□ 縱橫
    占有全球銷量一半的中國中重卡市場，去年雖然繼續維持在100萬輛以上的水平，但隨著銷量的下滑，各大企業的表現愈發迥異。正因為這一原因，誰將從中國中重卡“戰國時代”的爭霸中脫穎而出，成了一個有趣的謎面，也等待著“有心人”來解答。
    中重卡迎來“戰國時代”
    中國多年來經濟高速增長，以及城鎮化進程引發的巨大需求，造就了中國商用車市場的龐大。此間，中國本土不斷冒出新的企業，全球幾乎所有商用車企業也均適時地進駐中國。目前，全球沒有任何一個國家的商用車企業比中國多，中國中重卡的戰國時代顯然已經拉開大幕。
    在如此紛繁復雜的時代，要想在市場總體下滑的前提下登上霸主寶座，拼的是誰家的道行更高、誰家的產品更受市場認同、誰家的營銷做的更加貼近用戶、誰家的服務更能解決用戶之憂。據不完全統計，2011年中重卡市場逆勢上漲的企業僅有東風商用車公司本部、福田、江淮、上依紅及大運。最耀眼的是，東風商用車公司在去超過14萬輛的銷量基礎上繼續攀升，并進一步擴大了市場份額�！罢嬲�的強者，就是在市場下滑時，仍然能保持增長，或者做到倍增，更好地拉大與競爭對手的差距，從而在今后的競爭中占據更有利的地位。”東風股份總經理盧鋒早在2009年接受記者采訪時就對“強者”做了明確的定義。而今，面對“如何成為強者，怎樣扎實進取、攻艱克難，避免下滑的同時繼續逆勢上漲”等提問，東風商用車公司也已給出了自己的答案。
    東風商用車“強者更強”
    自2006年以來，東風商用車公司本部國內市場營銷強勢增長，銷量從2006年的5萬輛左右快速增長到去年的15萬輛以上，累計增長3倍，高于行業增速兩倍，市場占有率從9.9%提升到13%。五年來，東風商用車公司本部在國內市場從行業的單品排名第四，一躍成為行業的中卡銷量第一，重卡銷量第一，中重卡合計銷量第一，實現了國內商用車產業的絕對領航。
    并且，東風商用車公司也是國內眾多中重卡企業中，提出營銷概念最多、提出行之有效的科學管控、不斷推陳出新更多計劃及宏偉構想的一家企業。特別自幾年前東風天龍面世后，東風商用車公司用了5年時間，一舉奠定了其在中重卡行業的王者地位，2011年的逆勢上漲，更見證了何為“強者更強”。
    舉例來說，東風商用車公司提出了“以傳統提供產品”轉型成“為客戶提供解決方案”——針對不同用戶的需求，提供不同類型的解決方案車輛。其還以“商業文明”作為對東風商用車公司所有營銷人員的自律，不為訂單而訂單，不為銷售而銷售。如果客戶提出的需求，東風商用車公司暫時沒有合適產品能夠滿足客戶需要，東風商用車公司的營銷人員寧愿舍棄這筆訂單，也不會盲目硬性推薦其他替代車型“截獲”訂單。
    分品系營銷“戰果頗豐”
    提到東風商用車公司的驍勇“戰績”，不能不說從前年開始嘗試的分品銷營銷，其經過更為成熟的2011年，取得了相當豐碩的成果。據悉，該營銷體系分為重型載貨車、重型自卸車、牽引車及中型車四個品系。營銷團隊不但得以強化，營銷人員也更專業化，愈發清晰地了解客戶的需求，進而為客戶提供更為準確的解決方案。
    不過，分品系營銷或許會讓經銷商營銷隊伍“壯大”，從而帶來更多人力成本，在商用車企里，其也不是一個新鮮詞。欣喜的是，東風商用車公司分品系營銷的效果顯而易見，一切“代價”也都變得值得。而且，再好的營銷方式、再好的政策，能不能取得市場的認同并取得最后良好的效果，是和企業執行的決心與所付出的代價成正比的。東風商用車公司能夠“斬獲”良多，自然與其在分品系營銷方面堅定推行、大力發展密不可分。
    同時，不得不說的是，東風商用車公司取得如此佳績，還與該公司“居安思�！庇嘘P，這讓企業發展“有備而無患”。東風商用車公司總經理黃剛就曾表示：“前幾年中國的中重卡市場均有所起伏，2010年雖然是有暴發式增長，但那是因為各種偶然因素促成的。當時我們在召開商務年會時，就預判到2011年的中重卡市場會下滑10%左右，并提出如何能夠走出其他企業遭遇過的困境而不降反升！”
    全價值鏈鑄“大商用車”
    分析東風商用車勢不可擋的主要原因，還必須提及以下8個大字——走進終端，貼近行業。據介紹，東風商用車公司在2011年舉辦了多次行業論壇，重點進入的行業包括冷鏈、轎運（汽車物流）、渣土、快遞、煙草、�；�、能源及零擔（干線物流）、粉粒等。為了真正了解并掌握這些行業的特點，東風商用車公司特別成立市場部門，以研究并開發該行業客戶為責任，每個行業形成行業分析報告，協助經銷商開發客戶。
    眼下，東風商用車公司所追求的是整個經銷體系、供應體系、服務體系及所有網絡成員的全價值鏈協同的提升，是一種超越現在任何一個商用車企所不曾構想的，更為宏大的大商用車時代。在“大商用車”戰略中，2015年，東風要實現90萬~100萬輛產銷，30%是中重型商用車，70%是輕型車；未來幾年，東風公司將在十堰基地投資140億元，重點發展中重型商用車、客車、輕微型車、零部件和裝備業務。
    此外，東風商用車公司的很多優點值得學習。比如，對待一切變化始終謹慎小心、維穩再求變；減少及克服大企業病、倡導首問負責制、以營銷的特種部隊精神不斷勵志和提升自己；對于合作伙伴提供的行業客戶銷售線索或信息，及實落實并督促、回饋；善于交流，加強溝通；絕不盲目自大，清醒認識自身不足等。
    當東風商用車公司以“勇無敵、智無界、高無限”為軍魂，擔當起中重卡行業王者并不斷挑戰自身的突破時；當其自身賦予的歷史使命與責任，必然要走向國際化之時，其再次深刻意義上的變革，或許才能算得上是真正歷史意義上的大商用車時代的變革。