“得渠道者得天下”、“得模式者贏市場”再度成為近五百名鋼貿界從業人員包括與會專家學者的共識。
本報記者常河山
   “今年鋼廠要是不調整合作模式，我們就再也不能跟鋼廠玩兒了。”
    時下，這句話，已經成為一些鋼貿商的共鳴。“鋼廠的日子也不好過，近兩年也有不少虧損。”一鋼廠銷售部經理表示，“鋼廠也在不斷轉變經營模式，爭取與鋼貿商雙贏。”
    廠商站位不同，看問題角度和利益取舍不同，引發的廠商關系摩擦在業界總是此消彼長。但圍繞共贏模式的探索，始終沒有停止……
◎無利可贏鋼貿抱團實戰
    1月15日，古趙邯鄲，冽風揚塵。
    近10多家鋼貿商聚在一起討論2012年跟鋼廠的合作問題。但有一點兒格外明確，并且形成了前所未有的共識：不能再聽鋼廠在桌面上那些糊弄人的話，今年，有利潤就做，沒有利潤就不做，不跟鋼廠玩兒了。大層面不好的情況下，停下來歇息一下，未必不是一個好事兒。
    1月18日，除河北邯鄲、唐山外，天津和山東濟南也有不少鋼貿商聚會，研討廠商合作模式。
    這些地市的鋼貿大戶通過溝通座談，抱團兒跟鋼廠討價還價的勢能已經形成。如果說以前鋼貿商抱團取暖屬于貌合神離、有名無實的話，而經歷了這兩年行情漲少跌多、屢遭鎩羽的鋼貿商，已經變得成熟和理性。“今年跟鋼廠談判，不像之前的觀望，而是跟鋼廠攤牌，對鋼廠曾經霧里看花的承諾已經厭倦。”河北泰達鑫盛郭建明直言，“我們將根據自己對市場的判斷，跟鋼廠提出購銷方案，鋼廠認可，雙方就合作，不認可，我們這些鋼貿商就‘抱團兒’撤退，跟鋼廠沒法兒玩兒了。”
    國內鋼鐵產能過剩、經濟增速趨緩、調控手段強勁、下游需求疲軟，國外尤其是歐美等西方發達經濟體經濟復蘇乏力、債務危機經濟危機蔓延等，在這些因素的綜合作用下，鋼鐵產品流向終端的通道已經發生淤堵。于是，市場上鋼鐵消費量價齊跌。“別說鋼鐵暴利，就是曾經認為‘做鋼鐵多少都會掙錢’的觀念，也早已成為破滅的神話。”做了18年鋼貿的河北晨明公司的孫建龍眼神兒流露出不屑，“都這個點兒了，鋼廠還跟我們玩花活兒蒙我們，我們還能跟他們玩兒嗎？”
    真實地面對經濟面兒，而不是靠壟斷資源贏利，讓鋼鐵生產和流通回歸市場需求，真正接納市場經濟本質，成為2012年初鋼貿商能夠坐到一起，開展實質上的抱團作戰，與鋼廠叫板的重要的現實基礎。
◎爭奪地盤兒鋼廠激流暗涌
    很長一個時期，流通領域各自為戰，鋼貿商相互保密信息，以謀求企業利益最大化。在這種背景下，鋼廠因位居鋼貿和終端的上游，比起流通商有較多的優越感。尤其是代理制相對確認的時代，鋼廠一不擔心融資能力，二不在乎有哪家鋼貿商不干。“但2012年，如果鋼廠還這么想，那么，他們就錯了！”孫建龍已經不屑了。
    過剩的產能一時下不來，市場需求尤其是鋼廠所在地區需求又沒有明顯的拉動點兒，那么，鋼廠生產出來的產品怎么辦？
    鋼廠只能實施外埠擴張戰略，到區域外去拓展市場份額。
    無疑，鋼廠與鋼廠之間會在拓展地區遭遇銷售政策博弈。當地鋼廠的銷售壓力也將因外地鋼廠擴張而顯著加大。“春節前，山東鋼鐵集團、武鋼、河北鋼鐵集團以及河北省武安的文豐、普陽等，都在秣馬厲兵，研究部署外部市場格局，重新構建市場銷售網絡的活動正緊鑼密鼓進行。”郭建明很關注鋼廠的銷售動向。
    郭建明說，邯鋼、文豐和天鐵，除了準備在當地進行傳統方式和創新模式結合銷售，以鞏固本地客戶不流失外，也正在河北石家莊和山東濟南、泰安等地積極尋求有實力的鋼貿商合作，以求擴張地盤兒，分流產能壓力。
    “2012年，鋼廠不好過，畢竟蛋糕就那么大，他切走了，你就少了。”一鋼廠內部人士有些無奈，“我們正在研究新的分銷模式。今年，鋼廠之間為爭地盤兒的暗戰將會很‘激烈’。”
    采訪中，有鋼貿商表示，近些年來河北鋼鐵因價格優勢，大量向山東走貨的情況也將改變。山東方面不僅將集中產品品質優勢，也將集中價格優勢，開始“劍指”河北。
◎模式更新廠商有得有失
    利潤來自市場，市場產生模式。現在市場上，鋼廠與鋼廠、鋼貿商與鋼廠、貿易商與貿易商之間模式摩擦漸長，從曾經有和現有的模式中，可以看到其本身對產業的貢獻，然而，其弊端對行業利潤也形成了巨大的隱形內耗。
    1月19日，在石家莊北二環鋼材市場，一位鋼廠的調研員為記者梳理出了目前廠商之間的幾種合作方式：
    做鋼廠代理銷售——這種模式是最傳統的經營合作模式，也是這些年最成功的合作模式。在中國經濟大發展的背景下，尤其是在資源供應不足的時期，誰拿到資源誰就掙錢，再加上市場價格向上居多，且價格波動不頻繁。這種運行態勢造就了一批成功的鋼貿商，也助力了鋼企的大發展。
    但是，2008年全球金融危機沖擊和2011年國內的經濟放緩，需求減少，造成供求關系失衡。在交易方式上，技術操作面的鋼鐵期貨推出，鋼鐵的金融屬性增強，價格波動頻繁，造成鋼貿商這兩年做現貨都不掙錢及2011年的普遍賠錢。
    前兩年大家還有僥幸心理，今年不行盼明年行。但是2012年期望值基本上是不看好的。之前，漲價時鋼廠發貨慢，降價了猛發貨，造成這種現象的根本原因是，鋼貿商簡單的傳統模式已經不適應當前形勢變化，化解廠商對立的問題需要合作模式創新。
    一口價模式——在河北邯鄲武安非常普遍。如文豐鋼廠價格就是一事一議，但這也存在問題，使經銷商的投機性增強，而不是服務于鋼廠及客戶，賭性比較強。雖然鋼廠有訂單了，但是影響鋼廠利益，短期行為不利于長期合作，只是鋼廠在價格波動情況下的一種補救措施。
    鋼廠直銷式——現在有些鋼廠為了豐富銷售渠道，進行終端直銷。最早直銷的是上海寶鋼，靠產品優勢，開發的高附加值產品沒有競爭對手，但這兩年直銷優勢也在下降，因為現在其他鋼廠都在搞新產品研發，再加上物流成本的提高，價格沒有了競爭力。
    從鋼廠直銷人員上來說，現在國內的業務形式還是建立在人脈關系、權錢交易上，而不是價格優勢，再加上貨款有賬期，鋼廠業務人員很難突破，不太適合大面積推廣。
    托盤模式——前兩年，河北敬業鋼廠做過。從經銷商的角度他們是接受的，給鋼廠資金但鋼廠別讓鋼貿商承擔價格風險，也不影響鋼廠資金周轉，加快了生產銷售周期，在模式創新上，河北敬業鋼廠走到了其他鋼廠的前面。
    在托盤過程中，河北敬業在現貨市場的鋪貨量直接面對客戶，再加上經銷商做托盤占壓了資金，別的鋼廠產品也就不進了，在這個背景下，鋼廠的銷售量增加了，市場占有率增加了，品牌效應增強了。
    遺憾的是，2011年，河北敬業鋼廠又取消了上述模式。
    無疑，這種模式創新帶來的收益，也從河北敬業的盤子上流失了。
◎模式優選廠商共贏可期
1月7日，河北省金屬材料流通協會第二屆會員代表大會暨第六屆鋼鐵物流論壇在石家莊北方大廈舉行。
    “得渠道者得天下”、“得模式者贏市場”再度成為近五百名鋼貿界從業人員包括與會專家學者的共識。
    那么，什么樣的模式才是共贏模式？又該怎樣來建設新模式、拓展新渠道？又怎樣使鋼鐵生產流通這個資源密集型、資金密集型、就業密集型的產業鏈能夠避免殘酷鎩羽而和諧共贏呢？
    基于市場現實，上述的幾種模式近幾年將會持續存在。從整體經營模式創新上，怎樣進行合理組合，是成功突破的關鍵。采訪中，正有鋼貿商不斷與鋼廠、鋼貿商以及一些專業學者的溝通交流，梳理出一種“大賣場+代理+一口價+直銷”模式：
    大賣場模式其實就是托盤模式的優化升級。因為托盤太散不好管理，那就集中托盤進行大賣場模式，鋼廠派團隊進行監督管理，在庫存數據庫上和鋼廠總部聯網，讓相關信息實時對接，不僅便于管理，價格波動時，還可以進行限量銷售，而且不影響市場需求，這樣，就可以限制鋼貿商的投機性。
    對于上海、天津、濟南、泰安以及河北石家莊、唐山等區域特殊性，都有當地鋼廠“根據地”的優勢，但優勢能否發揮出來，作為鋼廠博弈的必爭之地，由于今后幾年一些代理商不適應市場的發展，會陸續退出鋼鐵流通市場，勢必會造成鋼廠之間區域競爭的加劇。所以，鋼廠實施并依據“根據地”保衛戰進行戰略部署，實在不能掉以輕心。
    例如，河北敬業集團在河北欒城征地進行物流園區建設，其明智之舉就在于保護石家莊的南大門。
    采訪中，一位正在構筑“石家莊進行大賣場模式”的鋼貿商認為，鋼廠與鋼貿商合作，全力圍剿“外來入侵者”，鞏固市場占有率，將考驗鋼廠和地區貿易商的從業智慧。
    2012年1月25~29日，達沃斯世界經濟論壇在瑞士東部小鎮達沃斯舉行，來自100多個國家的2600余名代表參加了此次主題為“大轉型：塑造新模式”的盛會。
    央行貨幣政策委員會委員、清華大學教授李稻葵指出，必須認真地思考，中國需要走什么道路，什么樣的市場經濟模式最適合于中國的國情，最能被中國的絕大部分民眾接受，最符合中國經濟長期可持續發展的要求。
    其實，“大轉型：塑造新模式”又何嘗不是中國鋼鐵行業時下最迫切待解的命題？