□ 本報記者梟冬
    隨著物流業的細分和專業化發展，作為運輸裝備的物流商用車，也在積極轉型，以此滿足未來用戶更多、更高的用車需求。
    其中，輕卡這類產品，高端趨勢日益明顯，很多卡車生產企業也都看好這一趨勢，相繼推出了各自的高端車型。而除福田奧鈴、江淮帥鈴，以及慶鈴、江鈴等資深品牌以外，一支高端輕卡新軍也在大步走來，她就是開瑞綠卡。
    日前，開瑞綠卡特別啟動了“價值傳遞中國行活動”，奇瑞汽車河南有限公司副總經理、開瑞綠卡總經理何文輝，開瑞卡車銷售公司總經理陳洪平，借機全面展現了開瑞綠卡的壯志雄心所在。
沒有競爭對手
    近兩年，商用車市場整體表現較為低迷，輕卡陣營也不例外。這讓很多業內人士開始擔心，開瑞綠卡此時“入市”，是否面臨的壓力和挑戰過大。對此，何文輝坦言，從行業數據看，商用車確實出現了下滑跡象。但一個企業的前途，不僅在于行業的前景，更在于用戶的需求。
    具體到輕卡市場，他認為，目前的問題不是用戶需求量變少，而是能夠有效滿足用戶需求的企業暫時沒有出現。如果開瑞綠卡在這方面成為行業首家，要擔心的不是數據，而是產能。而造成這一局面的根本原因在于，大多數企業僅把自己當成生產者，由此導致只顧追求銷售利潤，忽略用戶購車后的價值創造，進而犧牲了用戶利益�！霸囅胍幌拢�用戶買了你的車，但不能用車賺到錢，買它干嘛？這樣的車，最后要賣給誰？”何文輝反問道。
    那么，到底如何改變這種局面呢？何文輝指出，這需要改變過往的銷售理念：從比配置、談參數，轉變為幫助用戶分析用車需求，選擇合適車型，進行恰當改裝，以及提供完善的服務保障�；�于此，何文輝認為，開瑞綠卡其實進入的是一片幾乎空白的市場�！拔覀兊母偁帉κ植皇菓c鈴、不是福田等品牌，而是我們自己。只要真正做好每一步，幫用戶創造應用價值，其他都不是問題�！焙挝妮x說。
    他還強調，開瑞綠卡的產品技術和網絡建設都很值得信賴。像是技術水平方面，國內領先，同步國際。其率先配置獨立懸掛、四輪盤剎+ABS+EBD、電動車窗、倒車可視雷達、美國康明斯發動機及德國采孚變速箱、GPS導航，以及CAN總線等，足以幫到用戶創造更多應用價值。
    網絡建設上，陳洪平指出，開瑞綠卡的經銷體系與奇瑞汽車現有轎車體系完全分離。畢竟，商用車有自己的銷售特點，所以一開始就已致力于搭建一支全新的經銷商隊伍。而在經銷商的網絡發展上，開瑞綠卡不是急進而是漸進。與其他企業在銷售策略上的區別，則主要是顛覆了傳統的賣車方式。
    他指出，光圖掙錢，不做事業的經銷商，開瑞綠卡是“不要的”。其想建立一支真正能為用戶提供有價值解決方案的，幫用戶持續賺錢的全新經銷商隊伍。這會讓用戶受惠，可以培養用戶的信任和忠誠度，是企業發展經銷隊伍的基本條件。并且，站在綠卡的角度來說，開瑞對用戶做了非常詳細的規劃，將借此幫扶經銷商，讓后者充分實踐開瑞綠卡的企業戰略。
    陳洪平同時強調，企業非常重視經銷商對開瑞綠卡價值理念的認同。為了保證經銷商利益，推出了極具吸引力的條件。眼下，開瑞綠卡是發展大區域和小區域結合的經銷商模式，支持經銷商做大。其中，綠卡實施區域獨家一級代理制度，保障經銷商的經營范圍；而綠卡的高中低檔產品也不會分線經營。
強在價值體現
    雖然何文輝表示，開瑞綠卡的目標市場暫屬空白，但這并不能完全滿足人們的好奇心。要知道，輕卡的高端化已經得到公認，不少品牌也已殺入“戰圈”。相比市面上的其他輕卡品牌，綠卡究竟強在哪里？開瑞在企業運營上又有何獨到之處？相信惟有更確切地解答，才能平復“圍觀者”的疑問。
    為此，何文輝直言，開瑞綠卡首先需要轉變的是賣車思路，即為用戶提供服務價值。但要完成這一轉變，必須注重車輛技術應用的變化，要為用戶提供適用的解決方案，絕非依靠企業的紙上談兵。當前來看，商用車領域中，開瑞綠卡做好了充分準備，接下來就是要一步一步印證及傳遞這套價值理念。
    具體來看，很多技術變化都在折射開瑞對應用價值的重視。比如，開瑞綠卡是國內首家采用獨立懸掛系統的輕卡，其最大的好處是強化車輛的平穩性。像對一些貨損率比較高的行業，其就具有突出價值。如燈具、建材、易碎品的物流運輸，一年下來，破損率折算后其實是筆不小的支出。
    何文輝對記者介紹說，在安徽安慶，有一個馬可波羅瓷磚的配送用戶，買了綠卡后，驚喜地告訴企業，這不是買了一輛車，而是白得了一輛車。原來，該用戶運輸的瓷磚每塊都很貴，有的一塊近2000元。配送路況的復雜性，使得瓷磚破損一直難以控制。用了開瑞綠卡后，獨立懸掛使得破損率幾乎為零。
    再比如，開瑞綠卡采用CAN總線技術，配合相應的智能管理平臺，也可以為用戶提供不少幫助，而其他輕卡企業，完全沒有考慮這一配置。
    例如，國內中小物流企業經常遇到司機管理等問題：熟練的司機經驗豐富，難于管理且工資成本可能持續上漲；新手司機，雖然工資穩定，但用車成本可能上升，出問題幾率也較高。而運營費用管理、在途管理等都是難以突破的瓶頸。對此，如果借助CAN總線技術和智能平臺，司機可以進行在途培訓與管理，貨物信息隨時在途管理，運營費用完全可控。以往難以逾越的各項管理難題，都能輕松得到解決。
    當然，開瑞綠卡重視價值的挖掘，其實是一種企業責任，是要改變中國品牌低質低價的形象。何文輝表示，對于高端，就是綠卡做到國內第一，把性價比做到國外二三十萬元車的水平，但在國內差不多只賣十一二萬元。綠卡希望，品質做到了高端又沒有賣高價，能助其喚醒一些用戶，并使行業對高端輕卡有個全新的認識。
    何文輝還總結說，開瑞綠卡的責任和使命就在于，聚焦輕卡行業用戶應用價值，幫助用戶賺錢，以及解決用車過程中的多種問題。其會通過“開瑞綠卡價值傳遞中國行活動”，進行用戶回訪，持續發掘需求，幫助他們實現物流解決方案的完善和改進。同時，將在建材、家具、物流、速遞、食品、冷鏈、水產、醫藥、蔬菜等各城市配送行業，發掘明星客戶，形成優秀解決方案，推廣給更多亟須幫助的用戶。
理念仍需升級
“開瑞綠卡的品質和配置，是目前國內最好的，但她目前最大的問題是，需要得到更多用戶的認知和認可，需要喚醒更多的用戶重視輕卡的價值理念、購車理念和選車方法。只有用戶認識到這一點，才能實現整個輕卡行業的提升�！标惡槠秸f。
    例如，產品配置方面，綠卡的目的不是為了比競爭對手多些配置來實現差異化。美國一臺拖拉機就會幾百萬元、上千萬元，那是非常高級的裝備，技術含量相當高。綠卡的一切是要站在用戶的應用價值上出發，這是核心的方向。綠卡把輕卡用戶利益作為目標，作為最重要的資源來發展。
    很多企業都做輕卡，國內輕卡走模仿的路，已經是行業通病。外資品牌到中國，也只是帶來了一個品牌，而沒有把真正的核心技術帶到中國，也沒有真正專注中國輕卡用戶的行業價值運用。因此，在這方面，中國商用車領域發展到了今天，面對固有的模式，開瑞綠卡這個新品牌，有機會也有責任發出聲音。
    陳洪平說，綠卡要讓用戶今后購車時認識到這一點：你買輕卡，就得想到開瑞綠卡的價值運用理念。開瑞綠卡雖然銷量不是第一，但品質就是第一，服務是終身“一路通”服務。目前，已經購買開瑞綠卡的用戶也都認可這一點。他自信地表示：“開瑞綠卡就是要做輕卡價值運用領域的第一，產品品質的第一，售后服務的第一�！�
    而且，事實也是如此，一直以來，開瑞綠卡都為幫助用戶解決用車問題及用車難題，把用戶的需求當成開瑞綠卡的企業責任，迅速與用戶產生共鳴。陳洪平告訴記者，開瑞綠卡通過技術創新，對質量的不斷追求，以幫助用戶致富為己任。除了給用戶一個更高附加價值的產品外，還要在為用戶如何提供完善的售后服務保障上下功夫。
    何文輝則進一步說，北京一家規模不小的快遞公司經理告訴他，速度和效率是快遞行業的硬指標。在他們的用車過程中卻發現，很多輕卡買的時候便宜，用的時候卻用不起、修不起。因為，快遞行業24小時的送達承諾，一輛輕卡每天每車貨大概800~1500票，車壞在路上，每票延遲送達就要面臨總公司每票1000元的罰款，以及客戶的關聯賠償等。這樣一來，怎么敢停工修車？
    另外，該快遞公司經理還告訴何文輝，一般情況下，新車質保期，廠家的服務還可以；但過了質保期后，經常面臨維修配件缺失而導致維修周期過長；或者有的廠家車型更新過快，上市不到2年，所買的車已經停產，導致車輛維修配件缺失。為了不耽誤業務，就不得不用新買的車頂上。所以，針對用戶的用車問題和用車難題，開瑞綠卡“一路通”的售后服務政策有了用武之地，也得到了很多用戶的認可。
    對此，何文輝說，只要用戶買了開瑞綠卡，就可終身享受綠卡為用戶提供的“一路通”服務保障，讓上述用戶的問題不再發生。用戶認可開瑞綠卡，經銷商會有動力和信心跟著開瑞綠卡。而開瑞綠卡為了做好商用車領域，則依次“三步走”：第一步，讓買開瑞綠卡的用戶賺到錢；第二步，讓經銷商賺到錢；第三步，才是讓企業賺到錢。