和有影響力的物流公司。相對于前兩者，這些高端用戶更加注重車輛的品牌形象是否與企業自身的品牌相匹配。
    在了解了不同用戶群體的需求特點后，公司就開始思考在“江淮輕卡”這個統一的母品牌下，形成三個系列品牌，有針對性地滿足這三類消費群體的不同需求。于是，由三大系列產品對應的江淮帥鈴、江淮鈴、江淮好運三個系列品牌應運而生。
    而為了對三大系列品牌進行專業化的管理，就需要有三個營銷公司來分別對應不同的銷售服務網絡。趙厚柱說：“將輕卡營銷公司一拆為三的想法，江淮早在兩年前就已經開始進行部署。首先是將輕卡營銷管理部從一個變成兩個，一年后再次‘分家’成三個。所以，江淮三個營銷公司的前身分別是江淮好運、江淮鈴、帥鈴營銷管理部，現在只是把他們升級了�！�
    據介紹，未來將會由這3家營銷公司分別去管理三個產品線以及對應的網絡資源。而經過一系列的專業化運作后，江淮輕卡將依托帥鈴、江淮鈴和江淮好運三大品牌，分別服務于不同的三類客戶群。按照此前的規劃，到2015年，三個品牌在公司輕卡總銷量中的比重將達到1：2：2。與此同時，這三者之間也將相互競爭，從而互相促進、發展。
    從健全產品譜系到升級服務，從完善銷售網絡到提升內部管理運作的專業化水平，江淮的一系列舉措無不顯示著其立足長遠的決心。在采訪的最后，趙厚柱懇切地說：“雖然數據也很重要，但江淮卻不僅僅追求當年的銷量規模，而是將又好又快發展放在第一位。所以，在市場減速慢行的時候，我們最重要的工作還是腳踏實地地把產品品質做好，把用戶服務好，把品牌口碑做起來。這樣一旦需求回暖，我們也能在第一時間抓住市場先機�！�